翔宇医疗:翔宇医疗2023年10月第三季度报告解读交流会

河南翔宇医疗设备股份有限公司　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　投资者关系活动记录表
河南翔宇医疗设备股份有限公司
投资者关系活动记录表
证券代码：688626 证券简称：翔宇医疗 编号：2023-008
投资者关系活动类别        特定对象调研 分析师会议        媒体采访 业绩说明会        新闻发布会 路演活动        现场参观        其他（线上交流、现场交流）
参与单位        名称        国盛证券、中信证券、中信建投、海通证券、东吴证券、国泰君安、申万医药、光大证券、信达证券、兴业证券、天风证券、方正证券、国金证券、国信证券、国君医药、国联证券、华鑫证券、华金证券、华安证券、信达医药、东北证券、首创证券、民生医药、浙商证券、开源医药、上证医药、东方证券、山西证券、中原证券、中泰证券、东吴医药、国金医药、中邮证券、申港证券、国融证券、海通研究所、广发基金、平安基金、嘉实基金、汇添富、中欧基金、海富通基金、光大自营、明世伙伴、国信证券资管、浙商控股集团上海资管、淡水泉、西藏源乘投资、安联保险资管、国联基金、深圳茂源、景领投资、海通证券资管、勤远投资、华宝基金、杭州巨子、海南拓璞、光大永明资管、同泰基金、深圳景泰利丰投资、上海玖鹏资管、泓澄资本、国新证券资管自营、前海开源、东盈资本、野村东方国际、中海基金、华泰自营、人保公募、光大证券资管、上海盘京、长江养老、光大证券权益自营、东方红（东证资管）、希瓦资产、鹏扬基金、国寿安保、溪牛投资、上海易正朗、前海互兴、招商证券资管、上海禧弘、歌斐资产、泰信基金、明河投资、银华基金、凯丰投资、拾萃资本、民森资本、金百镕投资、亚太财险、亚商资产、韩投信托、阳光资管、理成资产、弘私募基金、立格资本、富国基金、融通基金、青榕资产、混沌天成资管、霸菱、人保资产、吉渊投资、财通基金、银河基金、歌汝私募、阳光资产、华夏未来、益民基金、正享投资、六禾投资、瀚伦投资、中国国际、汇华理财、喜世润投资、诺鼎资产、东吴基金、上海瞰道资产、金泊投资、浙商证券资管、新思哲投资、建信资本、上海天猊投资、兴业基金、新华资产、才华资本、太平洋保险、华富基金、国泰君安资管、域秀投资、高毅资管、知合、尚诚资管、西部利得、进门财经、清池资本、九泰基金、金信基金、杭银理财、华金资管、鹏华基金、平安银行、宝安资产、富荣基金、德懿禾资产、招商资管、永安国富、华大共赢、彼得明奇、时真、国联证券资管、Brave Moment Limited、AIHC、Sage Partners Limited
时间        2023年10月27日
地点        线上交流、深圳市宝安区希尔顿酒店会展中心店
上市公司接待人员姓名        董事长、总经理、技术总监：何永正        董事、副总经理、董秘：郭军玲        财务总监-金宏峰         投融资总监：张柯        董秘助理：史晓夏        证券事务代表：吴利东
投资者关系活动主要内容介绍                一、公司2023年第三季度报告相关情况介绍        2023年前三季度，公司实现营业收入5.42亿元，同比增长51.99%；归母净利润1.79亿元，同比增长92.83%；扣非归母净利润1.65亿元，同比增长194.97%。2023年第三季度，公司实现营业收入2.07亿元，同比增长52.70%；归母净利润0.72亿元，同比增长35.24%；扣非归母净利润0.70亿元，同比增长131.70%。        公司始终重视新产品研发，不断丰富康复产品线，同时加强营销网络布局和营销体系建设。随着影响经济发展的因素解除以及康复医疗市场需求的增长，公司营收持续增长，带动净利润增长。        公司研发投入取得了相应的研发成果。报告期内，公司新增18项医疗器械注册证/备案凭证，累计获得311项医疗器械注册证/备案凭证；新增专利51项，累计获得1,483项。        二、问答环节        1、公司三季报表现不错，后疫情时代终端积压的需求是否释放？对于整个康复行业，未来一到三年的发展情况？        