柳工:《关于请做好广西柳工机械股份有限公司公开发行可转债发审委会议准备工作的函》之回复报告

证券代码：000528证券简称：柳工
广西柳工机械股份有限公司
与华泰联合证券有限责任公司关于《关于请做好广西柳工机械股份有限公司公开发行可转债发审委会议准备工作的函》之回复报告
保荐机构（主承销商）（深圳市前海深港合作区南山街道桂湾五路128号前海深港基金小镇B7栋401）
二〇二二年十一月中国证券监督管理委员会：
贵会于近期下发的《关于请做好广西柳工机械股份有限公司公开发行可转债发审委会议准备工作的函》（以下简称“告知函”）已收悉。华泰联合证券有限责任公司（以下简称“保荐机构”）作为广西柳工机械股份有限公司（以下简称“发行人”、“申请人”、“公司”或“柳工”）公开发行可转换公司债券的保荐机构，已会同发行人、发行人会计师致同会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“致同”或“申报会计师”），本着勤勉尽责、诚实守信的原则，就《告知函》所提问题进行了认真研究、核查及讨论，现逐条进行说明，具体回复如下，请予审核。
说明：
一、如无特别说明，本回复中的简称或名词释义与《广西柳工机械股份有限公司公开发行可转换公司债券募集说明书（上会稿）》（以下简称“募集说明书”）中的释义具有相同涵义。
二、本回复的字体说明如下：
反馈报告所列问题黑体
对反馈报告所列问题的回复、中介机构核查意见宋体
三、本回复中若出现总计数与所列数值总和尾数不符的情况，均因计算过程中的四舍五入所致。
1目录
问题1：关于业绩..............................................3
问题2：关于毛利率及应收账款等......................................19
问题3：关于存货.............................................37
问题4：关于融资租赁...........................................45
2问题1：关于业绩
申请人主营业务为工程机械及关键零部件的研发、生产、销售和服务，报告期主营业务收入占比均在98%以上。报告期申请人实现扣非归母净利润分别为90976.09万元、110356.50万元、7769068万元、41244.78万元，最近一期扣非归母净利润同比大幅下降。经营活动产生的现金流量净额分别为188449.75万元、201416.25万元、84649.14万元、-39001.58万元，2020年以来逐年大幅下降。请申请人：（1）结合行业发展情况、同行业公司业绩变化情况、申请人自身生产经营状况、净利润与经营活动现金净流量匹配情况，说明报告期内经营业绩波动较大及2022年上半年经营业绩下滑的原因及合理性；报告期经营业
绩走势下滑与同行业公司是否存在重大差异及原因；（2）结合在手订单、新接
订单等情况，说明2022年第三季度业绩实现情况以及第四季度业绩预计情况，并说明业绩下滑的趋势是否扭转，是否存在导致经营业绩持续下滑的不利因素，相关应对措施；（3）结合行业的周期性及公司季节性收入、利润波动情况、最
新业绩情况及对2022年业绩预测，说明如在2022年完成发行或2023年完成发行，是否存在发行当年营业利润同比下降50%的风险，或最近三个会计年度加权平均净资产收益率平均低于6%的情形，是否构成本次发行障碍，是否持续符合可转债的发行条件，相关风险披露是否充分；（4）结合经营活动产生的现金流量的具体构成，各类经营现金流入、流出项目的具体内容、与相关报表科目的勾稽关系及其变动情况，说明2020年以来经营活动现金流量净额持续大幅减少的原因及合理性，以及下降原因是否持续，并说明若本次发行的可转债持有人未在转股期选择转股，是否存在现金流不足导致债券本息偿付的风险，请保荐机构及申报会计师说明核查依据，过程，并发表明确核查意见。
回复：
一、结合行业发展情况、同行业公司业绩变化情况、申请人自身生产经营
状况、净利润与经营活动现金净流量匹配情况，说明报告期内经营业绩波动较大及2022年上半年经营业绩下滑的原因及合理性；报告期经营业绩走势下滑与同行业公司是否存在重大差异及原因
（一）说明报告期内经营业绩波动较大及2022年上半年经营业绩下滑的原
3因及合理性
报告期内，公司主营业务收入、归属于上市公司股东的净利润、经营活动现金流量净额及经营活动产生的现金流量净额与净利润比值的变动情况如下：
单位：万元
2022年1-9月2022年1-6月2021年度2020年度2019年度
项目金额同比变动金额同比变动金额同比变动金额同比变动金额
营业收入2003363.22-11.38%1376668.23-17.97%2870072.9510.48%2597937.2819.61%2171958.85归属于上市公司
60946.08-41.18%47944.02-45.71%101775.10-31.71%149030.1235.84%109709.47
股东的净利润经营活动现金流
28039.41-66.88%-39001.58-165.51%84649.14-57.97%201416.256.88%188449.75
量净额经营活动产生的
现金流量净额/0.46-44.58%-0.78-193.98%0.83-38.52%1.35-21.51%1.72净利润
注：2022年1-9月，经营活动产生的现金流量净额/净利润变动幅度系与2021年度数据比较。
与2022年上半年相比，2022年1-9月公司各项经营指标有所好转：公司营业收入同比变动由-17.97%缩窄为-11.38%；归属于上市公司股东的净利润同比变
动由-45.71%缩窄为-41.18%；经营活动现金流量净额由负转正；经营活动产生的
现金流量净额/净利润的比值由-0.78提升至0.46。
报告期内公司经营业绩波动主要受行业周期性波动因素、新冠疫情反复、主
要产品均价有所下滑以及钢材等上游原材料上涨等因素综合影响所致，具体分析如下：
1、行业周期性波动因素致使发行人报告期内业绩波动
工程机械产品作为国民经济重要的生产资料，受国内外经济环境、基建投资规模、行业政策及标准变动等因素影响较大，市场需求与宏观经济波动密切相关，具有一定的周期性特征。2016年至2020年，在基建投资加速、存量设备更新以及机器代人趋势加快等多方因素影响下，工程机械行业景气度持续上升；2020年以来，国内市场销量持续萎缩，工程机械行业进入了新一轮的调整周期。2022年前三季度，国内工程机械行业仍处于下行调整期，叠加宏观经济增速放缓、新冠疫情反复、工程有效开工率不足等因素影响，致使公司经营业绩出现下滑的情况。
4下游行业景气度方面，根据国家统计局数据，2021年度及2022年1-10月国
内道路运输业与房地产开发行业固定资产投资完成额同比出现下滑。
2019年1月至2022年10月国内固定资产投资完成额累计同比变化（%）
数据来源：Wind，国家统计局虽然2022年工程机械行业因上游行业景气影响有所波动，但长期来看，随着中国工程机械行业逐渐进入相对成熟的发展阶段，预计行业规模亦将稳定增长。《工程机械行业“十四五”发展规划》进一步提出，2025年，我国工程机械行业市场规模营业收入目标为9000亿，预计年均增长为3%-5%，出口额目标为
280亿美元，年均增长6%。
“十四五”期间，国家将加大现代化基础设施体系建设，加强能源基础设施、水利基础设施、乡村基础设施、完善新型城镇化布局、新型城市建设和民生保障工程，深入实施区域重大战略，推进环保升级。同时，工程机械行业智能化、数字化、低碳化转型加速，叠加存量设备更新、海外市场复苏，行业仍有较大增长潜力。
2、新冠疫情反复影响工程开工情况
自2020年一季度以来，新冠疫情爆发对经济运行造成了冲击，工程机械行业也受到了一定影响。2022年以来，全国本土疫情发生频次明显增多，疫情波及地区范围比较广，对工程项目开工情况产生了一定不利影响，进而影响下游建筑工程类企业工程机械设备的采购进度。
53、报告期内主要产品均价有所下滑导致公司毛利率承压
报告期内，公司主要产品的平均销售单价如下：
单位：万元/台
2022年1-9月2021年度2020年度2019年度
产品金额变动金额变动金额变动金额
装载机平均销售单价27.336.10%25.76-2.13%26.32-3.02%27.14
挖掘机平均销售单价33.956.83%30.40-7.45%32.85-14.59%38.46
2019年度至2021年度，公司主要产品平均销售单价略有下降，主要系下游
行业需求下滑，市场竞争激烈，公司为提升主要产品竞争优势，适当降价以及产品结构变化所致。2022年1-9月，公司主要产品平均售价较去年有所提升，主要系当期公司海外销售占比较去年大幅提高结合汇率变动调整售价，同时公司大挖、超大挖产品市占率较去年同期有所提升。
2019年-2021年度，公司上述主要产品销售单价的持续下滑，对公司当期毛
利率产生了不利影响。2022年1-9月，随着公司上述主要产品销售单价有所回升，该不利影响有所缓解。
4、钢材等原材料价格波动导致成本控制压力上升，进一步引致毛利率下滑
报告期内，公司主要产品土石方机械占公司主营业务收入比例为63.53%、
63.61%、60.78%与61.24%，其成本结构中原材料占比超过94%，具体情况如下：
单位：万元
2022年1-9月2021年度2020年度2019年度
成本项目金额占比金额占比金额占比金额占比
土石方机械992361.39100.00%1430991.45100.00%1310451.87100.00%1065703.81100.00%
其中：原材料947208.9595.45%1364593.4595.36%1242760.3994.83%1006978.8894.49%
直接人工26396.812.66%37778.172.64%37897.662.89%31805.542.98%
折旧7442.710.75%9301.440.65%10650.060.81%9751.580.92%
燃料动力3770.970.38%7011.860.49%7336.480.56%6752.670.63%其他制造
7541.950.76%12306.530.86%11807.280.90%10415.140.98%
费用
由上表可知，公司原材料在主要产品成本中占比较高，原材料采购价格波动
6对公司毛利率及经营业绩将造成较大影响。
报告期内，公司主要原材料的采购金额（不含税）及占比情况如下：
单位：万元
2022年1-9月2021年度2020年度2019年度
占原材料占原材料占原材料占原材料原材料名称采购金额采购额的采购金额采购额的采购金额采购额的采购金额采购额的比例比例比例比例
驾驶室43324.654.78%80479.724.61%79686.714.13%58573.814.16%驾驶室
及焊接车架/属具52755.395.82%76602.034.38%83474.084.33%60014.304.27%结构件
其他结构件153121.3016.90%372486.3721.31%325013.5116.85%215762.7615.34%
液压系泵阀马达67845.737.49%160214.359.17%171964.368.91%100579.877.15%
统其他液压68087.547.51%103923.265.95%105331.315.46%77596.615.52%
发动机发动机104980.4711.59%226007.8312.93%229570.1511.90%160191.4611.39%及附属
系统散热器13016.061.44%25255.841.45%24427.041.27%21966.971.56%
铸锻件及其他金属件137480.7215.17%271071.1015.39%263371.7813.65%193003.8213.72%
钢材35131.943.88%83124.735.29%120739.703.61%103440.584.49%
其他原辅材料32972.563.64%59409.653.78%111114.603.32%91166.623.96%上表中，驾驶室、车架/属具、其他结构件、发动机、液压系统、铸锻件及其他金属件等主要零部件均以各类钢材为主要原材料，报告期内，上述主要零部件连同钢材采购占原材料整体采购比重分别为62.04%、68.84%、47.82%及
73.14%，钢材价格波动对公司原材料成本影响较大。
72019年1月至2022年10月板材与长材价格指数变动趋势
数据来源：中国钢铁工业协会，Wind由上表可知，自2020年开始国内板材与长材价格大幅上涨；2022年随着国内钢材供需情况改善，板材与长材价格有所回落。报告期内，受到钢材价格波动的影响，公司主要原材料的采购价格也出现了不同程度的波动，具体情况如下：
2022年1-9月2021年度2020年度2019年度
原材料单价单位采购均价变动幅度采购均价变动幅度采购均价变动幅度采购均价
驾驶室元/件13709.685.28%13021.711.61%12815.28-10.97%14393.72驾驶室
及焊接车架/属具元/件8421.21-2.24%8613.8112.27%7672.1113.82%6740.53结构件
其他结构件元/件115.51-0.71%116.342.92%113.04-1.33%114.56
