汉得信息:汉得信息调研活动信息

证券代码：300170证券简称：汉得信息
上海汉得信息技术股份有限公司
投资者关系活动记录表
编号：2023-003
□特定对象调研□分析师会议
投资者关系活□媒体采访□业绩说明会
动类别□新闻发布会□路演活动
□现场参观
□其他（2023年三季度报告交流）
重庆德睿恒丰资产管理有限公司江昕;中邮人寿保险股份有
限公司张雪峰、朱战宇；中意资产管理有限责任公司沈悦
明;中泰证券股份有限公司刘一哲；中国国际金融股份有限公司谭哲贤；招商基金管理有限公司杨成；长城财富资产管理股份有限公司胡纪元；盈峰资本管理有限公司高羽中；翊
安(上海)投资有限公司张益锋；亚太财产保险有限公司张镭；循远资产管理(上海)有限公司田肖溪；兴合基金管理有
限公司景莹、赵刚；西南证券股份有限公司邓文鑫；伟星资
产管理(上海)有限公司杨克华；同泰基金管理有限公司麦健沛；首创证券股份有限公司傅梦欣；深圳市兴亿投资管理有限公司梁悦芹；深圳市明达资产管理有限公司李涛；深圳市金之灏基金管理有限公司陈飞云；深圳宏鼎财富管理有限公司李小斌；深圳丞毅投资有限公司胡亚男；上海真滢投资管理有限公司李莹；上海兆天投资管理有限公司蔡仁飞；上海参与单位名称益和源资产管理有限公司魏炜；上海申银万国证券研究所有及人员姓名限公司徐平平；上海睿扬投资管理有限公司屈霞；上海谦心投资管理有限公司柴志华；上海朴信投资管理有限公司朱冰兵；上海明河投资管理有限公司姜宇帆；上海名禹资产管理
有限公司陈美风、王益聪；上海和谐汇一资产管理有限公司
章溢漫；上海复星高科技(集团)有限公司兰云；上海沣杨资产管理有限公司赵高尚；上海崇山投资有限公司覃欣；上海
冲积资产管理中心(有限合伙)桑梓；上海晟盟资产管理有限公司黄思琴；青岛金光紫金股权投资基金企业雷静；平安养老保险股份有限公司邵进明；风证券股份有限公司刘鉴；磐
厚动量(上海)资本管理有限公司胡建芳、于昀田；南京双安资产管理有限公司王斌；民生证券股份有限公司刘雄；金鹰基金管理有限公司朱丹；建信保险资产管理有限公司杨晨；
嘉实基金管理有限公司谢泽林；惠升基金管理有限责任公司黄竞；华创证券有限责任公司杜郁坤；华安证券股份有限公司李雅鑫；华安财保资产管理有限责任公司李阳；鸿运私募
基金管理(海南)有限公司舒殷；海通证券股份有限公司杨林；国元证券股份有限公司耿军军、庞立永；国联证券股份有限公司黄楷；国金证券股份有限公司陈矣骄；广发证券股
份有限公司雷棠棣；方圆基金管理(香港)有限公司董丰侨；
东吴证券股份有限公司戴晨；东吴基金管理有限公司陈军；东方证券股份有限公司浦俊懿、覃俊宁；东方国际(集
团)有限公司章斌；东方财富证券股份有限公司向心韵；大连道合投资管理有限公司任宇航；北京泽铭投资有限公司安
晓 东 ； MARCOPOLOPUREASSETMANAGEMENTLIMITED 黄 晨 ；
CEPHEIINVESTMENTS刘京；天风证券股份有限公司刘鉴；
时间2023年10月27日晚19:00-20:00地点电话会议上市公司接待董事会秘书黄耿先生人员姓名
公司于2023年10月27日（星期五）晚19:00-20:00举行
2023年三季度报告网上业绩说明会，本次业绩说明会采用
电话会议的方式举行，主要内容如下：
1.三季报基本情况介绍
今年1-9月份不理想主要还是体现在整个业绩上。年初在市场强复苏的预期下，公司也制定了一些比较高的目标，但随着时间的推移，公司也下调了一些目标，今年对整个行业的投资者关系活挑战很大，公司确实也难以独善其身。从目前来看，预计今动主要内容介年收入还是有所增长，但确实增长不多。公司也不会过于去绍追求数字增长，同时也会避免很多低质量合同。从长远的角度来看健康的合同比较重要。当然也有做的比较好的方面，公司今年在整个能力的提升方面做的不错。
