天智航:北京天智航医疗科技股份有限公司投资者关系活动记录表（2023年10月25日）

证券简称：天智航 证券代码：688277
北京天智航医疗科技股份有限公司
投资者关系活动记录表
投资者关系活动类别        □特定对象调研 □分析师会议 □媒体采访         □业绩说明会 □新闻发布会 □路演活动        □现场参观 ?电话会议 □其他
参与单位名称及人员姓名        详见附件
时间        2023年10月25日
地点        电话会议
上市公司接待人员        姓名        公司财务总监齐敏、公司董事会秘书黄军辉
投资者关系活动主要内容介绍        一、公司董事会秘书黄军辉先生介绍公司最新经营情况        公司2023年第三季度报告已在上海证券交易所网站披露，2023年第三季度公司实现营业收入5,175.02万元，与上年同期相比增长121.92%，2023年前三季度实现营业收入约1.34亿元，与上年同期相比增长58.63%。        今年7月，公司取得了TKA膝关节置换手术机器人（膝关节置换手术导航定位系统）医疗器械注册证，公司成为拥有覆盖创伤、脊柱、关节三大领域骨科手术机器人产品的公司。另外，10月公司取得了医疗器械注册变更批件，公司骨科手术机器人产品实现了一机多适应证覆盖，适应证包含颈椎、胸椎、腰椎、骶椎全节段脊柱外科手术和骨盆、髋臼、四肢等部位的创伤手术以及全膝关节置换手术。        2023年1月至9月，公司骨科手术机器人累计完成手术量超过16,000例，较上年同期增长超过70%。目前，公司天玑骨科手术机器人已在180余家医疗机构装机应用，累计开展手术数量已超5万例。        二、解答投资者提问        主要内容如下：        10月份的手术量是怎样的趋势？        第三季度的手术量每个月都超过了2,000例，10月份手术量虽然会受到国庆假期影响，但根据目前的情况看，与上年同期相比仍然会有一个比较好的增长。        医疗反腐对三季度骨科手术机器人的销售影响？对四季度装机的展望？        在今年反腐刚开始的时候，预期是比较悲观的，担心可能会对业绩产生较大的冲击。然而，实际情况是虽然有影响，但三季度骨科手术机器人的销量仍然实现了较好增长。从目前的情况来看，我们对四季度的业绩依然很有信心。        医疗反腐背景下公司手术机器人使用量仍然能够保持增长的原因是什么？        公司骨科手术机器人的使用量提升，是公司坚定围绕既定的战略规划，在骨科手术机器人领域持续深耕的成果之一。        市场能力建设方面，公司聘任高级管理人才，优化团队结构，加大市场拓展能力、临床服务能力等方面的建设力度，为公司发展奠定坚实基础。        产品线的布局方面，公司以市场需求为导向，深化产品研发与技术创新，以满足客户对产品性能、适应证范围等方面的需求，目前，公司已形成多元化产品布局，能够满足不同客户群体对产品的差异化需求。现已有单功能、多功能产品，已实现覆盖创伤、脊柱、关节骨科主要三大领域，适应证覆盖颈椎、胸椎、腰椎、骶椎全节段脊柱外科手术和骨盆、髋臼、四肢等部位的创伤手术以及全膝关节置换手术。        销售整体策略方面，公司以强化临床支持服务为抓手，提升医生在临床手术中的获得感以及患者的获益，以此带动手术量的提升，再以手术量的提升带动商业化前景预期的提升，从而带动设备销量的提升。通过设备保有量的提升，进一步促进手术量的提升，从而带动耗材收入和服务收入的提升。        经过多年的市场推广，我国骨科医生、患者对于骨科手术机器人的手术安全性、可靠性，以及与传统手术相比的突出优势有了相当程度的认知，对骨科手术机器人手术的接受度正在快速提升。随着公司骨科手术机器人产品保有量的提升，手术量也会进一步提升，从而带动耗材收入和服务收入的提升。        目前销售人员的招聘计划？        经过一年多的重整，目前公司销售团队的人员配置已经相对齐备，并且具备了较强的市场拓展能力和客户服务能力。在未来的一段时间内，随着公司业务的拓展和内部人员的流动，会适度增加一些合适的人才，但整体预计不会有非常大的变动。        公司产品在各地的收费情况是怎样的？有什么区别？        各个地方的最高收费额是由当地的物价部门或相关部门根据当地经济发展水平、消费水平等因素进行核定的，因此各个地方的收费标准会有所不同。患者选择骨科手术机器人手术需要承担的费用主要是根据手术术式的难易程度决定。        关节机器人销售情况？未来的展望？        TKA膝关节置换手术机器人已形成销售，未来公司可以根据客户的实际需求销售关节单功能机型和多功能机型。        耗材收入的结算模式及是否与手术量挂钩？