液压系泵阀马达元/件5639.432.05%5526.23-9.56%6110.142.18%5979.49
统其他液压元/件133.11-1.67%135.3743.42%94.39-11.76%106.97
发动机发动机元/件32631.027.57%30333.98-14.45%35459.20-3.84%36874.79及附属
系统散热器元/件3594.92-4.37%3759.07-2.22%3844.60-20.97%4864.90
铸锻件及其他金属件元/件13.34-4.59%13.985.83%13.21-2.00%13.48
钢材元/千克4.99-8.26%5.4432.52%4.101.82%4.03
其他原辅材料元/千克13.8822.17%11.3624.80%9.10-4.88%9.57
注：上表中2022年1-9月采购均价变动幅度系与2021年度采购均价相比计算而得。
8由上表可知，2019-2021年度，受车架/属具、钢材、其他液压及其他原辅材
料单位成本上涨的影响，公司成本控制压力较大，相关上涨成本通过产品生产与销售传导至营业成本，致使当期公司毛利率有所下滑；2022年1-9月，随着钢材价格的回落，原材料成本上涨对毛利率的不利影响有所缓解。
（二）发行人业绩波动情况与可比上市公司趋势一致
报告期内，公司同行业可比公司的营业收入变动情况如下：
单位：万元
2022年1-9月2021年度2020年度2019年度
公司名称金额增长率金额增长率金额增长率金额
三一重工5916462.40-32.98%10687339.406.81%10005470.5031.25%7623284.50
中联重科3064891.62-43.69%6713062.683.11%6510894.2250.34%4330739.54
徐工机械7511030.37-19.82%8432757.9214.01%7396814.8625.00%5917599.89
山推股份652649.18-10.07%915994.3029.05%709816.2010.85%640311.47
山河智能540811.81-40.53%1140766.4321.65%937736.7526.25%742735.56
行业平均值3537169.08-22.72%5577984.159.11%5112146.5132.75%3850934.19
行业中位值3064891.62-32.98%6713062.6814.01%937736.7526.25%5917599.89
公司2003363.22-11.38%2870072.9510.48%2597937.2819.61%2171958.85
注：行业平均值增长率系平均值同比数据，行业中位值取自当期同行业可比公司增长率中位数对应企业数值，下同。
报告期内，公司同行业可比公司的归母净利润变动情况如下：
单位：万元，%
2022年1-9月2021年度2020年度2019年度
公司名称金额增长率金额增长率金额增长率金额
三一重工359695.40-71.38%1203336.40-22.04%1543469.1036.28%1132592.30
中联重科216863.33-62.29%626976.81-13.88%728067.1866.55%437145.66
徐工机械467588.081.45%561460.6150.57%372885.962.99%362057.25
山推股份48626.32175.06%20947.49107.91%10075.4477.87%5664.41
山河智能-9736.58-119.75%31849.35-43.62%56492.8212.35%50283.44
行业平均值216607.31-54.10%488914.13-9.83%542198.1036.39%397548.61
行业中位值216863.33-62.29%626976.81-13.88%1543469.1036.28%362057.25
公司58600.58-34.09%99531.28-30.90%144036.7341.01%102149.90
9由上表可知，报告期内，公司营业收入与归母净利润变动趋势与同行业可比
公司的变动趋势一致，2022年1-9月公司营业收入与归母净利润虽均出现下滑，但表现仍优于行业平均水平。
二、结合在手订单、新接订单等情况，说明2022年第三季度业绩实现情况
以及第四季度业绩预计情况，并说明业绩下滑的趋势是否扭转，是否存在导致
经营业绩持续下滑的不利因素，相关应对措施
（一）公司业绩下滑趋势有所改观
通常而言，经销商和直营公司每周根据各自区域及网点的销售滚动预测下达周计划采购订单，目前公司接单情况稳定。截至本回复出具日，公司在手订单金额约合人民币36.65亿元，绝大部分将在第四季度交付完毕。2022年1-9月，公司实现营业收入2003363.22万元，归母净利润约58600.59万元，2022年第三季度业绩情况已有所改观，营业收入较去年同期已呈增长趋势，具体情况如下：
单位：万元营业收入营业利润归母净利润项目
2022年度2021年度同比变动2022年度2021年度同比变动2022年度2021年度同比变动
第一季度67356.5286423.95-22.06%3141.906015.13-75.80%2546.304877.33-47.79%
第二季度70310.3181396.16-13.62%2718.995232.00-48.03%2248.103953.47-43.14%
第三季度62669.5058240.437.60%1455.831633.25-10.86%1065.661352.40-21.20%
至本回复出具日，公司经营情况正常，产业政策、税收政策、行业市场环境、主要产品的研发和销售、公司经营模式均未发生重大变化，董事、监事、高级管理人员及核心技术人员未发生重大变更，结合公司当前经营情况，公司预计2022
年第四季度业绩较上年同期仍将持续改善。
（二）导致经营业绩持续下滑的不利因素及相关应对措施
导致经营业绩持续下滑的不利因素及相关应对措施如下：
序号不利因素应对措施
宏观经济及行业周期性波动的影响。工程机完善经销渠道与市场服务体系，以平衡不械产品市场需求受国家固定资产和基本建同地区周期性影响。公司将持续完善国内设投资规模的影响较大。国家宏观经济形势外经销渠道布局，深度拓展国际化业务。
的变化、有关产业政策的调整会影响工程机今年以来，公司不断深化与经销商全方位械行业景气度，由于国民经济运行具有一定战略合作，通过优化国内销售渠道、加深的周期性，因此工程机械行业也具有一定的海外战略布局，新设一系列海外子公司等
10周期性特征。尽管行业内领先企业通过积极方式，扩大公司全球营销与服务网络，提
推进国际化业务，识别增长较快的国家和区升销售规模，以平衡不同区域市场的周期域，增加研发及营销资源投入等方式实现更性影响。
高的业务增长，以平缓行业周期性带来的影响，但是工程机械行业的发展仍然与宏观经济形式高度相关，并不可避免地出现一定的周期性波动。
中低端市场无序竞争影响行业健康发展。近增强研发投入，提升公司市场竞争力及产年来，随着国家对节能减排要求的提升以及品议价能力。公司作为国家级创新企业，制造业的转型升级，客户对于工程机械产品始终坚持加强核心技术攻关，时刻关注行的品质与技术指标等要求也在不断提升，市业发展动态，以客户实际需求为导向，坚场整体往高端化、多样化方向发展。在此背持技术创新并持续投入，积极布局新产品景下，部分行业企业由于难以适应市场变研发，形成了完善的研发体。公司化，在中低端市场采取低价销售的竞争策2019-2021年期间年均研发投入金额超过略，以维持市场份额，从而给市场的有序竞6.29亿元。公司持续加大新技术、新产品争造成了不良影响。的研发投入，在全球领先的电动工程机械技术开发及应用、新一代信息技术开发及
应用、工程机械关键零部件核心技术开发
及应用等方面实现了创新突破，未来仍将持续加强研发投入，以提升公司市场竞争力及产品议价能力。
原材料成本上涨。公司生产工程机械产品所加强成本管控，推进价值链降本。公司优需的主要原材料，如结构件、铸锻件等，其化标准成本体系，持续推进采购、制造降价格受钢材价格影响较大，钢材价格的波动本行动计划，梳理 BOM 表、工时及材料对公司的生产成本存在较大影响。未来若钢定额、工时应用、采购件标准价等，从材材等上游原材料成本持续大幅上涨，则公司料价格、材料利用率、辅料定额、工艺优
3采购的各类原材料价格将出现波动；若公司化、能源利用、自制外协转换等多方面开
在短期内无法及时将新增成本向下游客户展降本活动。同时，针对原材料涨价的情转移，则公司盈利能力将受到不利影响。况，公司采取战略物资统一谈判、集采分购、改进供应链交付体系等措施进行应对，减少上游材料成本上涨对于公司成本的不利影响。
公司生产效率仍有提升空间。2021年度，提高生产效率，进一步实现降本增效。公公司完成了重大资产重组，通过吸收合并柳司推进混改以来，市场化改革步伐明显加工有限将柳工集团的主要经营性资产纳入快，员工生产工作积极性有所提升，公司公司合并范围内，公司资产规模显著增加，将继续通过内部管理、考核体系的优化，
4但与此同时，公司的净资产收益率、销售净提升员工产出效率，并通过优化生产工艺
利率、毛利率等指标并未显著增长，公司整和流程管理、加强技术创新及改进、减少体效能仍待提升。辅助性岗位的人员等举措，提高生产效率，以减轻人工成本上升对公司的影响，进一步实现降本增效。
三、结合行业的周期性及公司季节性收入、利润波动情况、最新业绩情况
及对2022年业绩预测，说明如在2022年完成发行或2023年完成发行，是否存
11在发行当年营业利润同比下降50%的风险，或最近三个会计年度加权平均净资
产收益率平均低于6%的情形，是否构成本次发行障碍，是否持续符合可转债的发行条件，相关风险披露是否充分
（一）行业的周期性及公司季节性收入、利润波动情况
报告期内，公司营业收入与归属于上市公司股东的净利润按季度列示变化情况如下：
单位：万元
2022年度2021年度2020年度2019年度
项目金额占比金额占比金额占比金额占比营业收入
第一季度673565.1833.62%864239.5230.11%447981.8719.48%486542.2925.37%
第二季度703103.0535.10%813961.5628.36%706952.6430.73%526550.8927.46%
第三季度626694.9931.28%582404.2720.29%535767.0523.29%408809.2321.32%
第四季度----609467.5921.24%609553.4426.50%495827.1725.85%
合计2003363.22100.00%2870072.95100.00%2300255.00100.00%1917729.58100.00%归属于上市公司股东的净利润
第一季度25463.0143.45%48773.3449.00%16958.0512.74%30432.0129.92%
第二季度22481.0038.36%39534.6839.72%50890.4238.23%35651.0135.05%
第三季度10656.5818.19%13524.0213.59%31716.3623.82%22099.0221.72%
第四季度-----2300.77-2.31%33566.5725.21%13542.8713.31%
合计58600.59100.00%99531.28100.00%133131.41100.00%101724.92100.00%
注：上述数据取自公司季度、半年度及年度报告，其中2019年与2020年为重述前数据。
由上表可知，公司的营业收入与归属于上市公司股东的净利润变动有较强的季节性，通常上半年占比较高，下半年占比较低。
根据中国工程机械工业协会发布的10月行业主要产品销售快报显示，国内主要厂商10月销售各类挖掘机20501台，同比增长8.1%，较9月提升约2.6个百分点。此外，据中国工程机械工业协会对22家装载机制造企业统计，2022年
10月上述企业销售各类装载机9448台，同比增长1.85%。今年8-10月，挖掘
机与装载机销量已连续三个月同比呈增长趋势。“十四五”期间，国家将加大现代化基础设施体系建设，加强能源基础设施、水利基础设施、乡村基础设施、完善新型城镇化布局、新型城市建设和民生保障工程，深入实施区域重大战略，推进环保升级，同时，工程机械行业智能化、数字化、低碳化转型加速，叠加存量设备更新、海外市场有望恢复，行业仍有较大增长潜力。公司将通过完善代理商
12渠道与融资支持、加强客户服务体系、提升主要零配件后市场服务能力等方式进
行市场开发，以提升国内产品市场占有率水平。
与此同时，工程机械的海外市场需求增长依然强劲。2022年前三季度，海外工程机械龙头卡特彼勒、小松集团收入增长分别为15%、22%，均呈现较快增速。公司在海外建立了完整的营销网络及产品供应链，上半年实现海外工程机械销量增速优于行业40个百分点，整机销量同比增长约53%，收入同比增长约
49%，创历史新高。公司预计未来公司海外业务仍将保持较快增长。
（二）如在2022年或2023年发行，预计不存在当年发行后营业利润同比
下滑超过50%的风险
2022年1-9月，公司实现营业收入2003363.22万元，同比下滑约11.38%，