公司的自主产品，像是大家所关心的工业软件、智慧营销、财务数字化等这几大应用产品，今年会大力度推动 PASS平台和 Hzero。从市场的认可度来看，今年是上了新的台阶，今年大家关注的最多的就是 AIGC业务，AIGC 业务公司切入的还算比较快，整个进展也比较顺利。公司现在已经开始筹划明年的工作，会把业绩提升和公司经营作为重中之重。即便环境没有变好，我们也会想尽办法去做好。同时 AIGC和数据资产的一些业务，明年会作为重点开拓。
介绍一下三季度的业绩情况。首先从收入方面来看，三季度是延续了上半年的趋势，与同期基本持平。在年初的时候，因为订单情况较好，所以年初的时候预期很高，后续发现市场反应不及预期，所以年中我们对一些风险较高的订单做了调整。从利润的角度来说，三季度的利润确实不高，但相比二季度而言相对比较好一些，这块主要因为我们在年初对收入和存款都做了一些调整。净利润变动幅度比较大，主要是因为参股公司甄汇科技增资扩股，公司前期也披露了相关公告。在现金流方面，同比变化要好很多，主要得益于公司加强了对收款的管理和风险的管控。
主要变动情况的说明：
销售费用方面，销售费用方面是受今年大环境影响，订单的转化周期会比以往长，公司在商务开拓方面保持持续的投入。销售活动相比去年同期会更活跃，差旅人员的投入也会更加多一些。
管理费用方面，年初的时候预期比较高，为了高速的增长，公司储备了一些资源，但后期发现下游的整体复苏比较慢，我们也要做一些资源效率优化。
研发方面，今年最主要投入在 AIGC方面，相关研发投入会持续进行，目前来看市场反馈还不错。
现金流方面，我们加强了对收款的管理，同时汉得保理的回款业务对现金流也有影响。
公司主营业务分项来看，延续了前两季的发展趋势，各项业务的营收变化程度与刚需度保持较高的相关性，其中产业数字化保持最高的增长速度，财务数字化和 ERP 排在第二。自主产品方面，主要包括产业数字化和财务数字化，是持续增长的主要动力来源，从业务占比上可以看出，进一步上升到
51.27%，同比增长了8.62%。
在 AIGC 方面，公司 AIGC 中台正式发布商用之后，客户的认可度比较高，目前签单进度是超三季度业务计划的，AIGC的业务后面会作为重点业务来推进。
整体的毛利率方面，与去年同期基本持平。主要几个方面：
一个是 ITO 的业务延续前几个季度的趋势，波动相对比较大，这一阶段公司对 ITO 的业务持续进行调整，目前逐季改善。ERP 的业务毛利率略有下滑，但波动也在合理的范围内。自主产品业务的毛利率总体还是保持提升的。
目前市场环境情况下，公司认为重点还是要做好自己的能力建设。前一段时间，大家对应用软件的关注度会比较高，今年从几个自主产品发布之后，客户普遍的开始关注公司PASS 平台、AIGC 中台，数据管理这一部分，公司的 PASS 平台 Hzero 这部分，之前主要是在内部使用，现在从内部往市场推广。目前从市场客户的反应来看，数字化有大量需求，市场反馈也比较多。后期公司在这三块上会持续投入，加大能力建设，希望明年这个需求能够释放出来。
公司推出的自主产品逐渐得到大家的认可，现阶段公司受到信创政策，包括数据要素政策的鼓励，在自主产品的投入上更坚定了信心。同时 PASS 平台 Hzero 也获得一些资质和荣誉，CMA5 是最高级别的认证，信通院的可信云的微服务平台的认证，就不一一列举。公司 AIGC 应用能力发展速度比较快，后续还会持续投入，从未来方向来看主要三个方面：
一个是 AIGC 作为一个工具，通过工具把 AI 能力接进来。二是做应用的 AI 升级，三是私有模型的训练。从客户反馈来看，AIGC 可以节约客户很多调试的时间，可以提升工作效率。目前公司面临的竞争比较小，有一些先发优势。数据中台这块，今年数据要素要入表作为数据资产，其实是非常好的政策利好，公司也会持续深耕数据资产市场。