未来预测？        经过多年发展，随着公司骨科手术机器人客户的积累，公司同时积累了一部分骨科手术机器人开展手术所需的一次性耗材的客户资源，客户会根据实际需求向公司下订单购买，公司根据实际销售情况确认收入。        使用一次性耗材能够降低可能会出现的院感风险和医院的消杀成本，目前公司一次性耗材收入虽然不高，但未来随着手术量的提升、进入地方收费目录、纳入医保落地等会逐渐发生变化。        报告期内，手术量和一次性耗材的转化率较上年同期都实现了增长，未来，我们非常有信心能够提升手术机器人的应用量，并提升一次性耗材的转化率。        公司如何确认收入？        设备销售收入，根据终端医疗机构装机验收的时点，一次性确认收入；耗材销售收入，根据客户下单并完成签收情况，也是一次性确认收入；购买技术服务模式，根据医院使用骨科手术机器人开展手术量的情况，按期结算确认收入；维保服务收入，根据实际提供维保服务的期间，分期确认收入。        国家政策的影响？        国家和各地方政府及主管部门在鼓励创新医疗发展方面出台了非常多的支持政策，对公司骨科手术机器人业务发展及手术量的提升都起到了积极作用，包括《中国制造2025》中提出“提高医疗器械的创新能力和产业化水平，重点发展影像设备、医用机器人等高性能诊疗设备......”；《国务院办公厅关于推动公立医院高质量发展的意见》中提出“大力发展远程医疗和互联网诊疗。推动手术机器人等智能医疗设备和智能辅助诊疗系统的研发与应用。”；《“十四五”医疗装备产业发展规划》中提出“鼓励有条件的地方......积极探索创新医疗装备产品‘购买技术服务’等模式”；北京市医保局发布《关于印发CHS-DRG付费新药新技术除外支付管理办法的通知（试行）》；“机器人辅助骨科手术”和“一次性机器人专用器械”纳入北京医保支付目录；《工业和信息化部等十七部门关于印发“机器人+”应用行动实施方案的通知》中提出“......，推动人工智能辅助诊断系统、机器人5G远程手术、脑机接口辅助康复系统等新技术新产品加速应用。推动机器人在医院康复、远程医疗、卫生防疫等场景应用。”等。
本次活动是否涉及应当披露重大信息的说明        否
附件清单        请见附件《调研机构及人员名单》
附件：《调研机构及人员名单》
序号        机构        姓名
1        泰信基金管理有限公司        李俊江
2        天弘基金管理有限公司        郭相博
3        上海鹤禧投资管理有限公司        吴迪龙
4        国寿安保基金管理有限公司        王雪莹
5        金信基金管理有限公司        谭智汨
6        中再资产管理股份有限公司        张懿
7        工银安盛人寿保险有限公司        劳亭嘉
8        平安证券股份有限公司        李峰
9        淡水泉（北京）投资管理有限公司        高星
10        中英人寿保险有限公司        武祎彬
11        格林基金管理有限公司        陈丹琦
12        东兴基金管理有限公司        马成骥
13        博道基金管理有限公司        张建胜
14        广发基金管理有限公司        李大蔚
15        上海耀之资产管理中心（有限合伙）        李远卓
16        青榕资产管理有限公司        唐明
17        上海轩汉投资管理有限公司        张芳
18        先锋基金管理有限公司        邹军辉
19        英大保险资产管理有限公司        卫雯清
20        泰信基金管理有限公司        朱程辉
21        盈峰资本管理有限公司        盘世雄
22        中国人保资产管理有限公司        吴锋
23        中海基金管理有限公司        刘俊
24        广东正圆私募基金管理有限公司        戴旅京
25        广发基金管理有限公司        邱羽
26        野村东方国际证券有限公司        张熙
27        兴合基金管理有限公司        景莹
28        中加基金管理有限公司        陈晨
29        HBM Partners Hong Kong Limited        郭牧青
30        上海景领投资管理有限公司        傅深林
31        杭州凯昇投资管理有限公司        吴嘉浩
32        华润元大基金管理有限公司        王鑫