营业利润约73167.20万元，同比下滑约43.19%；归母净利润约58600.59万元，同比下滑约42.45%。公司预计2022年第四季度业绩较上年同期仍将持续改善，如在2022年度发行可转债，公司预计不会存在发行当年营业利润同比下滑超过
50%的情形。
2023年度，公司将进一步加大海外业务开发力度，预计海外收入将持续增加，同时国内基础设施建设需求将企稳回暖，且2023年度相较于2022年度，其营业利润同比基数大幅降低，综合上述，公司预计2023年营业利润同比下滑超过50%的可能性较低。
（三）最近三个会计年度加权平均净资产收益率平均不低于6%
若公司于2022年完成发行，公司2019、2020、2021年度加权平均净资产收益率（扣除非经常性损益后的净利润与扣除前的净利润相比，以低者作为加权平均净资产收益率的计算依据，下同）分别为9.15%、10.01%、5.08%，最近三个会计年度加权平均净资产收益率平均不低于6%，符合发行条件。
若公司于2023年完成发行，公司2022年1-9月的净资产收益率为3.17%，公司预计2022年第四季度业绩较上年同期仍将持续改善，2022年度净资产收益率将高于3.17%。结合2020、2021年度公司加权平均净资产收益率10.01%、
5.08%，预计2020、2021年及2022年度公司加权平均净资产收益率平均值不低
13于6.09%，仍将符合发行条件。
（四）相关风险已在募集说明书中进行了披露
公司已在募集说明书“第三节风险因素”中，对相关风险进行了提示，具体内容如下：
“（五）在多种风险叠加的极端情况下出现发行上市当年营业利润下滑50%及以上的风险
报告期各期，公司实现营业收入分别为2171958.85万元、2597937.28万元、2870072.95万元和1376668.23万元，公司归属母公司股东的净利润分别为102149.90万元、144036.73万元、99531.28万元和47944.02万元，报告期内，公司业绩存在一定波动，最近一期归属母公司股东净利润同比下降
45.71%。
上游原材料价格波动、行业竞争情况及下游市场需求对公司的经营业绩均
存在较大的影响，若未来宏观环境发生重大变化、新冠疫情反复、大宗产品价格上涨、下游固定资产投资放缓或者出现其他不利变化，均将对公司盈利情况产生较大不利影响，公司存在发行上市当年营业利润比上年下滑50%以上的风险。
（六）净资产收益率下降的风险2019年度、2020年度和2021年度，公司加权平均净资产收益率（扣除非经常性损益后的净利润与扣除前的净利润相比，以低者作为加权平均净资产收益率的计算依据，下同）分别为9.15%、10.01%、5.08%。2022年以来，受行业周期性调整、新冠疫情以及毛利率下滑等不利因素影响，公司净资产收益率水平有所下降，若未来盈利能力难以提升，存在公司扣非后的净资产收益率进一步下降的风险。
另一方面，本次可转债发行后，如可转债持有人在转股期开始后的较短期间内将大部分或全部可转债转换为公司股票，公司净资产将大幅增加，募集资金投资项目建设期内公司利润增长幅度可能小于净资产的增长幅度，亦使公司存在发行后净资产收益率进一步下降的风险。”
14四、结合经营活动产生的现金流量的具体构成，各类经营现金流入、流出
项目的具体内容、与相关报表科目的勾稽关系及其变动情况，说明2020年以来经营活动现金流量净额持续大幅减少的原因及合理性，以及下降原因是否持续，并说明若本次发行的可转债持有人未在转股期选择转股，是否存在现金流不足导致债券本息偿付的风险
（一）经营活动现金流量下降较大的原因及合理性分析
经营活动产生的现金流量的具体构成及其与净利润比较情况如下：
单位：万元
项目2022年1-9月2021年度2020年度2019年度
销售商品、提供劳务收到的现金2409450.033495948.863341240.262864095.90
收到的税费返还59928.9850201.0527768.0728085.77
收到其他与经营活动有关的现金104126.0262125.4969299.4260082.44
经营活动现金流入小计2573505.033608275.403438307.742952264.11
购买商品、接受劳务支付的现金2059980.722957716.282664165.852236793.56支付给职工以及为职工支付的现
195016.24254048.02215788.98195502.60
金
支付的各项税费60466.44104948.72100700.5396388.12
支付其他与经营活动有关的现金230002.21206913.25256236.13235130.08
经营活动现金流出小计2545465.613523626.273236891.492763814.36
经营活动产生的现金流量净额28039.4184649.14201416.25188449.75其中，报告期内收到其他与经营活动有关的现金具体如下：
单位：万元
项目2022年1-9月2021年度2020年度2019年度
利息收入11656.2419218.3411790.699910.15
拨款收入12958.0641609.7932818.7816554.52
暂收款等79511.731297.3624689.9533617.77
合计104126.0262125.4969299.4260082.44
报告期内支付其他与经营活动有关的现金具体如下：
单位：万元
项目2022年1-9月2021年度2020年度2019年度
费用性支出97030.30107777.53101936.14154577.86
往来款项支出132971.9099135.73154299.9980552.22
15合计230002.21206913.25256236.13235130.08
公司经营活动现金流量净额与主要报表科目勾稽情况如下：
单位：万元
2022年
项目2021年度2020年度2019年度
1-9月
净利润60946.08101775.10149030.12109709.47
加：资产及信用减值损失24875.4540976.8939465.0027601.72
固定资产折旧、投资性房地产折旧36585.3841317.7937461.6532082.77
使用权资产折旧1735.542535.59--
无形资产摊销5692.038002.057073.256118.95
长期待摊费用摊销905.621120.541015.61508.44
处置固定资产、无形资产和其他长期资产
-1577.67-814.63-585.40-1257.39
的损失（收益以“－”号填列）固定资产报废损失（收益以“－”号填
412.732.21266.03162.96
列）公允价值变动损失（收益以“－”号填-11.41--60.75207.95
列）
财务费用（收益以“－”号填列）12584.2518489.4231955.8514724.14
投资损失（收益以“－”号填列）-6077.11-17916.94-18073.41-8722.34递延所得税资产减少（增加以“－”-3376.43-3551.60-11351.582762.75号填列）递延所得税负债增加（减少以“－”
2662.84481.99324.32505.94号填列）
存货的减少（增加以“－”号填列）183710.66-126788.16-155698.55-55013.25经营性应收项目的减少（增加以“－”-272885.33-8671.58-112921.12-162157.26号填列）经营性应付项目的增加（减少以“－”-18206.2527781.34234785.62220127.39号填列）
其他63.01-90.87-1270.391087.51
经营活动产生的现金流量净额28039.4184649.14201416.25188449.75
报告期内，公司经营活动产生的现金流量净额分别为188449.75万元、201416.25万元、84649.14万元和28039.41万元。2021年度及2022年1-9月，
公司经营活动现金流量净额下滑较大，主要原因系：1、2021年下半年以来，市场波动加剧，导致公司存货周转时间有所延长，占用资金规模增大；2、受新冠疫情的影响，部分客户经营承压，回款速度有所下降；3、海外业务同比大幅度增长，其主要采取分期结算模式，收款周期相对较长，影响公司经营性现金流入。
综上所述，报告期内公司经营活动现金流量存在波动具有一定的合理性。
16（二）若本次发行的可转债持有人未在转股期选择转股，预计不存在现金
流不足导致债券本息偿付的风险
公司信用情况良好。根据中诚信出具的评级报告，公司主体信用等级为AAA，评级展望为稳定，本次发行的可转债信用等级为 AAA，预计未来可持续通过债券市场进行融资。
本次可转债存续期限为6年，基于谨慎性原则，假设本次可转债发行规模为上限 30.00 亿元，根据近期市场 AAA 级可转债的最高利率情况，按存续期内可转换公司债券持有人均未转股的情况测算，本次可转债存续期6年内应付利息情况如下：
单位：万元
项目第一年第二年第三年第四年第五年第六年
参考利率0.20%0.50%1.00%1.70%2.50%6.13%
参考利息600.001500.003000.005100.007500.0018390.00
注：根据Wind 统计，以上参考利率为 2021 年 10 月 31日至 2022 年 10 月 31日期间发行上市的 6 年期债券评级为 AAA的可转换公司债券存续期内各期最高利率，其中第六年参考利率构成为3.50%基础利率及2.63%补偿利率。
基于上述测算结果，本次可转债存续期内对应各年度利息金额分别为0.06亿元、0.15亿元、0.30亿元、0.51亿元、0.75亿元、1.84亿元，每年应付利息金额较小。本次可转债存续期内本息合计约为33.61亿元，截至2022年9月30日，公司货币资金余额约75.24亿元，足以覆盖本次可转债本息金额。
在银行授信方面，公司资信实力较强，截至2022年9月30日，公司未使用银行授信额度为266.21亿元，融资渠道通畅。
此外，公司偿还债务能力较强，财务结构稳健，相关财务指标如下：
2022年2021年2020年2019年
财务指标
9月30日12月31日12月31日12月31日
资产负债率（母公司）41.98%41.36%53.17%51.20%
资产负债率（合并）60.34%60.08%61.82%63.65%
财务指标2022年1-9月2021年度2020年度2019年度
利息保障倍数（倍）5.386.608.007.01
17综上所述，若本次发行的可转债持有人未在转股期选择转股，预计公司不存
在现金流不足导致债券本息偿付的风险。
五、中介机构核查意见
（一）核查程序
保荐机构及申报会计师就上述事项主要履行了如下核查程序：
1、查阅行业研究报告等资料，了解行业发展趋势、市场供需情况与行业竞
争情况；
2、访谈申请人管理层，了解公司报告期内业绩波动主要原因、影响因素、行业发展趋势及与同行业公司比较情况，了解公司发展与经营计划及公司资信情况；
3、查阅申请人报告期内的审计报告、财务报告等资料，对申请人报告期内
的业绩变动情况进行计算、复核和分析；
4、查阅申请人及可比公司披露的定期公告，并就业绩波动情况进行比较分析；
5、对申请人最新的相关财务指标进行复核分析，确认是否持续符合可转债
发行条件；
6、对本次可转债发行后存续期内本息合计金额进行测算，并对公司的偿债
能力进行评估，分析申请人债券本息偿付的风险。
（二）核查意见经核查，保荐机构及申报会计师认为：
1、报告期内申请人主营业务综合毛利率及经营活动现金流量净额下滑，主
要是受行业经济周期、疫情影响、原材料采购成本上升以及行业竞争加剧等因素综合影响所致；公司业绩波动趋势与同行业可比上市公司一致；
2、申请人第三季度业绩同比下滑趋势有所扭转，并预计第四季度业绩较上
年同期仍将持续改善；申请人针对导致其经营业绩下滑的不利因素已采取相关有
18效的应对措施；
3、结合申请人2019、2020、2021年度及2022年1-9月的财务数据及未来
经营趋势、偿债能力，预计申请人在2022年、2023年均可持续符合本次可转债的发行条件，同时申请人已在募集说明书中就营业利润下滑50%及净资产收益率下滑等风险进行了充分提示；
4、2020年以来，申请人经营活动现金流量净额持续大幅减少，主要系受行
业周期性波动因素影响、新冠疫情反复、主要产品均价下滑及原材料采购成本波
动等因素综合影响所致，存在其合理性，短期内下降原因预计仍将持续；申请人偿债能力较强，资信情况良好，若本次发行的可转债持有人未在转股期选择转股，预计申请人不存在现金流不足偿付债券本息的风险。
问题2：关于毛利率及应收账款等
报告期内，申请人综合毛利率分别为23.78%、20.95%、17.00%与15.74%，逐期下滑。申请人各期期末应收款项账面余额较大，应收账款、应收票据、应收款项融资、长期应收款（含一年内到期的长期应收款）分别为150.51亿元、
163.20亿元、158.17亿元和178.47亿元，合计占当期营业收入的比例分别为
69.30%、62.82%、55.11%和64.82%。请申请人：（1）按产品类型量化分析各
类产品毛利率报告期内变动的原因，并分别说明与同行业可比公司存在差异的原因及合理性，各类原材料价格波动能否及时向下游传导；（2）说明应收账款和长期应收款占比较高的原因及合理性，与相关业务收入增长比例是否存在差异及差异原因；不同业务信用政策、结算政策、应收账款账龄结构及合理性，是否符合业务特点，是否与同行可比公司账龄结构存在重大差异；（3）列示不同业务下前5大应收账款欠款方具体情况、应收账款金额及形成过程、账龄、