提问 1：今年在 AI 这个领域其实也投入了不少资源，包括也形成了一系列的配套的产品，公司在 AI领域的 AIGC在今明年的一个规划以及未来公司计划向这些领域投入哪些资
源？答；AIGC 这块业务是公司目前主抓的一块业务，主要是三大方向，一个是 AIGC 中台，其实一定程度上可以认为是一个工具，这个工具要去对接大模型。其实如果直接去对接，有很多需求会无法满足，所以中间是需要一个工具，帮助客户去连接，然后做一些管理。第二个是做很多应用的组合，我们把之前一直说的智能知识库等等做成“工程化”，把一些成熟的工具组合到一起，让客户开箱即用。第三个就是AIGC，AIGC 先把通用的工具做出来，然后做业务场景，最早给大家去展现的是智慧导购等，未来企业端一定会在这个方向加大投入，以后一定会有很多的业务场景要去添加AIGC。在业务场景里去构建很多的这种 AI 助手或者叫 AR，达到提升效率，降低人工成本的效果。
为什么现在先推 AIGC中台？现在很多企业在业务场景方面，需要花时间去想要去做哪些事情。那么他首先需要一个工具，能先做一些简单应用和编排。汉得也是在顺应市场的需求，先把工具这块做起来。很多客户购买了 AIGC中台之后，会要求我们去做一些特定的业务场景。
现在汉得和客户一边在实施中台的同时，也在规划明年会去做什么场景，中台推出来大概两个月，目前跟进的客户比较多。
营销端要不要去做一个完整的产品，成熟的产品制造端要不要做？我们认为现在这些场景其实都是需要跟一些头部客户一起共创，有可能积累一段时间之后产品化才会比较成熟，在这个过程当中可以慢慢沉淀我们的产品。第三个方向就是私有模型，私有模型大概从5月份就比较明确了方向，但在摸索的过程中发现比想象的要更复杂一些。
我们在业务场景这块，虽然今年没有特别多的订单，但是客户可能会在明年初才开始去启动大一点的投入去做这些场景，目前也在和很多客户探索。今年也有计划和更多客户去做一些小的场景，我们希望是几十个的量级，有可能在各个领域都有，包括传统的 ERP加 AIGC也是其中一个。
提问2：今年整个外部的环境非常的不好，但是公司的自主产品包括毛利率，整体的毛利率和收入的增速都还是比较不错的，从行业的层面或者是包括央企国企的层面，现在整个行业景气度的一个变化的情况是什么？答；这比较宏观，从目前来看，没有特别的说哪些行业很显著的好，也没有哪些行业就很显著的不好。今年制造业的很多企业在投入上面比较谨慎，客户需求的确定度比较高。除了数字化、供应链等这些需求比较确定，同时转换周期上相对会比较长一点，大家对于合同的谈判可能比以往要更谨慎一些。从制造业角度看，相对比较平稳，在原来的基础上有一定的增长。其中可以看到产业数字化方面相对增长是比较快的。
提问3：技术中台这边大体是怎么样的商业模式，中台大概能卖到多少呢？答；技术中台目前售价基本上是定在百万级，当然也会有一些客户可能要求比较高，售价也会更高，可能达到千万级。
对一些源码要求没那么高的，正常售价在百万级。当然还有部分客户会选择只购买其中的一部分，有可能就是一个几十万的量级。
提问 4：AIGC 中台这块，现在看到的主要落地的一些客户，他们具有怎样的用户的画像？整体收入体量在怎样一个量级？有意向签单或者说已经落地的客户里面有没有比
较明显的行业的特征？答；从我们目前 AIGC中台订单来看，我们的客户基本上是营收在50亿到100亿之间的客户。另外主要是头部的客户想去尝试数字化，想用 AI及信息化来提升效率。在行业方面，目前没有非常明显的行业特征，客户群体也都是各行各业，客户对 AI这件事情，有一定认知和向往，并不是客户只是想来试一试，客户希望未来能借助 AIGC 去提升能力，大家在找具体的场景方面还需要花点时间。公司内部也想去推 AI的一些应用，最初会觉得挺简单，但越往后做会发现要让 AI跟人去做融合，要考虑的细节非常多，AI毕竟是机器人，它的容错率不像人那么高。人在出现偏差的时候很容易去调整，但 AI现在还做不到那个程度，中间要做很多的干预，每个业务流程想要做到相对比较放心的阶段需要做大量探讨。这对公司来说也是好事，因为这件事越难，公司的解决方案提供的价值就越多。