答：今年形势比较特殊，一是疫情带来的一些负面影响还存在，二是医疗反腐也给行业带来一定的影响。        公司去年在研发、销售端的人员投入以及研发资金投入，在今年取得了一定的成果，公司不断获得新的注册证、陆续推出新的产品。        今年第三季度，公司受医疗反腐影响相对较小，主要在于：第一，公司产品线种类齐全，几乎覆盖康复医院、康复机构各领域，是康复领域建科必备、建院刚需的产品。公司产品管线覆盖到了各个临床专科，给公司业绩带来一定的增量。第二，公司加大了对民营医院的关注力度，公司牵引、熏蒸等传统产品在民营医院有较大的销量。第三，公司成立了基层事业部，拓展基层医疗服务市场，业绩也有一定的增量。第四，公司部队事业部在士兵训练伤康复项目中的中标率表现优异，带来一定的增量。这些增量汇集起来，不但冲抵了相关因素带来的负面影响，还带动了公司业绩一定的增长。        2、公司业务在不同层级医院的占比和增速情况，以及如何判断未来在不同层级医院业绩的可持续性？        答：公司产品在一、二、三级医院，公立医院、民营医院，康复机构、养老机构等都有覆盖。        康复应该是一个大康复的概念，涵盖院内、院外，医疗、非医，严肃医疗、消费医疗等。无论是严肃医疗还是消费医疗，乃至非医这一块，康复几乎涵盖了这些所有的领域。在医疗里面，不管是一、二、三级医院，民营医院、个人诊所、社区乡村卫生室、各种专科医院等医疗机构，都有康复治疗。并且各个临床专科，比如心脏科做心脏康复、呼吸科做肺功能康复、肿瘤科做肿瘤康复、中医科做中医康复等，所以康复是整个大康复的概念。对于院外、非医这一块，如保健、养生、按摩、推拿、理疗、运动诊所、医疗美容等，都和康复是相关的。        翔宇医疗涵盖了大多数的赛道，包括心脏康复、呼吸康复、疼痛康复、产后康复、盆底康复、精神康复、神经康复、骨伤康复、中医康复等，公司拥有38个专科专病解决方案和2项专项解决方案。所以在医疗里面，公司涵盖了几乎二、三级医院的所有专科，而不仅是某一个盆底领域、产后领域、精神领域、心理领域等，这仅仅是大康复领域内的4个小的门类。        翔宇医疗覆盖了大康复领域内的大多数门类，公司的不同产品，在不同级别的医院、不同科室，大都有应用，覆盖率较高。同时，在院外，如养老机构、残疾人康复中心，保健养生、按摩、足疗、医疗美容等门店，康复需求巨大，公司也在开发适合该类市场的产品，增加销量和销售收入。        3、根据公司股权激励计划的目标，2024年同比2023年的增速只有20%左右。请教下公司未来三年的规划预期？        答：公司对未来发展和市场情况比较有信心。康复医疗是最有利于提升医疗质量、提升患者满意度的方式。同时，公司也在不断加大研发投入，完善各个管线的销售布局。不管从市场需求，还是内部布局，我们对未来市场销售增长充满信心。        4、除了内生式发展，公司在行业整合并购方面的预期？公司在外延并购时，会考虑产品型的企业还是渠道型的企业？        答：公司以积极的态度、谨慎的方式推进投资并购事宜，具体进度看各方的磨合情况。短期内公司会考虑产品型的企业，以各个专科专病和公司有互补性的产品为主，当产品布局到一定程度，会考虑渠道问题。        5、公司国际业务的规划？        答：公司在国际业务部下成立了注册部，专门做海外的CE、FDA和其他国家的认证。今年，公司继续参加世界最大的医疗器械展会MEDICA，持续做海外宣传。        由于公司地理位置原因，人才招聘方面受到很大的限制。所以公司在郑州、上海等研发中心，设置外贸办事机构，希望迅速打开外贸销售局面。公司有38款产品入选优秀国产医疗设备产品目录，在国际上有一定的竞争力。随着公司多年的持续研发，公司取得了多项全球首创的产品，在出口方面有着一定的竞争力。        6、2021年，国家卫健委等八部门联合印发《关于加快推进康复医疗工作发展的意见》，各项目标都是以2025年为基础制定的。现在时间过半，在院端的资金投入情况？        答：受疫情和医疗反腐影响，各级医院财政资金遇到了一定的困难。        但康复医疗既能够提升医疗质量，又能够提升医院的效益。从医院自身需求来说，把康复服务做好，可以增加康复收入、增加医院效益，且不增加整个医保的负担。