逾期金额、坏账计提等情况，分析各主要客户欠款回收风险，请保荐机构及申报会计师说明核查依据、过程，并发表明确核查意见。
回复：
一、按产品类型量化分析各类产品毛利率报告期内变动的原因，并分别说
明与同行业可比公司存在差异的原因及合理性，各类原材料价格波动能否及时
19向下游传导
（一）按产品类型量化分析各类产品毛利率报告期内变动的原因
报告期内，公司各项主营业务收入占比及主营业务综合毛利率变动情况如下：
2022年1-9月2021年度2020年度2019年度
业务类别收入收入收入收入毛利率变动额毛利率变动额毛利率变动额毛利率占比占比占比占比
土石方机械61.24%16.40%-0.17%60.78%16.57%-2.94%63.61%19.50%-2.25%63.53%21.75%其他工程机械
29.13%11.35%-3.01%30.25%14.37%-5.56%26.90%19.93%-5.50%26.30%25.43%
及零部件等
预应力产品8.12%20.34%-2.23%7.13%22.57%-4.36%6.86%26.93%0.73%7.51%26.20%
融资租赁业务1.51%49.63%-3.27%1.84%52.90%2.03%2.62%50.86%1.91%2.66%48.96%主营业务综合
100.00%15.74%-1.26%100.00%17.00%-3.95%100.00%20.95%-2.82%100.00%23.78%
毛利率
注：上表中变动额为百分比绝对额变动，2022年1-9月同比变动数据系与2021年度数据比较测算得出，下同。
报告期内，土石方机械业务占公司主营业务收入比例均超过60%，其他工程机械及零部件等业务占比超过25%，此二者构成了公司收入的主要来源。
报告期内，公司主营业务综合毛利率分别为23.78%、20.95%、17.00%和
15.74%，呈现持续下降趋势，主要原因为部分产品毛利率下滑，且产品结构出现一定变化。2020年度，公司主营业务综合毛利率同比下降主要系公司根据新收入准则要求，将与销售相关的运输费用计入营业成本中导致。
公司土石方机械业务板块中主要包括装载机、挖掘机、推土机、平地机等品种；其他工程机械及零部件业务板块则主要包括起重机等品种。若将报告期各期公司上述主要产品毛利率变动差异按售价变动因素、成本变动因素与内部结构变
化因素影响进行拆分，则各主要产品毛利率变动可分析如下：
变动额售价变动成本变动影内部结构变
产品类型毛利率（*=*+*+影响（*）营收占比响（*）化影响（*）
*）
2022年1-9月
装载机19.40%1.81%2.52%-0.69%-0.01%27.60%
土石方机械挖掘机15.35%0.02%-10.68%1.96%8.74%23.73%
推土机26.49%7.24%-2.99%0.78%9.46%1.92%
20平地机29.51%5.49%-3.15%1.34%7.29%1.56%
其他工程机
起重机-0.81%-5.22%-3.99%-6.96%5.73%1.33%械及零部件
2021年度
装载机17.59%-2.07%-4.23%1.82%0.34%26.01%
挖掘机15.33%-5.45%-6.77%-0.15%1.47%29.68%土石方机械
推土机19.25%0.06%-0.50%-3.14%3.71%1.39%
平地机24.02%1.93%-1.04%1.20%1.78%1.16%其他工程机
起重机4.40%-6.08%-5.89%0.32%-0.51%2.70%械及零部件
2020年度
装载机19.66%2.64%-1.02%1.99%1.71%25.50%
挖掘机20.78%-3.48%-8.97%3.64%1.86%32.61%土石方机械
推土机19.18%3.35%-0.71%1.49%2.57%1.30%
平地机22.09%2.43%-2.21%2.58%2.06%0.89%其他工程机
起重机10.48%-1.32%-4.04%2.98%-0.25%4.23%械及零部件
注：上述主要产品毛利率计算时未考虑运费收入与成本的影响。
由上表可知，2020年公司主营业务综合毛利率同比下降，主要源于当年营业收入占比较高的挖掘机产品毛利率下滑所致。2020年，为应对市场竞争趋势，公司挖掘机产品进行了适当降价以提振销售业绩，致使其毛利率下降。
2021年公司主营业务综合毛利率同比下降，主要由于当年公司各主要产品
均价均有不同程度地下降所致。当年公司挖掘机产品毛利率下滑幅度超过5%。
2022年1-9月，公司主要产品均价下降仍对各主要产品毛利率造成了较大不利影响，但由于挖掘机、推土机、平地机等产品销售结构改善，致使主营业务综合毛利率下降幅度有所缓解。
关于报告期内公司主营业务综合毛利率变动情况的详细分析请参见“问题
1：关于业绩”之“一、（一）3、报告期内主要产品均价下滑导致公司毛利率承压”与“问题1：关于业绩”之“一、（一）4、钢材等原材料价格波动导致成本控制压力上升，进一步引致毛利率下滑”的相关回复内容。
受下游市场竞争压力等因素影响，公司各类原材料价格波动向下游传导需要一定时间。长期来看，原材料价格上涨的影响将转移至下游客户。
（二）公司主要产品毛利率与同行业可比公司相比情况
212019-2021年度，公司土石方机械毛利率与同行业可比公司主要产品毛利率
相比如下：
2021年度2020年度2019年度
业务类别主要产品数值变动额数值变动额数值
三一重工挖掘机械28.94%-5.73%34.67%-3.97%38.64%
中联重科起重机械23.29%-7.73%31.02%-1.74%32.76%
徐工机械起重机械22.46%-0.91%23.37%-0.44%23.80%
山推股份工程机械主机17.28%0.68%16.60%-4.52%20.85%
山河智能地下工程机械30.28%-1.74%32.02%-0.61%32.63%
行业平均--24.45%-3.09%27.54%-2.26%29.74%
柳工土石方机械16.57%-2.94%19.50%-2.25%21.75%上表中，公司的主要产品与同行业上市公司有所不同。公司的土石方机械主要包括装载机、挖掘机、平地机、滑移装载机、两头忙、推土机、旋挖钻、抓斗等产品；山推股份的工程机械主机主要包括推土机等产品；山河智能的地下工程
机械主要包括旋挖钻机等产品。因此，上表中各家上市公司主要产品毛利率数值存在差异。但由于上表中各上市公司均属工程机械行业，业务波动影响因素趋同，
2019-2021年度公司土石方机械毛利率与同行业可比公司主要产品毛利率变动趋
势基本一致，具备合理性。
二、说明应收账款和长期应收款占比较高的原因及合理性，与相关业务收
入增长比例是否存在差异及差异原因；不同业务信用政策、结算政策、应收账
款账龄结构及合理性，是否符合业务特点，是否与同行可比公司账龄结构存在重大差异
（一）应收账款
1、公司应收账款占收入的比例情况
公司应收账款主要源自短期的分期付款结算模式。报告期各期末，公司应收账款占收入的比例列示如下：
单位：万元
2022年1-9月/20222021年度/20212020年度/20212019年度/2021
项目年9月30日年12月31日年12月31日年12月31日
22应收账款余额957956.33708648.83680840.75616018.84
营业收入2003363.222870072.952597937.282171958.85应收账款余额占营注
35.86%()24.69%26.21%28.36%
业收入比例
注：2022年9月30日营业收入数据进行了年化处理，以此测算应收账款占比。
2019-2021年度，由于公司全款及分期付款收入规模持续增长，公司应收账
款余额有所增加。2021年以来，公司海外收入占比显著提升，而海外客户多按分期付款方式结算，导致公司应收账款余额显著增长。
2、公司与同行业可比公司应收账款余额占比情况比较
公司与同行业可比公司应收账款余额占比的比较情况如下：
单位：万元应收账款余额占营业收入比例
2022年1-9月2022年1-6月2021年度2020年度2019年度
项目/2022年9月30/2022年6月/2021年12月/2021年12月/2021年12月日30日31日31日31日
三一重工未披露32.41%20.67%24.03%31.78%
中联重科未披露81.97%71.48%57.85%70.73%
徐工机械未披露54.97%41.69%40.58%49.67%
山推股份未披露29.38%24.02%31.06%32.75%
山河智能未披露83.73%43.53%47.81%56.62%同行业可比公
未披露56.49%40.28%40.27%48.31%司平均值注
公司注35.86%()33.38%()24.69%26.21%28.36%
注：数据源自各公司年度报告与半年度报告，其中2022年6月30日及9月30日营业收入数据进行了年化处理进行测算。同行业可比公司均未在2022年三季度报告中披露应收账款余额数据。
由上表可知，同行业可比公司应收账款金额占营业收入比例普遍较高。报告期内，公司应收账款占营业收入的比例低于同行业可比公司平均值。公司应收账款占比与同行业可比公司存在差异，主要系业务构成、销售模式不同所致。
工程机械行业内由于不同品种的设备单台价值、应用领域、客户类型，以及使用寿命差异较大，因此不同产品所适用的销售模式存在差异。行业内挖掘机械的销售一般采用融资租赁方式，回款较快，应收账款占营业收入相比其他业务板块较低，应收账款周转率较高；起重机械、桩工机械等产品的单台价值高，客户
23投资回收周期较长，办理融资租赁或按揭业务所需的资质较高，故通常为信用销售，导致该类业务应收账款占营业收入的比例相对较高，应收账款周转率较低。
报告期内，由于柳工和三一重工业务收入以挖掘机械产品为主，因此回款较快，应收账款占营业收入比例较低，且二者较为接近；中联重科和徐工机械主要收入来源为起重机械产品，回款周期较长，故应收账款占比较高。因此，公司应收账款占营业收入的比例与同行业可比公司存在差异主要系业务构成、销售模式不同所致，具有合理性。
3、应收账款账龄结构与同行业可比公司比较
同行业可比公司的应收账款账龄结构情况如下：
公司名称1年以内1-2年2-3年3-4年4-5年5年以上
2022年6月30日应收账款账龄结构
三一重工86.84%3.76%1.59%1.71%1.13%4.98%
中联重科59.79%14.54%3.75%4.77%3.35%13.80%
徐工机械71.69%18.87%4.87%4.57%
山推股份73.51%9.62%1.63%1.67%0.84%12.73%
山河智能71.08%16.01%5.62%2.58%1.26%3.44%
行业平均72.58%12.56%3.49%11.37%
公司77.02%12.49%3.49%2.03%0.91%4.05%
2021年12月31日应收账款账龄结构
公司名称1年以内1-2年2-3年3-4年4-5年5年以上
三一重工83.67%5.06%2.53%1.69%1.60%5.45%
中联重科73.98%8.29%3.73%2.89%2.45%8.66%
徐工机械73.49%15.49%5.98%5.04%
山推股份79.86%4.43%2.47%1.00%2.89%9.36%
山河智能68.08%18.60%3.62%3.90%3.13%2.68%
行业平均75.82%10.37%3.67%10.15%
公司75.16%12.08%4.24%2.49%1.30%4.73%
2020年12月31日应收账款账龄结构
三一重工85.28%4.04%2.34%2.00%1.40%4.94%
中联重科68.31%10.21%4.99%4.61%4.54%7.33%
24徐工机械66.23%19.92%7.54%6.31%
山推股份77.59%7.66%2.13%2.88%1.31%8.43%
山河智能69.86%16.02%5.39%5.38%0.84%2.50%
行业平均73.45%11.57%4.48%10.49%
公司82.25%11.19%4.29%0.80%0.65%0.82%
2019年12月31日应收账款账龄结构
三一重工85.54%2.67%2.28%1.77%1.84%5.90%
中联重科57.33%11.20%7.34%7.58%7.53%9.02%
徐工机械74.56%14.55%5.22%5.66%
山推股份76.02%8.10%3.58%1.94%0.80%9.56%
山河智能73.80%12.97%7.58%1.79%1.37%2.49%
行业平均73.45%9.90%5.20%11.45%
公司83.11%8.87%4.67%1.40%0.56%1.38%
注：同行业可比公司均未在2022年三季度报告中披露应收账款账龄结构数据。
由上表可知，2019、2020、2021年末及2022年6月末，公司与同行业可比公司应收账款账龄结构不存在显著差异。
（二）长期应收款
公司长期应收款主要产生自分期付款及融资租赁结算模式，报告期各期末，公司长期应收款占营业收入的比例列示如下：
单位：万元
2022年1-9月/20222021年度/20212020年度/20212019年度/2021
项目年9月30日年12月31日年12月31日年12月31日
