华明装备:华明装备投资者关系管理信息(2)

股票代码：002270股票简称：华明装备
华明电力装备股份有限公司
投资者关系活动记录表
■特定对象调研□分析师会议
□媒体采访□业绩说明会投资者关系活
□新闻发布会□路演活动动类别
□现场参观
■其他电话会议参与单位名称
野村东方：马晓明、尤歆及人员姓名
时间2023年12月5日10:00-11:00地点公司上市公司接待
董事会秘书：夏海晶人员姓名
1、公司的直接客户有哪些，最终用户的话语权？
公司的直接客户是变压器厂，最终下游用户主要分为电网内和电网外。客户一般在变压器的招标过程中直接或间接的有技术规范和指标等方面的要求，可能会具体到品牌、型号等，投资者关系活
因此在选用具体分接开关时，很多最终客户有较强的话语权。
动主要内容介绍
2、采购公司产品的模式？
一般都是通过招标变压器的形式，公司产品作为变压器的组件。
13、公司产品交付周期？
国内订单交付周期在两周到1个月左右，海外订单交付快的话在3个月，部分海外订单受定制化或项目进度影响，交付周期接近甚至超过半年，过去3年这个时间会更长一些。公司一般以完成交付来确认收入。
4、公司产品出口电压类型？
变压器的需求呈现金字塔结构，从台数占比来看，绝大部分都是 220kV 以下，220kV 以上的占比相对偏低。国内国外都是差不多的分布。
5、如何看待真空开关未来趋势
真空开关的安全性更高，全生命周期的运维和检修成本要低于油浸式开关，也是公司目前的销售重点。海外竞争对手目前只销售真空开关，长期看这是一个趋势。
6、配网端的情况？
公司产品主要应用在 35kV 及以上的变压器上，在 35kV 以下的变压器上一般不会使用公司的产品。但在配网端使用有载调压，可以起到平滑电网负荷波动的作用，将有利于电网的稳定。未来随着新能源发电和电动车充电对电网系统的冲击越来越大，加上以交直流互补的电网模式，有载分接开关可能会起到越来越重要的作用。尽管方向或者趋势是有利的，但从产品落地到推广短期无法实现。公司目前已有相关的产品研制并通过实验，仍在做成本和体积的持续改进，另外针对电力电子方面的分接开关也在做持续的研发。
7、海外市场的情况？
产品需求主要跟经济规模挂钩，美洲、欧洲（包含俄罗斯）、
2亚洲、非洲等市场都是公司重点发展区域。目前公司产品已经
覆盖了全球上百个国家和主要的电力用户。
8、欧美市场的情况？
因为旧设备的换新、新能源、石化能源替代和算力数据中
心等需求驱动了欧美市场需求，过去几年欧洲一些小的变压器厂业绩非常差，很多处于停产或破产阶段，但今年基本上都排满了订单，并且在2025年之前已经很难再接新的订单。
9、东南亚市场情况？
东南亚整体经济体量相对较小，但可能是未来经济增速最快的区域，并且东南亚相比海外其他区域具有距离优势，一带一路政策在东南亚落地也会更快，因此东南亚市场增量空间潜力较大，也是公司未来发展比较看好的市场。
10、如何看待美国市场？
美国是未来变压器最重要的市场，但因为地缘政治因素，对公司分接开关进入美国市场造成一定阻碍，现在也在通过各种渠道去沟通解决。在此之前公司也会不断增强走出去的实战竞争力，比如美国技术标准同国内常用和欧洲的标准不一样，公司需不断更新产品技术，此外，未来的美国市场我们也需要在当地做本土化的布局。但我们相信美国市场迟早会开放，美国市场离不开中国制造，目前我们竞争对手在美国的工厂的订单基本排到2年以后，而能够达到美国目前现行标准的产商剩下就只有华明，况且电力公司自己就相对垄断，核心部件如被某一企业长久垄断没有任何话语权定价权他们也无法接受，但在此之前公司会不断提升自己的内在能力。
11、海外市场的发展目标？
3公司海外市场的目标一直是希望能够先实现6000到8000
万美金以上的收入。从今年的情况看，海外市场的收入情况好于公司的预期，整体呈现了较高的增速，但这是有单一市场变化和去年同期基数较低的原因。
12、公司产品的竞争壁垒？
首先产品的安全性壁垒高，分接开关在整个变压器成本中占比约为5%-15%，但如果分接开关出问题，带来的直接和间接经济损失将不可估量，因此对分接开关的可靠性及稳定性要求非常高。其次规模效应的客观要求，由于市场体量相对有限，不会有很多企业进入这个行业，新进入者面临前期很长的验证周期，无法快速提升规模，投资不具备经济性。最后主要是产品生产工艺和制造难度较大，公司在奉贤工厂有近万种零件，覆盖从粉末冶金到钢铁注塑各种零部件，80%以上零部件自给，配齐生产供应要求非常高，投资会很大。
13、公司目前在海外的布局？
目前俄罗斯已经开始建厂，预计明年初可投入生产。新加坡团队已有初步架构，接下来会计划考察东南亚的情况，产能落地计划明年上半年启动。土耳其目前有工厂，计划在目前基础上进一步扩产，未来会从土耳其开始辐射欧洲市场。
14、公司在海外扩产的投入情况？
公司在海外扩产主要以组装工厂为主，单个组装工厂大概投入几千万人民币，但公司在海外的组装工厂的投入是一个循序渐进的过程，因此不会造成很大的负担。
15、公司目前的产能利用率情况？
4目前主要以单班生产为主，在单排产能不足的情况下还可
通过增加排班等方式在现有基础上提升生产能力。公司对遵义生产基地的产能也在进行升级，并同时完善其产业链的布局。
未来海外的产能落地以后也会有更大的空间释放。
16、如何看公司的检修业务？
目前市场存在需求，电网已将全生命周期报价纳入招标的标准。但从技术发展的角度，定期维修靠人力去支撑收入的方式并不是长久之计。检修业务有非常大季节性影响，一年只有少数几个月能够开展，未来需要更多靠在线监测，将产品装上传感器，通过温度等数据判断是否需要派人去现场检修。收费模式也会有调整，这样才可以走的更加持久。
17、公司是否会扩展其他相关品类的产品？
公司主要是以分接开关产品为核心。公司新产品主要有2条技术路线。一个是从安全性和降低长期维护成本的角度，另一个是往低电压等级配网去做。
第一个我们推出了真空开关并不断迭代，现在也有第二代
的真空开关，由于维护成本较低，因此长期使用成本会低于售价更低的传统油浸式开关。
第二个我们正在研发应用到 35kV 以下配网变压器的电力电子开关。
18、公司有没有布局新业务的规划？
公司每年尽调的项目会很多，但在实际投资决策的阶段，会更加的谨慎，我们看项目所关注的重点，第一必须是我们行业相关的，需要能看得懂、看得透；第二，项目本身必须是盈利的；第三项目要有现金流。在这样的情况下，又要有合理的估值可能就会比较少，但是我们不会放弃。未来如果有合适的
5并购项目，会按要求履行相关披露义务。
附件清单无
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