提问 5：公司是如何看待 AI 整体应用的价值量？可能有些
客户他只是用这个 AIGC 中台，那以后如果大批量去上应用的话，如何去预估中台跟后面这些应用的这个价值量的配比？答；其实 AIGC中台现在的作用是打开市场提高市场占有率。客户如果用了 AIGC中台，后面的很多应用一定会基于这个中台来构建，基本上对汉得的粘性就会比较高。从客户的投入量上来讲，追求还是在后面的应用场景上面。因为AIGC客户的投入量很大，比如我们现在有很多制造型企业，每年在智能制造上面的投入有几百万，甚至有的上千万，而且是持续很多年的投入，如果真的用 AIGC，并不会比原来的这个投入要小很多，甚至可能会更大。
为什么企业会愿意去投入这么大呢？因为任何一个场景去
AI 化，都会有比较明确的效益。就拿人工成本降低来说，比如汉得在7月28号产品发布会上演示了资产设备维修，虽然演示的流程很短，但很明显可以看出人的占用的时间会减少很多，可能会从一两天缩成几个小时，AI 有非常明显的效益。企业在比较清楚的能获得效益的领域投入也会比较坚决。基于我们自身的经验和判断，我们认为做场景化这块会有非常大的市场。后面的私有模型现在不太清楚，但是如果真如我们所想，未来企业想构建一个自己的超级大脑的话，那这块投入肯定不低。
提问6：三季度报告中财务数字化，还有产业数字化这两块业务看起来订单有没有相对应的恢复？到下半年也就是从
三季度开始，有没有看到一些订单上的好转的一些变化？答；从目前来看，在自主产品这块，总体上来说还是在变好的。公司也在密切的关注，目前也在逐步规划明年的工作安排。
提问 7：AIGC 中台主要的客户还是以行业的比较偏头部客户为主，在做这种中台项目的时候，是不是会有很多定制化的一个需求，然后再有这些定制化需求的基础上，AIGC中台产品的毛利率水平相比自主软件产品会是怎么样的一
个水平呢？答；这部分收入要分两部分来看，AIGC 中台现在做的是标准的工具，工具本身不会有太多个性化，虽然客户可能会用这个工具去做一些个性化的场景应用，但是对工具本身的需求还是相对比较标准化的，所以现在售卖 AIGC 中台这块的业务毛利率还是比较高。前面签的订单中有客户，提出想要实现一些定制化场景，那需要另外付费，目前在应用产品上面没法做得很标准，场景如果不够，客户可以和公司签订人天合同去定制。从目前来看，AIGC 毛利率相对接近传统业务，目前短期没法做到毛利率比传统业务高。但后面会不会慢慢的需求变复杂之后，毛利率有所下降还不得而知。当今策略是抓住先机，在后期面临竞争的时候，公司有一些先发优势。
提问8：公司的人员规划上，应用产品团队也抽了一部分人来做 AI，想问一下 AI 这个团队的人员现在是什么样的一个规划水平，以及明年是不是会有一个大幅的增长，然后从整个公司层面来看，这个人员规划是怎么样的？答；AI 这块分两部分人，一部分是做基础研究，还有做 AI及中台工具，因为 AI 需要不断的优化迭代，这部分研发人员大概100人，因为这块业务更多还是需要精兵勇将。明年由另外的一部分人去做应用场景，包括制造团队和营销团队的人，由他们去找业务场景并实现，这部分人员明年一定是会增加的，明年希望能够在业务场景上和应用场景上做的更多，相应的这部分也是需要精兵勇将，因为要做一个场景，可能需要5-10个人，场景越多需要的人就越多。这个不太会像 AIGC 中台一样先关起门研发，投入完之后再去销售，更多的还是和一些头部企业合作的项目过程中慢慢积累，这对公司来讲是非常好的一种方式，也不会造成太大的短期研发负担。附件清单（如无有）日期2023年10月27日