长期应收款余额840713.08810525.76901416.75826259.27
其中：应收融资租
717107.62758992.24876684.66826259.27
赁款分期收款销
123605.4651533.5224732.09-
售商品款
营业收入2003363.222870072.952597937.282171958.85长期应收款余额占注
31.47%()28.24%34.70%38.04%
营业收入比例
注：2022年1-9月营业收入数据进行了年化处理，以此测算长期应收款占比。
公司的长期应收款主要由融资租赁款和分期收款销售商品款构成，公司
252021年长期应收款占营业收入比例有所下降主要系当期公司下属子公司中恒租
赁开展融资租赁业务的规模下降所致。2022年9月30日，长期应收款占营业收入比例上升主要系当期海外销售增加，导致期末分期收款销售商品形成的长期应收款余额增加所致。
公司与同行业可比公司长期应收款余额占营业收入比例的比较情况如下：
单位：万元长期应收款余额占营业收入比例
项目2022年1-9月2022年1-6月2021年度/20212020年度/20212019年度/2021
/2022年9月30/2022年6月30年12月31日年12月31日年12月31日日日
三一重工未披露17.10%13.34%8.44%2.40%
中联重科未披露63.40%18.97%38.37%43.09%
徐工机械未披露6.16%6.33%0.50%0.00%
山推股份未披露1.81%1.38%0.00%0.00%
山河智能未披露14.65%8.48%11.61%14.74%同行业可比公
未披露20.63%9.70%11.78%12.04%司平均值注注
公司31.47%()31.76%()28.24%34.70%38.04%
注：数据源自各公司年度报告与半年度报告，其中2022年6月30日及9月30日营业收入数据进行了年化处理进行测算。
由上表可知，公司长期应收款与营业收入占比与同行业可比公司差异较大，主要系公司合并范围内存在中恒租赁，其长期应收款余额合并在上市公司体内所致。
三一重工、徐工机械、山推股份及山河智能均通过关联公司开展融资租赁结算，该部分融资租赁业务不会在其报表中确认为长期应收款，因此其长期应收款占营业收入比例较柳工更低。
中联重科2019年、2020年长期应收款比例与柳工较为接近，当时其主要通过子公司中联重科融资租赁（北京）有限公司和中联重科融资租赁（中国）有限
公司开展融资租赁业务，但在2021年将原自有融资租赁业务平台中联重科融资租赁（北京）有限公司部分股权转让，不再纳入合并报表范围内，导致其长期应收款在2021年大幅下降，低于当期柳工长期应收款占营业收入比例。
26综上所述，报告期内，公司长期应收款占营业收入比例高于同行业可比公司
的平均水平存在其合理性。
（三）不同业务信用政策、结算政策情况
报告期内，公司各业务的信用政策主要与结算方式相关，公司主要结算方式包括分期付款、融资租赁、全额付款、定向保兑仓及银行按揭等。公司与同行业可比公司主要结算方式及其对应信用政策情况如下：
公司名称主要结算方式具体政策全额付款于发货当月或次月全额收取款项。
1、境内：信用期通常为3至6个月，客户需支付产品价
格一定比例的首付款后发货；
信用付款2、境外：信用期通常为3至12个月，客户需支付产品价格一定比例的首付款后发货，同时公司对该等应收款项购买了保险。
付款期通常为6个月至24个月，客户需支付产品价格一分期付款定比例的首付款后发货。
客户需支付产品价格一定比例的首付款后发货，同时公司三一重工为客户的融资提供按揭担保，公司会监控客户向融资机构按揭贷款
的还款情况，必要时协助金融机构对客户的款项催收工作；
1、境内：客户需支付产品价格一定比例的首付款后发货，
同时公司为客户的融资提供融资租赁担保，公司会监控客户向融资机构的还款情况，必要时协助金融机构对客户的融资租赁款项催收工作；
2、境外：公司的销售工程机械设备终端客户以工程机械
设备为抵押物与金融机构签订设备贷款或融资租赁协议，以获得融资为工程机械设备付款。
在全额付款模式下，通常为产品发货前付款30%，货到全额付款10日内付款30%，安装合格10天内付款35%，其余5%作为质保金在一年内收取。
分期付款方式中90%通过代理商销售、10%由徐工直接销
分期付款售给客户，代理商或客户需首付40%以上，分期一般为
12个月、18个月、24个月、36个月和48个月。
徐工机械客户先支付合同金额20%-40%首付款至公司账户，剩余部分办理银行按揭，银行贷款审批完成后，将款项一次性按揭贷款划至公司账户，客户根据《还款计划书》的约定按月向银行还款，直至贷款结清。按揭期主要有12个月、18个月、
24个月和36个月。
1、融资租赁运作模式主要分为售后回租、直租模式；
融资租赁
2、融资租赁下的售后回租是公司、客户、租赁公司进行
27公司名称主要结算方式具体政策
业务合作，实质是客户与徐工机械签署买卖合同，客户支付首付款后，以其所购设备与租赁公司签订售后回租合同，形成融资租赁；
3、直租模式的主要运作模式为租赁公司根据其客户的要
求向徐工机械购买产品，租赁公司将所购产品向其客户出租，租赁公司客户与租赁公司办理融资租赁业务。
客户根据与公司签订的合同，预先支付产品的首付款，可一般信用付款选择在1-6个月的信用期内及在6-48个月信用期内两种模式分期支付余款。
1、客户可选择公司自有平台融资租赁、第三方租赁两种
方式开展融资租赁业务；
2、客户与公司自有融资租赁平台或第三方融资租赁机构签订融资租赁合同，按照合同约定分期支付租金（融资期融资租赁限集中为3-4年）。其中第三方融资租赁机构委托中联重科自有融资租赁平台向客户代收租金，结清前，融资租赁平台保留所有权及抵押权，并留存设备权证；结清后，租中联重科赁物所有权移交客户，同时客户获得设备权证。
1、客户与公司签订买卖合同，支付首付款后，以余款与
银行签订按揭贷款合同，银行发放贷款至中联重科账户，客户根据贷款合同向银行定期偿还款项（贷款期限为2-5年）。
2、按揭方式操作的设备所有权归客户所有，银行贷款发
银行按揭放后，放款银行获得设备的债权及抵押权，并留存设备权证原件。公司按照通常为2至5年的担保期为客户向银行的借款提供担保，担保包括因客户违约代偿的剩余本金和拖欠的银行利息。客户须同时结清银行贷款及对公司的代偿欠款方可办理结清，并获得设备权证。
全额付款客户在购买产品时一次性支付。
客户在购买产品时支付2成或3成首款，后续款项按期间分期付款
1至3年确认支付。
按揭贷款合同规定客户支付2成或3成货款后，将所购设山河智能按揭贷款
备抵押给银行作为按揭担保，期限1至3年。
融资租赁公司从公司购买承租人（客户）指定的产品并出
融资租赁租给承租人使用，融资租赁公司按约定向承租人收取保证金、服务费和租金。
合作银行对本公司授予一定的综合授信额度，专项用于本公司的代理商开立银行承兑汇票，本公司代理商利用上述协议项下的银行承兑汇票购买本公司的各类工程机械，在山推股份保兑仓银行承兑汇票到期后代理商无法交存足额票款时，其仍未销售的库存工程机械，由公司按照协议规定承担相应的回购责任，并及时将购买款项划入指定账户用于偿还承兑汇票款项。
28公司名称主要结算方式具体政策
公司与合作银行签订《金融服务合作协议》，并由公司的代理商与合作银行签订相关从属协议。在前述合同项下，合作银行与代理商推荐的终端客户签订按揭合同专项用于购买公司各类工程机械；当终端客户在贷款期限内连续按揭贷款
三期未能按时、足额归还银行贷款本息或贷款最后到期仍未能足额归还本息时或放款90天内未将抵押资料手续办
理完毕并送达银行的，由代理商承担回购义务，如回购义务发生，且代理商未能承担回购义务，公司承担回购义务。
公司与租赁公司签订《业务合作协议书》，租赁公司与代理商推荐的终端客户签订融资租赁合同专项用于购买公融资租赁司各类工程机械；当终端客户在贷款期限内发生3次或3
次以上迟延支付租金的，代理商承担回购义务；如回购义务发生，且代理商未能承担回购义务，公司承担回购义务。
公司与合作银行签定《数据网贷合作协议》，合作银行对本公司授予一定的综合授信额度，专项用于金融信贷授信业务，该授信额度仅用于经销商支付采购公司所用设备货金融信贷授信款，中国农业银行向经销商发放贷款后，贷款资金即时通过借款经销商账户受托支付至公司收款账户。公司承担回购义务。
公司根据相关管理制度审批客户授信，授信额度经过公司审批后，公司与客户签订买卖合同。客户在公司发货前支分期付款付合同约定的首付款，剩余款项按合同约定期限进行回款，分期期限一般为3个月、6个月、12个月、24个月，按月度或季度付款。
外部租赁公司：公司与符合要求的外部租赁公司进行合作。开展融资业务前，公司就融资业务进行融资立项审批；
经销商从公司处购买承租人（客户）指定的产品并销售给
租赁公司，租赁公司与承租人（客户）签订融资租赁合同，将前述产品出租给承租人（客户）使用，租赁期限一般为
12-36个月，承租人（客户）在公司发货前通过经销商向
公司支付一定比例的首付款，开票后1-2个月内租赁公司柳工融资租赁通过经销商支付剩余款项至公司。
中恒租赁：开展融资业务前，公司就融资业务进行融资立项审批；经销商从公司处购买承租人（客户）指定的产品
并销售给中恒租赁，中恒租赁与承租人（客户）签订融资租赁合同，将前述产品出租给承租人（客户）使用，承租人（客户）在公司发货前向中恒租赁支付一定比例的首付款，剩余款项按合同约定期限进行回款，租赁期限一般为
12-36个月，按约定期限付款。
全额付款于发货并开票后当月或次月全额收取款项。
合作银行对公司授予一定的授信额度，专项用于本公司的定向保兑仓经销商开立银行承兑汇票，经销商利用上述协议项下的银行承兑汇票购买公司的产品。在银行承兑汇票到期后若经
29公司名称主要结算方式具体政策
销商无法交存足额票款，公司承担回购责任，并及时代偿承兑汇票款项。
银行按揭模式主要为对在经销商处购买柳工产品的客户
进行银行贷款，客户在公司发货前支付一定比例的首付款，剩余款项按合同约定方式进行回款，还款期限一般在银行按揭
3年以内，按等额本息或先息后本付款，逾期未回款即视
为违约；此业务模式下，公司对该业务项下的按揭贷款余额承担担保责任。
信息来源：上市公司公开披露信息。
报告期内，公司不同结算模式下信用政策整体保持稳定。公司与同行业可比公司的结算模式基本一致，但在分期付款、银行按揭、融资租赁等结算模式下的最长分期期限、首付款比例等方面有所差异，主要系公司与同行业可比公司在具体业务与产品类型、客户结构等方面有所不同所致。与徐工机械、中联重科相比，公司的最长分期期限相对较短，信用政策较为合理。
三、列示不同业务下前5大应收账款欠款方具体情况、应收账款金额及形
成过程、账龄、逾期金额、坏账计提等情况，分析各主要客户欠款回收风险
（一）报告期各期末，不同业务前五大应收账款方具体情况分析
报告期各期末，公司应收账款主要产生自短期的分期付款结算模式。公司主营业务中，土石方机械、其他机械及零部件等及融资租赁服务的主要客户重合度较高，均为工程机械设备采购商及设备经销商等客户；预应力产品业务的客户主要为工程建筑承包商，与前述业务有所差异。
1、公司土石方机械、其他机械及零部件等及融资租赁业务的主要客户前五
大应收账款方
报告期各期末，公司土石方机械、其他机械及零部件等及融资租赁服务的前五大应收账款方对应余额及其坏账计提情况如下：
30单位：万元
账龄项目款项性质期末余额坏账准备账面价值
1年以内1-2年2-3年3-4年4-5年5年以上
2022年9月30日
湖北柳瑞机械设备有限公司货款29862.5019133.5010557.22117.6554.13--524.7829337.73
广西千里通机械设备有限公司货款13911.6113516.31395.30----138.1813773.43
SHENGFA COMPANY LIMITED 货款 10529.64 10526.58 3.06 - - - - 158.21 10371.44
湖南路通机械设备有限公司货款10061.49--1458.794661.831799.302141.574072.765988.74
ZMG ARGENTINA S.R.L. 货款 8879.80 8879.80 - - - - - 128.26 8751.54
合计--73245.0552056.1910955.591576.444715.961799.302141.575022.1868222.87
2021年12月31日
公司名称款项性质年末余额1年以内1-2年2-3年3-4年4-5年5年以上坏账准备账面价值
湖北柳瑞机械设备有限公司货款26862.7523383.133312.87166.75---367.8926494.86
SHENGFA COMPANY LIMITED 货款 10374.47 10374.47 - - - - - 155.62 10218.85
湖南路通机械设备有限公司货款10061.49--5319.832600.0957.452084.123690.986370.51
广西千里通机械设备有限公司货款9680.559486.55-194.00---104.579575.99
西藏恒跃柳工工程机械销售服务有限公司货款7407.087407.08-----74.077333.01
合计--64386.3450651.233312.875680.582600.0957.452084.124393.1259993.22
