绿盟科技:2023年11月6日投资者关系活动记录表

证券代码：300369证券简称：绿盟科技
绿盟科技集团股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2023-005
■特定对象调研□分析师会议
投资者关系活动□媒体采访□业绩说明会类别
□新闻发布会□路演活动
□现场参观□其他
中泰证券：闻学臣；兴业证券：桂杨；浙商证券：刘静一；
中金公司：袁佳妮、李铭姌；中信证券：潘儒琛；中航证券：
卢正羽；东北证券：马宗铠；申万宏源：徐平平；华创证券：
参与单位名称及胡昕安；天风证券：王祺深；国海证券：刘琳琳；德邦证券：
人员姓名王晨；中航资管：永凯文；富国基金：陈天元；中金资管：
杜渊鑫；拾贝投资：杨立；嘉实基金：安昊；东方证券：浦俊懿；国盛证券：赵伟博；中信建投：原睿博、夏一然、应瑛；工银瑞信：黄丙延；方正权益：邓迪飞；高盛：宋婷
时间2023年10月30日-11月3日
地点公司会议室、网络会议上市公司接待人
葛婧瑜、贺彤阳员姓名
一、公司三季度经营情况介绍
公司前三季度累计实现营业收入12.06亿元，同比下降
13.04%，其中第三季度单季4.94亿元，同比下降10.60%，降
投资者关系活动
主要内容介绍幅有所收窄。收入下降主要原因是受外部市场环境的影响，市场情况低于预期，公司新签订单总量与去年同期相比有所上升，但订单中服务类订单占比增加幅度大于产品类订单，收入确认节奏拉长，影响了报告期内营业收入达成情况。毛利率层面，前三季度整体毛利率为54.73%，和去年同期相比下降5.98个百分点，主要原因为第二季度个别集成项目毛利率低、以及安全服务在收入中占比上升。第三季度毛利率为60.52%，环比有所增长。针对核心安全产品，公司通过采购降本、加强外包管理等措施，在核心产品端毛利率维持稳定。
期间费用率的主要增长来自于与人相关的开销增加，增长原因与上半年基本相同，第三季度公司也在费用控制上进一步加大力度。现金流层面，经营活动现金流入同比减少2.56亿，主要是收入同比下降、回款周期拉长导致现金回流减少；
经营活动现金流出同比也减少1.31亿，整体经营活动现金流净额同比减少2.35亿。
二、交流环节
1.问：请问可以拆分目前公司核心行业客户的景气度现状
么？
答：从公司自身看，运营商和金融行业一直都是公司传统优势行业，深耕时间久，占公司收入份额也最大。运营商行业今年投入比较稳定，金融行业需求也比较强劲。企业包括央企、车企今年表现比较好，尤其是车企，新能源车数量增加、出海合规测评等释放的安全诉求持续增强。随着智能网联汽车、自动驾驶等一系列新方向研发投入的增加，整个车联网无论是自动驾驶算法层面的研究还是衍生而来的安全
问题都将被更为重视。政府、能源、交通行业有一定压力。
2.问：想请教一下公司全年的人员布局情况和明年的招聘
计划？
答：公司明年不会有大规模的扩张情况，今年已经在销售层面落实严格的末位考核制度，明年可能会进一步加大制度落实。经过过去两年的快速扩张，公司现在更重视面向内部的管理提效、人效提升。
3.问：请问公司未来重点投入核心产品、行业有哪些？
答：首先是数据安全领域的数据保险箱。从今年4月份开始已经看到具备市场价值，并且在像医疗、政府、金融等行业形成一定的应用场景。其次AI大模型，公司在AI领域的安全研究结合历史技术储备，希望未来可以在更实用的场景使用。最后是车联网安全，比如和新能源车相关的出海合规、数据安全相关等业务，公司目前已经开展了一些研究并且有了比较好的客户案例，未来会进一步加大在汽车产品安全和数据安全领域的拓展。
4.问：请问公司9月发布AI大模型后现在进展情况？大模
型会不会带来新的商业模式？
答：公司9月1日发布风云卫大模型，现在还处于测试试用阶段，已经得到大量用户的真实反馈。大客户普遍要求私有化部署，需要拿客户自有真实的数据去调优、测试。客户本身也有自己的风控要求，从实验室到真正可以给客户带来价值需要时间。目前还没有单独针对大模型风云卫单产品的签单，后续以什么形式和模式进行签单现阶段暂不明确。
5.问：请问生成式AI在哪些层面可以提升效能？
答：风云卫大模型在攻击侧的能力有漏洞挖掘、渗透测
试、代码审计、社会工程学、恶意代码生成、漏洞挖掘等。
防守侧主要是流量分析、代码逆向、自动编排、规则编写和威胁情报。对于运营来说有运营知识库以及基于知识库的AI技术专家和客服、安全事件的辅助处置、相关安全体系的指导建设。
公司在AI领域研究比较早，以目前风云卫大模型测试情况来看，短时间内提效层面主要应用场景是安全服务领域的运维和运营。运营中心每天有大量告警信息，绝大部分为噪声。人工处理非常占用运营人员精力。使用AI能力前置过滤一遍，专家再针对性的处理重点日志、安全威胁做出研判。
以公司内部测试数据看，生成式AI大模型在安全运营侧提效明显，大模型在发布和开放时对于安全运营效率提升可以达到约20%。具体量化数据还需要更多客户侧数据支撑，随着后续测试的增加以及在客户侧的调优还有提高空间。
6.问：请介绍一下公司今年在数据安全，包括数据要素领
域业务进展情况如何？
答：传统数据安全产品如：数据脱敏、审计、防泄露等
产品公司一直都有，新产品以流转过程中解决安全问题的数据保险箱为核心。数据保险箱发布后主要以科教文卫行业，包括三甲医院，高校研究中心以及金融行业为突破口，帮助行业客户解决数据交换过程中实现可用不可见的核心功能。
四季度公司成立专项组作为重点攻坚方向落地拓展。
7.问：三季度公司毛利率同比下降是因为集成项目的原因
么？
答：集成项目的影响在二季度体现更明显一些，第三季度毛利率同比降低约一个百分点，主要与今年订单结构变化有关。今年前三季度安全服务类订单占比较历史同期更高，在收入结构中服务占比也接近40%。安全服务毛利率普遍低于安全产品，因此第三季度毛利率相较去年同期略有下降。
8.问：公司直销和渠道的划分比例大概是多少，明年是否
会有变化？
答：目前渠道收入占比50-60%，相对来讲比较稳定。对于公司来说走渠道还是直签与客户拓展是独立运作的，渠道签约也可能是原厂自己拓展的客户。9.问：公司在落实人员优化的前提下为何三季度三费还有所增加？
答：首先公司人员优化是陆续进行的，4-5月份的优化情况不能很快见效，其次人员离职补偿等因素也有影响，另外今年同比差旅费用支出增加较大，共同造成三费还呈现增加态势，但是单三季度的费用率尤其是销售和管理费用已经开始下降。
附件清单（如有）无日期2023年11月6日