康复已经成为医院的刚需。        所以，无论中央财政或者地方财政有没有其他方面的专项资金支持，医院自身的刚需，也会拉动整个行业的发展。        7、公司未来1-2年内，销售费用、研发费用的趋势？        答：公司高度重视研发投入，研发费用会保持当前的比例，相对稳定。随着国际业务的开展，国外的销售费用会适当增加；国内部分会适当调整，不会增加太多。        8、公司今年销售人员以及经销商体系较往年相比，是否有更大激励政策？公司在整个销售人员或者销售队伍方面有哪些改革？        答：公司和经销商、代理商间的政策比较稳定。代理商交纳一定的保证金，保证签约任务完成；和公司一起做市场推广，共同支付推广费用。代理商只有投入了，才会持续在市场上深耕，持续获得订单，更好地和公司合作，公司才能给代理商提供更多的服务。这是一个良性循环，代理商任务完成情况也有大幅度提升。        随着公司新产品的不断推出，公司产品线代理也在不断增加、专门负责产品线的经理也在增加，单个产品的市场覆盖率和销量在增加。        9、请问公司，基层未来会有哪些机会或政策推动医院康复科建设？        答：随着我国老龄化进程加快，目前医养分离的现状无法弥补庞大的医疗和养老服务需求，在这种供需矛盾之下，尤其县级医院，兼具医疗、预防、保健、康复功能的康复医院探索建立“医养结合”、“医康融合”的养老模式或会成大趋势，国家和地方预计也会陆续出台扶持政策。        10、公司应对“医疗反腐”有哪些对策，之后怎么看待此事件的影响？        答：医疗反腐客观上会对一些大型的学术活动或医院的大额招采造成一些延迟。公司产品种类较多，且许多设备都是康复建科必备设备，产品价格不高、单一订单规模不大，且具有临床刚需性，全国10多万家医疗机构的覆盖率较高，抗风险能力较强；此外，公司管理层在事件发生后及时作出反馈，充分发挥全国化的营销体系的优势，加大对民营、基层等医疗机构的覆盖，加大对非康复科的其他临床专科的渗透。再者，公司在养老、残联、军队训练伤、高等医学院校、中医康复等非反腐重点的领域的业绩也在持续成长，三季报报告期内，经销商/代理商数量不降反升，尤其是单产品的签约数量远超往年。拉长时间周期看，随着近些年国家密集出台的各项利好政策，从国家层面助力康复医疗领域快速发展，康复医疗器械行业已成为医疗器械这个朝阳产业的重要部分，相信行业会具有更加广阔的发展前景和市场空间。        11、公司之前提过有并购的计划，请问进展如何，重点考虑那些方向？        答：行业“多品种、小批量、厂家众多的竞争格局”决定了走产业并购之路是大势所趋，翔宇医疗也一直在做此布局，截至目前也和多家企业在深入洽谈。但并购业务具有诸多不确定性因素，请持续关注公司公告、获取相关进展。公司并购本着审慎的原则，仍将围绕主业，重点选择在技术、团队、渠道、规模等具有突出优势，且能与公司主业高度协同的标的。        12、公司销售额较高的区域有哪些，这些地区标杆医院的采购规模有多大？        答：公司营销渠道已遍布全国31个省市自治区直辖市，且覆盖了大部分的医疗机构，除了东三省其他地区销量都逐年向好，虽有差别但差别不大。距离公司较近的晋冀鲁豫、京津、陕西等地区具有天然的区位优势，销售额较高。因公司每年订单较多，客户的需求也多元化，部分标杆医院的采购规模已达数千万。根据公司对康复科及38个临床专科采购需求的预测，一家二级以上综合性医院的康复设备采购需求应在5千万-1亿元的规模。        13、请问公司未来在TOC（居家）板块的布局是怎么样的？        答：目前居家康复板块刚刚开始布局，未来市场空间较大，公司已成立全资子公司好郎中医疗，并组建了电商团队，目前的重磅产品筋膜枪已经在线上销售，市场反映及用户口碑不断提升。短期之内，如筋膜枪、电疗类的康复理疗产品，及“助眠、助立、助行、助听、助看、助浴、疼痛、治未病、长期护理”等产品会率先从医疗机构向家用领域延伸。未来将基于公司现有产品线，及对居家市场的充分调研分析，公司将打造每一个畅销品种都会有一个居家的型号。
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