2020年12月31日
公司名称款项性质年末余额1年以内1-2年2-3年3-4年4-5年5年以上坏账准备账面价值
SHENGFA COMPANY LIMITED 货款 13026.37 12690.27 336.10 - - - - 223.96 12802.41
西藏恒跃柳工工程机械销售服务有限公司货款12172.196626.415545.78----633.7911538.40
湖北柳瑞机械设备有限公司货款11529.4110914.14542.3445.93-27.00-208.6411320.77
31湖南路通机械设备有限公司货款10795.78-5327.692600.0933.161259.881574.964111.406684.38
青岛柳工永安建设机械有限公司货款10358.5510341.7616.79----208.5110150.04
合计--57882.3140572.5811768.702646.0233.161286.881574.965386.3052496.00
2019年12月31日
公司名称款项性质年末余额1年以内1-2年2-3年3-4年4-5年5年以上坏账准备账面价值
西藏恒跃柳工工程机械销售服务有限公司货款15406.5413684.121722.42----445.9214960.61
广西千里通机械设备有限公司货款14347.5614347.56-----286.9514060.61
南京柳重工程机械有限公司货款10085.2710060.0625.21----203.729881.55
BHM AQUINAS IMPORTACAO 货款 8784.02 - - - 7.24 685.30 8091.47 8784.02 -
青岛柳工永安建设机械有限公司货款8343.178343.17-----166.868176.31
合计--56966.5546434.901747.63-7.24685.308091.479887.4847079.07
32报告期各期末，公司应收账款坏账计提政策连续且稳定，对关联方及非关联方不存在差异。由上表可知，报告期各期末，公司的应收账款前五大余额均因商品销售产生。截至2022年9月30日，除湖北柳瑞机械设备有限公司与湖南路通机械设备有限公司外，其他公司的应收账款余额中，一年以上的应收账款占比均较小。
湖北柳瑞机械设备有限公司系公司国内经销商，为公司联营企业，公司已按照相关坏账准备计提政策对其计提减值准备，并已加大对其催收力度，预计2022年四季度湖北柳瑞机械设备有限公司可通过设备租赁、二手机处置等方式完成其
大额长账龄款项的回收。截至本回复出具日，湖北柳瑞机械设备有限公司已实现期后回款约6295.62万元，预计年底前还将陆续回款。
对于湖南路通机械设备有限公司的应收账款，公司已采取了相关财产保全措施：1、公司与客户签署了房产抵押协议，目前相关抵押房产正在执行物抵债的申请程序中，预计可回收应收账款约3140.80万元；2、公司账面仍计提有应付湖南路通机械设备有限公司的返利款项，该部分款项可用于抵减尚未回收的部分应收账款。预计上述措施可覆盖剩余应收账款账面净值。
2、公司预应力业务的主要客户前五大应收账款方
报告期各期末，公司预应力业务的前五大应收账款方对应余额及其坏账计提情况如下：
33单位：万元
账龄项目款项性质期末余额坏账准备账面价值
1年以内1-2年2-3年3-4年4-5年5年以上
2022年9月30日
鲁班工业品（天津）有限公司[注]货款7548.037548.03-----622.716925.32
中铁大桥局集团物资有限公司货款7079.337079.33-----584.046495.29
中铁广州工程局集团有限公司货款5027.455027.45-----414.764612.69
保利长大工程有限公司货款4587.664530.9656.70----388.474199.20
柳州市轨道交通工程有限责任公司货款3258.7971.351923.661263.78---896.762362.03
合计--27501.2724257.121980.371263.78---2906.7524594.52
2021年12月31日
公司名称款项性质年末余额1年以内1-2年2-3年3-4年4-5年5年以上坏账准备账面价值
中铁大桥局集团物资有限公司货款4677.354630.4746.88----394.144283.21
中铁大桥局集团第五工程有限公司货款3785.012143.481617.3524.19---602.613182.40
柳州市轨道交通工程有限责任公司货款3258.791650.721608.07----552.032706.76
中铁物贸（天津）有限公司货款3039.663039.66-----250.772788.89
云南建投物流有限公司货款2661.882661.88-----219.602442.27
合计--17422.6914126.203272.3024.19---2019.1615403.53
2020年12月31日
公司名称款项性质年末余额1年以内1-2年2-3年3-4年4-5年5年以上坏账准备账面价值
柳州市轨道交通工程有限责任公司货款5050.295050.29-----308.074742.22
中国建筑第六工程局有限公司货款2853.96374.04309.0499.1826.15-2045.542245.85608.10
中铁大桥局集团第五工程有限公司货款2767.562711.7955.77----178.452589.11
34中交二航局第四工程有限公司工程款2069.632069.63-----126.251943.38
四川欧维姆机械有限责任公司货款1864.371864.37-----109.001755.37
合计--14605.8112070.12364.8199.1826.15-2045.542967.6111638.20
2019年12月31日
公司名称款项性质年末余额1年以内1-2年2-3年3-4年4-5年5年以上坏账准备账面价值
中国建筑第六工程局有限公司货款和工程款3893.64796.15626.06206.051844.38-421.001448.022445.62
中铁大桥局集团第八工程有限公司货款3471.543471.54-----166.293305.25
中交隧道工程局有限公司货款1600.211600.21-----76.651523.56
云南交投集团物资有限公司货款1533.051533.05-----73.371459.68
中铁物贸（深圳）有限公司货款1493.421469.9523.46----73.361420.06
合计--11991.858870.90649.52206.051844.38-421.001837.6810154.17
注：鲁班工业品（天津）有限公司曾用名为中铁物贸（天津）有限公司。
35由上表可知，报告期各期末，公司预应力业务的应收账款前五大余额均因商
品销售或工程结算而产生，应收账款方均为大型国有工程建筑企业下属子公司，信用情况较好；长账龄应收账款占比较小，坏账准备计提较为充分。
（二）公司应收账款坏账计提比例较同行业公司更为谨慎
在评估预期信用损失率时，公司基于历史实际坏账损失情况，按照迁移模型，并在考虑前瞻性信息基础上确定预期信用损失率，预期信用损失率的确定符合新金融工具准则的要求。报告期各期末，公司应收账款坏账计提政策连续且稳定，对关联方及非关联方不存在差异。
同行业可比上市公司按预期信用损失率计提的应收账款坏账准备的计提政
策如下所示：
按预期信用损失率计提的坏账准备比例（%）公司名称
1年以内1-2年2-3年3-4年4-5年5年以上
三一重工2.0110.0020.0035.0075.00100.00
中联重科1.614.1310.5928.2930.7545.29
徐工机械2.0010.0050.00100.00100.00100.00
山推股份5.0015.0030.0050.0080.00100.00
山河智能2.006.0015.0040.0070.00100.00
平均值2.529.0325.1250.6671.1589.06
中位值2.0010.0020.0040.0075.00100.00
公司2.4311.9523.8746.7375.25100.00
注：数据源自各公司年度报告，预期信用损失率系2019年、2020年、2021年平均数。
如上表可知，公司报告期的坏账准备计提比例高于行业上市公司中位值，账龄2年以内的应收账款和账龄4年以上的较为长期的应收账款计提比例高于行业
上市公司平均值，较为谨慎。
报告期各期末，公司与同行业可比公司整体实际计提应收账款坏账准备比例如下：
2022年2021年2020年2019年
项目
6月30日12月31日12月31日12月31日
三一重工9.72%11.01%10.52%10.13%
中联重科14.64%10.33%13.15%17.06%
36徐工机械10.33%12.36%16.43%12.66%
山推股份19.28%17.39%16.58%17.83%
山河智能14.16%14.66%12.32%12.01%
平均值13.63%11.23%13.37%13.28%
中位值14.16%12.36%13.15%12.66%
公司10.01%11.56%12.74%13.77%公司的应收账款坏账准备整体实际计提比例与同行业可比上市公司均值相近，不存在显著差异，公司应收账款坏账准备计提均较为充分。
四、中介机构核查意见
（一）核查程序
保荐机构及申报会计师就上述事项主要履行了如下核查程序：
1、访谈申请人财务及业务人员，了解报告期内申请人各类产品的毛利率变
化原因、申请人各主要业务的信用政策、结算政策，以及应收账款和长期应收款占比较高的原因；
2、收集并查阅同行业上市公司年报、定期报告等公告文件，对比可比公司
与申请人的毛利率水平，了解应收账款账龄结构等情况，并与申请人相关情况进行对比；
3、抽取报告期内主要客户各类销售合同，了解申请人主要客户的销售模式、信用政策、结算方式及报告期内变动情况；
4、获取并查阅申请人应收账款的账龄明细情况，获取主要客户应收账款回
款明细及抵质押协议等文件，并与主要应收账款方进行访谈，了解主要欠款方的具体情况并核查其期后回款及抵质押财产情况，分析各主要客户欠款回收风险。
（二）核查意见经核查，保荐机构及申报会计师认为：
1、报告期内，申请人毛利率变动主要受原材料和销售价格波动、公司收入
结构变化等因素影响，申请人毛利率变动与同行业可比公司之间的差异具有合理性；受下游市场竞争压力等因素影响，公司各类原材料价格波动向下游传导需要
37一定时间，长期来看，原材料价格上涨的影响将转移至下游客户；
2、报告期内，申请人应收账款和长期应收款占比较高具有合理性，与相关
业务收入增长比例不存在明显差异；应收账款占营业收入的比例与同行业可比公
司存在差异主要系业务构成、销售模式不同所致，存在其合理性；长期应收款占营业收入比例高于同行业可比公司的平均水平主要系申请人合并范围内存在中恒租赁，其长期应收款余额合并在上市公司体内所致，存在其合理性；
3、申请人不同业务信用政策、结算政策、应收账款账龄结构具有合理性，
符合业务特点，与同行业可比公司账龄结构不存在重大差异；
4、报告期内，申请人公司应收账款坏账准备计提均较为充分，针对主要客
户欠款无法回收的风险相对可控。
问题3：关于存货
报告期各期末，申请人存货周转率低于同行业平均水平，主要为申请人为保障供货及时性，通常会根据客户的预测订单及经销商的销售计划进行适当备货，大部分新增备货均有预测订单支持。同时，为应对原材料波动的影响也主动增加了部分原材料库存。由于主动备货，使申请人存货周转率低于同行业可比公司平均水平。请申请人：进一步说明相关预测订单的具体依据及可靠性、是否有合同支持，并结合前述情况、报告期末存货的订单覆盖率、原材料波动的具体影响及同行业情况，说明前述备货及存货周转率低于同行业的合理性，是否存在滞销或毁损，相关减值计提是否充分。请保荐机构及申报会计师说明核查依据、过程，并发表明确核查意见。
一、说明相关预测订单的具体依据及可靠性、是否有合同支持
公司每年根据未来1年内对市场销售的预测以及公司产能情况，综合确定当年的销售计划大纲并以此指导制定生产计划大纲。同时，每月公司会根据市场变化情况、国内外客户实际订单需求量及行业销售数据等因素制定“N+6”的销售计划，以涵盖对未来6个月的市场销售情况预测，公司生产计划将根据销售计划适时调整。行业波动剧烈期，公司加快产销协调频次，销售预测及生产计划按周调整。
38公司的产销管理及采购管理具体情况及与同行业可比公司对比情况如下：
公司名称采购管理产销管理
1、工程机械行业销售具有明显季节性波动，公司不
完全采用订单式的生产模式；
2、普通规格型号的常规产品根据年度预算目标制定
年度销售计划，并结合历史季节波动规律制定月度销依据各产品生产、销售售计划，每月根据市场变化及公司产销存数据的实际三一重工计划并结合市场变化，情况，适当修订后确定下月的生产和销售计划；
进行采购安排3、部分大吨位有特定用户需求的产品，基本按照销售订单的数量安排生产销售；
4、公司主要产品销售旺季一般在每年的3-5月，公司
一般在年底对下一年度销售旺季的销量进行预测，在此基础上安排年底生产备货量。
1、常规产品根据年度预算目标制定年度生产销售计
构建统一智能供应链划，并结合市场销售情况调整确定月度生产计划；