33        和基投资基金管理（苏州）有限公司        赵伟
34        光大证券股份有限公司        朱成凯
35        上海睿郡资产管理有限公司        魏志华
36        安信基金管理有限责任公司        孙凌昊
37        上海博道投资管理有限公司        高启予
38        江苏瑞华投资控股集团有限公司        陶光绪
39        观富（北京）资产管理有限公司        杨洁
40        中邮证券        鲁春娥
41        汇百川基金        武博文
42        华泰证券股份有限公司        孙可嘉
43        东北证券        周栩帆
44        国新证券        秦墅隆
45        东北证券        余丹
46        兴业证券股份有限公司        汪文博
47        嘉实基金管理有限责任公司        周静
48        创金合信基金管理有限公司        皮劲松
49        光大证券        张杰
50        北京金百镕投资管理有限公司        马学进
51        上海途灵资产管理有限公司        李波
52        山西证券        陈峻
53        上海沣杨资产管理有限公司        吴亮
54        上海君和立成投资管理中心（有限合伙）        崔雨菲
55        汇丰晋信基金管理有限公司        吴晓雯
56        金元顺安基金管理有限公司        张预立
57        华创证券研究所        李婵娟
58        巨杉（上海）资产管理有限公司        何川
59        东吴医药        王美麒
60        国金证券        李润兰
61        弘盛投资        李鹏飞
62        中信建投医药        朱红亮
63        上海和谐汇一资产管理有限公司        陈凯
64        上海原点资产管理有限公司        崔尚晨
65        国盛医药        殷一凡
66        东方证券        翟淑星
67        九泰基金管理有限公司        李仕强
68        南方基金管理股份有限公司        陈哲
69        上汽颀臻（上海）资产管理有限公司        沈怡雯
70        上海森锦投资管理有限公司        季亮
71        北京颐和久富投资管理有限公司        米永峰
72        深圳市千榕资产管理有限公司        贺福东
73        天风（上海）证券资产管理有限公司        王漪昆
74        德邦基金管理有限公司        史彬
75        远信（珠海）私募基金管理有限公司        叶铮
76        建信基金管理有限责任公司        师成平
77        招商证券资产管理有限公司        徐文
78        申万菱信基金管理有限公司        姚宏福
79        熙德博远资本有限责任公司        刘彦东
80        深圳丰岭资本管理有限公司        罗鹏巍
81        永赢基金管理有限公司        陆海燕
82        上银基金管理有限公司        纪晓天
83        国信证券股份有限公司        闵晓平
84        东方马拉松投资管理有限公司        温浩
85        中信建投证券股份有限公司        李明斯
86        英大基金管理有限公司        刘强
87        上海利檀投资管理有限公司        孙源泽
88        上海天猊投资        曹国军
89        泰达宏利基金管理有限公司        张帅
90        应科        楚晟钦
91        北京鸿道投资管理有限责任公司        於采
92        天风（上海）证券资产管理有限公司        付方宝
93        中国光大资产管理有限公司        徐德仁
94        中信建投证券股份有限公司        刘岚
95        东吴基金管理有限公司        吴佳歆
注：排序不分先后。