系统，提前制定采购计2、部分专用性强的大吨位产品，按照销售订单的数徐工机械划，并按照需求及时进量和客户需求进行生产销售；
行调整3、标准化程度较高的产品，根据市场需求进行销售，安排生产，预留库存。
1、公司大部分事业部生产模式采取多品种中小批量
订单拉动式、库存补充式和预测排产模式等方式组织生产；
2、达到规模批量生产条件的整机或零部件产品，事
业部采取流水线生产组织方式；
依据各产品生产、销售
3、大吨位或客户个性化订制的产品，完全根据客户
中联重科计划并结合市场变化，订单销售，确定产品和产量，组织生产；
进行采购安排
4、产销需求量较大且标准化配置高的产品，采取适
当建立库存，根据库存消化情况和市场预测情况制定销售计划，组织生产；
5、标准零部件产品原多采用大规模生产方式，根据
精益生产原则，逐步改造成小批量流水线生产方式。
1、物资采购由企划部
根据生产计划提出采购需求，以年度经营指1、以年度经营指标为纲领、半年度适度调整、按产标为纲领、半年度适度销存滚动计划及月度主生产计划进行生产；
调整、按产销存滚动计2、大型工程机械装备，主要根据客户订单安排生产、划及月度主生产计划销售；
山河智能
进行采购；3、上半年销售旺季时，为扩大销售，会恰当提高分
2、每年上半年销售旺期销售的比例，导致销售回款与销售收入占比较低；
季，采购刚性支出，下到下半年，销售开始转淡，公司开始降低分期销售比半年销售淡季，采购减例，加大按揭及全款销售比例，加速回款。
少，为应对年初的销售旺季，公司会从每年
39公司名称采购管理产销管理
10-12月开始为来年进行逐步备货。
1、主要为客户订单销售，同时根据未来市场需求预
供应链管理与采购部测制定销售计划；
门按产品分类进行业2、制造部门根据销售部门提供的订单或市场需求预山推股份务分工，依据生产计划测，结合公司的生产能力及员工情况制定年度生产计及市场预测进行采购。划和月度生产计划，制造部门根据经审批的生产计划、结合订单和库存情况制定具体生产任务并实施。
1、公司每年年初结合全年的宏观经济环境、下游客
户需求及行业走势等因素销售计划大纲，以此为基础制定生产计划大纲指导相应工作；
2、公司每月结合历史销售情况以及预计获取订单情
1、公司供应链中心按
况对当月的销售计划进行安排，同时对未来6个月的照制定的生产计划进销售情况进行预估；
行采购；
柳工3、公司每周收集经销商的订单，且利用大数据销售
2、特殊情况采购由相
模型进行预测，进一步细化并调整销售计划；
关部门审议决策进行
4、生产部门按照年度销售大纲制定生产大纲，并按采购；
照每月的销售计划调整当月的生产计划；产销需求量
较大且标准化程度较高的产品，采取预测订单的生产方式，大型或定制化程度较高的工程机械装备，主要根据客户订单安排生产。
综上，公司结合客户的预测订单、全年的宏观经济环境及行业走势等因素制定销售计划，并由此安排生产及采购计划，该经营模式与绝大多数同行业可比公司一致，符合行业惯例。
二、结合前述情况、报告期末存货的订单覆盖率、原材料波动的具体影响
及同行业情况，说明前述备货及存货周转率低于同行业的合理性
（一）期末存货订单覆盖率
公司基于市场预期情况，结合自身发展战略、库存与经营管理目标等安排生产进度。因此公司根据对市场销售的预测以及公司产能情况，综合确定存货控制目标；同时，每月根据市场变化情况会更新销量预测，调整生产计划。综上所述，公司并不完全按照实际在手订单、而是根据预测市场订单进行生产计划安排。结合公司存货周转天数在120天左右，各报告期1-4月份的营业成本对上一报告期期末存货中产成品的覆盖比例如下所示：
单位：万元
402022年2021年2020年2019年
项目
9月30日12月31日12月31日12月31日
存货中产成品余额752037.44645999.12558525.21426443.45
下一年度1-4月份的营
-737777.89889270.30564951.39业成本
覆盖率-114.21%159.22%132.48%
由于每年的3月份一般是工程机械行业销售旺季，并考虑春节假期等因素，公司一般会在年末进行提前备货。从上表数据来看，下一年度的1-4月份的营业成本对上年期末的存货中产成品余额的覆盖情况较好，公司年末库存得到较好消化。由于2021年上半年工程机械行情较好，因此2021年1-4月营业成本较2020年的产成品余额覆盖率较高。
（二）原材料波动的影响
工程机械产业上游主要为提供原材料及零部件的材料行业、发动机和零部件制造业，如工程机械用钢材、发动机、液压系统、驾驶室等产业，原材料金额占工程机械企业的成本较大。公司主要产品土石方机械产品成本中原材料占比均在
94.00%以上，原材料金额占比较大，与同行业上市公司相比，公司原材料占比也
处于较高水平，因此原材料价格的波动对公司的成本影响较大。报告期内，公司与同行业公司成本结构中原材料占比的情况如下：
公司2022年1-9月2021年度2020年度2019年度
三一重工未披露88.46%90.78%90.28%
中联重科未披露94.93%95.28%93.67%
徐工机械未披露85.60%84.94%93.67%
山河智能未披露95.76%95.78%94.53%
山推股份未披露83.74%82.28%82.20%
柳工95.45%95.36%94.83%94.49%
公司采购的主要零部件中，车架/属具、其他结构件、散热器、液压系统、铸锻件及其他金属件等主要零部件均以钢材为主要原材料，因此，钢材价格上涨对公司原材料成本影响较大。原材料价格波动对公司的具体影响请参见“问题1：关于业绩”之“一、（一）4、钢材等原材料价格波动导致成本控制压力上升，进一步引致毛利率下滑”的相关回复内容。
41（三）同行业存货周转率比较情况
报告期各期末，公司与同行业可比公司存货周转率的比较情况如下：
2022年1-9月/20222021年度/20212020年度/20212019年度/2021
财务指标公司名称年9月30日年12月31日年12月31日年12月31日
三一重工3.034.184.173.94
徐工机械3.424.735.214.72
中联重科2.163.643.522.84
存货周转率山河智能1.783.262.582.00（次/年）
山推股份4.134.594.553.79可比公司
2.904.084.013.46
平均值
柳工2.702.792.842.68
由于每年的3月份一般是工程机械行业销售旺季，考虑到春节假期等因素，公司为保障供货及时性一般会在年末进行提前备货。同时，近年来公司海外销售增长较大，年末备货的情况也有所增加。
由于柳工目前拥有挖掘机械、铲土运输机械、起重机械、工业车辆、压实机
械、路面施工与养护机械、混凝土机械、桩工机械、高空作业机械、矿山设备、
钢筋和预应力机械、压缩机、经济作物机械化设备、气动工具、工程机械配套件
等多个产品品种，不同种类产品之间的零配件通用性较差，因此公司所备库存商品种类较多，因此造成存货周转率较低。
另外，由于公司主要生产基地主要处于广西柳州，三一重工、中联重科、山河智能位于湖南长沙，徐工机械位于江苏徐州，山推股份位于山东济宁，与同行业可比上市公司相比，所处地理位置具有一定的劣势，无论是原材料的采购以及产成品的物流运输时间均较长，造成公司的存货周转时间加长。
综上所述，公司根据市场情况主动备货、拥有产品种类较多及所处地理位置具有一定劣势等情况，使公司存货周转率低于同行业可比公司平均水平，相关情况具备其合理性。
三、报告期末存货是否存在滞销或毁损，相关减值计提是否充分
报告期各期末，公司存货库龄结构如下表所示：
42（一）2022年9月30日
单位：万元
1年以内原值1-2年原值2-3年原值3年以上原值存货跌价
项目期末原值金额金额金额金额准备
原材料107468.9397632.625132.262629.912074.158903.76
在产品181756.52170620.338337.001233.761565.4310434.41
库存商品490827.24447846.7335134.005646.162200.3519551.34
周转材料130.12130.12---6.77合同履约
9716.529716.52----
成本委托加工
1034.391034.39----
物资
合计790933.72726980.7148603.269509.825839.9238896.28
（二）2021年12月31日
单位：万元
1年以内原值1-2年原值2-3年原值3年以上原值存货跌价
项目期末原值金额金额金额金额准备
原材料115891.78100176.647848.292180.615686.248999.85
在产品168742.39147792.2810592.893696.446660.7811320.57
库存商品645999.12590912.1735432.6010506.159148.2016241.35
周转材料146.69146.69---7.27合同履约
9860.969860.96----
成本委托加工
188.27188.27----
物资
合计940829.23849077.0253873.7916383.2121495.2136569.04
（三）2020年12月31日
单位：万元
1年以内原1-2年原值2-3年原值3年以上原值存货跌价
项目期末原值值金额金额金额金额准备
原材料102894.3585080.188977.802784.586051.7910326.79
在产品157387.96141382.779811.052417.203776.958814.21
库存商品558525.21512117.2925442.147146.2913819.4913190.78
周转材料120.58120.58---6.57合同履约
8359.968359.96----
成本
43委托加工
166.01166.01----
物资
合计827454.06747226.7944230.9912348.0623648.2232338.35
（四）2019年12月31日
单位：万元
1年以内原值1-2年原2-3年原值3年以上原值存货跌价
项目期末原值金额值金额金额金额准备
原材料101283.9786107.496479.832033.286663.3610043.07
在产品148922.78134920.177818.832177.574006.218657.81
库存商品426443.45377757.6520599.197923.8520162.7515886.26
周转材料139.05139.0521.37
---委托加工
87.5187.51-
物资---建造合同形成的已
594.30594.30-
完工未结---算资产
合计677471.05599606.1734897.8512134.7030832.3334608.50
工程机械行业的产品结构复杂，大型机械产品需要的关键配件包括发动机及其配件、传动系统、液压件及其密封件等，价值较高，导致原材料、在产品、半成品等存货金额相对较高。
报告期各期末，公司库存商品的库龄大部分都在1年以内，库龄3年以上的占比较小。库龄较长的原材料及在产品主要是外购或自制的备用配件；库龄较长的库存商品主要是回购下游客户的二手工程机械产品，该类库存商品是以原始出厂时间计入库龄，故造成库龄相对较长。公司不存在明显的滞销和毁损的情况，相关减值计提较为充分。
四、中介机构核查意见
（一）核查程序
保荐机构及申报会计师就上述事项主要履行了如下核查程序：
1、访谈申请人管理层，了解公司销售、生产及采购采购计划的制定依据及流程，了解公司报告期期末存货消化情况；
442、获取申请人报告期内的主要原材料采购金额及采购均价变动情况表；
3、查阅同行业公司的定期披露公告，了解同行业可比公司的采购管理与产销管理，了解公司与同行业可比公司存货周转率的比较情况；
4、检查存货的跌价准备计算表，执行存货减值测算程序，检查分析可变现
净值的合理性，评估存货跌价准备计提的准确性。
（二）核查意见经核查，保荐机构及申报会计师认为：
1、申请人根据未来1年内公司对市场销售的预判制定销售大纲并每月根据
市场变化情况、国内外客户实际订单需求量及行业销售数据等因素制定当月销售计划，并由此调整生产及采购计划，该经营模式符合行业惯例且具有可靠性；
2、报告期内，申请人每年度1-4月份的营业成本覆盖上年期末的存货中产
成品余额的情况较好，期末存货消化情况较好；公司主要产品土石方机械产品成本中原材料金额占比较大，原材料价格的波动对公司的成本影响较大；申请人因根据市场情况主动备货、拥有产品种类较多及地理位置具有一定劣势等情况导致
存货周转率低于同行业，情况具有合理性；
3、公司库存商品的库龄大部分都在1年以内，库龄3年以上的占比较小；
公司存货不存在明显的滞销和毁损的情况，相关减值计提充分。
问题4：关于融资租赁
申报材料显示，申请人存在融资租赁子公司。申请人的结算模式存在融资租赁模式，平均逾期率为5.65%。请申请人说明（1）报告期内公司融资租赁子公司监管指标情况，相应的监管部门检查或意见情况，申请人在融资租赁过程中的权利、义务和责任，是否存在与子公司承担连带责任的风险；（2）报告期内逾期金额前二十大客户的名称、逾期金额和占比、逾期原因、申请采取的措
施、坏账准备计提情况。请保荐机构及申报会计师说明核查依据、过程，并发表明确核查意见。
回复：
45一、报告期内公司融资租赁子公司监管指标情况，相应的监管部门检查或
意见情况，申请人在融资租赁过程中的权利、义务和责任，是否存在与子公司承担连带责任的风险
（一）报告期内公司融资租赁子公司监管指标情况
根据《融资租赁公司监督管理暂行办法》相关规定，中恒租赁报告期内相关指标均符合相关要求，具体情况如下：
指标情况是否监管指标截至2022年9
2019年度2020年度2021年度符合
月30日
第二十六条融资租赁公司融资租赁和其他租
91.10%88.74%84.42%80.96%符合
赁资产比重不得低于总资产的60%。
第二十七条融资租赁公司的风险资产总额不得超过净资产的8倍。风险资产总额按企业总
4.494.43.733.12符合
资产减去现金、银行存款和国债后的剩余资产确定。
第二十八条融资租赁公司开展的固定收益类无无无无符合
证券投资业务，不得超过净资产的20%。
第二十九（一）单一客户融资集中度。
条融资融资租赁公司对单一承租人的全部
10.98%4.64%2.23%2.16%符合
租赁公司融资租赁业务余额不得超过净资产
应当加强的30%；
对重点承
（二）单一集团客户融资集中度。
租人的管融资租赁公司对单一集团的全部融理，控制10.98%4.64%2.23%2.16%符合资租赁业务余额不得超过净资产的5单一承租
0%；
人及承租
人为关联（三）单一客户关联度。
方的业务融资租赁公司对一个关联方的全部
2.55%3.20%2.23%1.09%符合比例，有融资租赁业务余额不得超过净资产效防范和的30%；
分散经营
（四）全部关联度。
风险。融融资租赁公司对全部关联方的全部
资租赁公9.20%14.29%2.23%2.26%符合融资租赁业务余额不得超过净资产司应当遵
的50%；
守以下监
管指标：（五）单一股东关联度。29800万---符合
46对单一股东及其全部关联方的融资≤余额，不得超过该股东在融资租赁公89310万司的出资额，且同时满足本办法对单一客户关联度的规定。
（二）相应的监管部门检查或意见情况报告期内北京市地方金融管理监督局每年定期针对中恒租赁的现场检查并
出具的《融资租赁公司检查单》，具体情况如下所示：
序号检查时间检查结论
12020年9月25日基本合规
22021年8月17日合格
32022年9月9日合格综上，报告期内，中恒租赁通过了北京市地方金融管理监督局每年的定期现场检查，相关检查情况未见异常。
（三）申请人在融资租赁过程中的权利、义务和责任，是否存在与子公司承担连带责任的风险公司融资租赁业务主要为公司工程机械销售过程中公司的融资租赁公司（外部融资租赁公司或公司的全资子公司中恒国际租赁有限公司）所开展，即根据承租人（终端客户）的要求，一般先由发行人向经销商销售工程机械产品，后由融资租赁公司向经销商支付货款购买租赁物，并出租给承租人占有、使用、收益，承租人向融资租赁公司支付租金。租赁过程中，公司存在与子公司承担连带责任的风险，租赁过程中具体各角色的权利、义务和责任如下表所示：
申请人经销商融资租赁公司环节权利义务与责任权利义务与责任权利义务与责任向经销商交获取工程机申请人向经从经销商处向申请人支
付工程机械械产品的所--销商销售收取货款付货款产品有权经销商向融从融资租赁向融资租赁获取工程机向经销商支
资租赁公司--公司处收取公司交付工械产品的所付货款销售货款程机械产品有权融资租赁公如果承租人从承租人处将工程机械
司向承租人-逾期回款时--分期收回融产品出租给出租设备间超过相关资租赁款项承租人
47规定，申请
人需要从融资租赁公司处将工程机械产品回购
在融资租赁模式下，若终端客户一旦出现向融资租赁公司偿还租金逾期的情况，申请人需要对终端客户未能按时支付的租金向融资租赁公司进行垫款；若承租人在规定时间内仍未能向融资租赁公司偿还租金，申请人需要从融资租赁公司处将工程机械产品回购并承担相关损失。综上，在融资租赁模式下，因终端客户无法按期偿还租金的损失风险由申请人承担，融资租赁公司不承担因终端客户无法按期偿还租金的损失风险。
二、报告期内逾期金额前二十大客户的名称、逾期金额和占比、逾期原因、
申请采取的措施、坏账准备计提情况
报告期各期，融资租赁模式下逾期情况如下表所示：
单位：万元承担回购或担年度项目逾期金额逾期率垫款金额垫款率回购金额保义务余额
2022年
融资租赁572312.8955044.099.62%61934.1110.82%51522.76
1-9月
2021年度融资租赁624337.9429157.754.67%32937.635.44%52367.27
2020年度融资租赁507041.9715199.593.00%15091.592.98%10246.79
2019年度融资租赁254787.6213349.635.24%13406.085.26%12943.37
报告期各期，融资租赁模式下逾期前二十大客户情况如下表所示：
（一）2022年1-9月
单位：万元序号客户名称逾期金额占比
1广西柯岐运输有限公司404.220.73%
2黑龙江省新成功机械租赁有限公司284.130.52%
3桂林开元城市渣土运输工程有限公司223.140.41%
4天台协和土石方工程有限公司218.240.40%
5广西和锋工程机械有限公司165.820.30%
6宪诚（山东）机械设备租赁有限公司158.280.29%
487赵洪民135.120.25%
8浙江固杰土石方工程有限公司135.000.25%
9桂林开元城市渣土运输工程有限公司117.070.21%
10广西正大实业有限公司115.780.21%
11白旭东107.330.19%
12勃利添瀛建筑工程有限公司106.580.19%
13永嘉县万顺建筑劳务有限公司104.100.19%
14夏莹103.420.19%
15陈观键97.210.18%
16贵州金果王农业科技开发有限公司94.790.17%
17梧州市科宇工程机械有限公司93.020.17%
18勃利添瀛建筑工程有限公司91.290.17%
19费县辉航运输有限公司90.610.16%
20姜泽浩90.370.16%
合计2935.525.33%
截至2022年10月31日，黑龙江省新成功机械租赁有限公司已回款42.47万元，宪诚（山东）机械设备租赁有限公司已回款50.00万元，夏莹已回款103.42万元，贵州金果王农业科技开发有限公司已回款20.00万元。
（二）2021年度
单位：万元序号客户名称逾期金额占比
1广西柯岐运输有限公司209.610.72%
2桂林开元城市渣土运输工程有限公司109.030.37%
3山东凯跃达工程机械有限公司87.030.30%
4南宁市科航运输有限公司85.990.29%
5大连有通混凝土有限公司63.070.22%
6广西利幸华机械设备有限责任公司61.880.21%
7广西利幸华机械设备有限责任公司61.880.21%
8白旭东61.090.21%
9夏莹60.630.21%
10梁金双59.340.20%
11赵建兵57.560.20%
4912桂林开元城市渣土运输工程有限公司57.170.20%
13贵州金果王农业科技开发有限公司55.900.19%
14赵传忠54.300.19%
15广西正大实业有限公司51.760.18%
16广西正大实业有限公司51.760.18%
17北流市耀君商贸有限公司49.750.17%
18岑满建49.290.17%
19梧州市科宇工程机械有限公司48.850.17%
20曹国亮47.460.16%
合计1383.354.74%
（三）2020年度
单位：万元序号客户名称逾期金额占比
1郑友灿82.530.54%
2秦鹏飞70.880.47%
3武汉建升建设工程有限公司51.080.34%
4陈世军41.660.27%
5郝志庆36.530.24%
6王旭飞33.760.22%
7高崇璟32.130.21%
8王建平29.480.19%
9宁波鑫宇工程机械租赁有限公司28.730.19%
10罗明会28.730.19%
11杨少军27.870.18%
12柯于日27.240.18%
13玉屏县友均设备租赁有限公司27.140.18%
14朱世龙26.520.17%
15付顺晚24.270.16%
16湖南荣鹏环保科技股份有限公司23.680.16%
17姚凯23.340.15%
18田奇23.320.15%
19白君22.490.15%
20常宁市禹元运输有限责任公司22.130.15%
50合计683.514.50%
（四）2019年度
单位：万元序号客户名称逾期金额占比
1淄博英朗工贸有限公司112.810.85%
2陈冲69.960.52%
3江信衡58.670.44%
西藏恒跃柳工工程机械销售服务有限公
456.600.42%
司
5李田55.390.41%
6卢振亚49.430.37%
7郑友灿41.570.31%
8郝加康41.250.31%
9通山楠林石航泉采石厂（普通合伙）40.420.30%
10李玲39.290.29%
11周文忠38.620.29%
12冯倩34.030.25%
13赵杰32.680.24%
14孙文章32.120.24%
15王建国31.390.24%
16王聪30.840.23%
17李寻30.190.23%
18孙明利29.990.22%
19董建28.560.21%
20龚晓洁27.450.21%
合计881.266.60%
在存在回购义务的融资租赁结算模式下，若终端客户出现因经营情况困难等情况出现逾期向融资租赁公司偿还租金的情况，公司则需要对终端客户未能按时支付的租金向融资租赁公司进行垫款。上表中逾期金额表示终端客户逾期向融资租赁公司还款情况，垫款金额表示公司代终端客户向融资租赁公司垫付的金额。
51从逾期趋势来看，2022年9月末公司融资租赁模式下的逾期率较2021年末
均有所上升，主要系2022年以来工程机械下游行业需求表现较弱，行业出现周期下行风险，公司已针对此风险加强对应收款项逾期的管控。
公司在进行设备销售时，一般设置了约30%的首付比例要求，以控制信用风险，同时公司在与经销商及客户的协议中均约定，若发生客户逾期情形，公司将有权回收逾期款项所对应的设备并将其用于抵偿债务。
公司制定了客户催收标准流程，根据客户的不同逾期情况，分别采取不同等级的催收方式包括电话催收、函件催收、上门催收、锁车等形式督促客户尽快付款，并根据逾期严重程度，催收措施不断升级，进行拖车或交由公司法务部门介入催收工作；若客户仍未履行还款义务，公司将择机提起诉讼。
公司销售的每台设备均装有大数据定位及管理系统，公司可监控每台设备的位置及作业情况，若客户出现严重逾期，公司将按照合同约定履行设备的回购义务，将客户设备拖回并进行二次销售，销售款用于归还客户所欠代垫款及融资租赁款等款项。
公司将垫款纳入其他应收款科目进行核算，对于划分为组合的其他应收款，公司参考历史信用损失经验，结合当前状况以及对未来经济状况的预测，通过违约风险敞口和未来12个月内或整个存续期预期信用损失率，计算预期信用损失。
报告期内，公司其他应收款坏账准备计提占其他应收款余额情况如下：
单位：万元项目2022年9月30日2021年12月31日2020年12月31日2019年12月31日其他应收款坏账
12777.049902.086214.678252.76
准备计提
其他应收款余额111508.2757564.5745269.1148694.94
占比情况11.46%17.20%13.73%16.95%
三、中介机构核查意见
（一）核查程序
保荐机构及申报会计师就上述事项主要履行了如下核查程序：
1、复核申请人融资租赁子公司中恒租赁相关监管指标；
522、获取报告期内北京市地方金融管理监督局针对中恒租赁现场检查所出具
的《融资租赁公司检查单》；
3、访谈申请人管理层，了解申请人在融资业务过程中所享有的权利及承担
的责任和义务；
4、访谈申请人管理层，了解报告期内主要逾期客户的情况、逾期原因、回
款情况、所采取的措施以及坏账准备的计提情况。
（二）核查意见经核查，保荐机构及申报会计师认为：
1、报告期内申请人融资租赁子公司相关监管指标符合《融资租赁公司监督管理暂行办法》的相关规定；2020年、2021年及2022年申请人融资租赁子公司
中恒租赁均通过了北京市地方金融管理监督局的定期现场检查，相关检查情况未见异常；申请人在融资租赁过程中享有向经销商收款的权利，负有向经销商交付货物的义务；若承租人在规定时间内未能向融资租赁公司偿还租金，申请人负有从融资租赁公司处将工程机械产品回购的责任和义务，并承担因终端客户无法按期偿还租金的损失风险；
2、报告期内，申请人针对逾期客户制定了催收标准流程等制度，采取设备
回收等多种措施处理逾期款项；公司结合逾期情况和信用模型对垫款余额计提坏账准备，坏账准备计提充分。
53（本页无正文，为《广西柳工机械股份有限公司与华泰联合证券有限责任公司关于之回复报告》之签章页）广西柳工机械股份有限公司
2022年11月21日54（本页无正文，为《广西柳工机械股份有限公司与华泰联合证券有限责任公司关于之回复报告》之签章页）
保荐代表人：
杨铭杨柏龄华泰联合证券有限责任公司
2022年11月21日
55保荐机构总经理关于告知函回复报告的声明
本人已认真阅读广西柳工机械股份有限公司本次告知函回复报告的全部内容，了解报告涉及问题的核查过程、本公司的内核和风险控制流程，确认本公司按照勤勉尽责原则履行核查程序，告知函回复报告不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性、及时性承担相应法律责任。
保荐机构总经理：
马骁华泰联合证券有限责任公司
2022年11月21日
56