禾信仪器:发行人及保荐机构关于广州禾信仪器股份有限公司向不特定对象发行可转换公司债券申请文件的审核问询函的回复报告

关于广州禾信仪器股份有限公司
向不特定对象发行可转换公司债券申请文件的
审核问询函的回复报告
保荐机构：
主承销商：
二〇二三年三月
7-1-1上海证券交易所：
贵所于2023年2月16日出具的《关于广州禾信仪器股份有限公司向不特定对象发行可转换公司债券申请文件的审核问询函》（上证科审（再融资）〔2023〕27号）（以下简称“审核问询函”）已收悉。根据贵所要求，广州禾信仪器股份
有限公司（以下简称“发行人”或“公司”）会同广发证券股份有限公司（以下简称“保荐机构”或“保荐人”）、北京大成律师事务所（以下简称“发行人律师”）、致同会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“致同”或“申报会计师”）对审核问询函所列问题认真进行了逐项落实并书面回复如下，请予以审核。
关于回复内容释义、格式及补充更新披露等事项的说明：
1、如无特别说明，本回复内容使用的简称和名词释义与《广州禾信仪器股份有限公司向不特定对象发行可转换公司债券募集说明书》（以下简称“募集说明书”）一致。
2、本回复中若出现总计数尾数与所列数值总和尾数不符的情况，均为四舍五入所致。
3、本回复的字体格式说明如下:
反馈意见所列问题黑体加粗对反馈意见所列问题的回复及中介机构核查情况宋体对募集说明书的修订楷体加粗
7-1-2目录
目录....................................................3
问题1关于经营业绩下滑及亏损.......................................4
问题2关于昆山高端质谱仪器生产项目................................65
问题3关于融资规模及效益测算......................................96
问题4关于代理合同诉讼纠纷.......................................115
问题5关于其他.............................................115
7-1-3问题1关于经营业绩下滑及亏损
1.1根据申报材料及公司公告，1）2022年1-9月，公司营业收入15090.99万元，较上年同期下降37.30%，主要原因系本土新冠疫情持续多点散发，影响了部分地方政府财政资金安排及招投标流程，公司部分订单获取以及执行、验收亦受到一定不利影响，但2022年全年签单金额预计与以往年度不存在重大差异；
预计2022年度营业收入将减少20424万元到17424万元，同比下降43.99%到37.53%。2）报告期内，公司逐渐由销售单一质谱仪设备向总包式销售方向转变，
即公司在销售自有质谱仪设备的基础上，也会同时向客户提供多样化的外采仪器设备。3）报告期内，公司产品和服务主要应用于大气环境监测领域，下游应用领域较为集中，同时，公司经营业绩对政府补助存在依赖，公司计入当期损益的政府补助金额分别为占营业收入的比例分别为13.41%、6.79%、8.67%和16.92%。
请发行人说明：（1）2022年全年、2023年目前签单金额与以往年度的对比
情况及预计实现收入时间，可比公司的收入变动情况，行业环境是否发生变化，结合上述事项分析发行人2022年度收入大幅下滑的原因及合理性、信息披露的充分性，下滑趋势是否将持续；（2）发行人分析仪器不同销售模式的具体情况、收入占比，总包式销售涉及的外采仪器设备来源，该模式是否运用发行人核心技术，发行人业务模式变化的原因及对其经营业绩的影响；（3）报告期内发行人客户类型的分布情况，结合前述事项及政府补助相关政策的情况分析发行人的收入是否依赖于政府或相关机构。
【回复】
（一）2022年全年、2023年目前签单金额与以往年度的对比情况及预计实
现收入时间，可比公司的收入变动情况，行业环境是否发生变化，结合上述事项分析发行人2022年度收入大幅下滑的原因及合理性、信息披露的充分性，下滑趋势是否将持续。
2019年至2022年，公司签单金额持续增长，截至2022年底公司在手订单
为28676.20万元。2023年以来公司招投标、项目执行验收流程顺利开展；公司持续加大研发投入，推出多种新产品，拓展医疗、实验室科研等应用领域。此外，国家坚持推进高端科学仪器的国产化，为质谱仪行业发展提供政策、资源支持；
7-1-4持续推动绿色低碳高质量发展，健全现代环境治理体系，环境监测市场需求广阔，
为公司发展营造了良好的市场环境。因此，公司在行业环境稳定、业务有序开展、市场逐步开拓、产品矩阵不断丰富的情况下，收入下滑趋势预计不会持续，详细分析如下：
1、2022年全年、2023年目前签单金额与以往年度的对比情况及预计实现收
入时间
（1）2022年全年、2023年目前签单金额与以往年度的对比情况
2019年至今，公司各年度签单含税金额及变化情况如下：
单位：万元
2023年一季度2022年度2021年度2020年度2019年度
订单类型金额金额变动率金额变动率金额变动率金额
仪器订单1241.6131435.77-9.16%34605.9611.16%31132.8926.99%24515.22
服务订单592.9019955.26123.54%8926.75-26.46%12138.598.21%11217.62
合计1834.5151391.0318.05%43532.700.60%43271.4821.10%35732.84
注：2023年一季度订单截止日期为2023年3月10日。
公司作为一家集质谱仪研发、生产、销售及技术服务为一体的国家火炬计划
重点高新技术企业，主要向客户提供质谱仪及相关技术服务，主要产品可广泛应用于环境监测、医疗、食品安全、实验室分析等领域。公司在环境监测领域深耕多年，具备深厚的技术积累、丰富的客户资源和良好的市场口碑，2019年以来，公司持续拓展 VOCs 在线监测飞行时间质谱仪、大气 VOCs 吸附浓缩在线监测系
统、大气 VOCs 吸附浓缩在线监测系统、分布式多通道 VOCs 在线监测预警溯源
系统等产品在环境监测领域的应用，推出了综合性空气污染治理分析服务，取得了各地生态环境部门、环境监测单位认可。随着我国生态环境监测网络建设的全面开展，我国环境监测设备市场需求逐步增长。
报告期各期，公司年度签单金额持续增加。其中，2021年签单金额增速相对较低主要系自2021年政府环保财政支出阶段性调整，招投标流程有所延后，公司订单获取受到一定程度不利影响。
2022年上半年受经济下行影响，政府招投标流程推进缓慢，公司签单较少。
7-1-52022年下半年以来公司在技术、产品、市场营销等方面不断加强，推出三重四极
杆液质联用仪、气相色谱质谱联用仪等新产品；营销部门在环境监测、医疗、食
品安全、实验室分析等多业务条线拓展市场，全年签单51391.03万元，较上年增长18.05%。
2019年至2022年公司签单金额持续增长，其中服务类订单占比有所提高，
由于服务类订单主要根据合同约定在服务期间按照履约进度分期确认收入，因此服务类订单实现收入周期相对较长，2022年新签服务类订单不能完全在2022年和2023年全部确认收入。
2023年一季度签单金额相对较少，主要系2022年春节假期相对较早，政府
部门和企事业单位在此期间招投标的项目较少。此外，截至2023年3月10日，公司已经中标尚未签署的订单金额约为4500万元，与2019年至2022年一季度相比，预计2023年一季度签单金额整体相对稳定。
（2）2022年末在手订单预计实现收入时间
公司主要从事仪器设备销售及相关技术服务，仪器类产品收入确认以合同签订及交货（包括交付软件）为前提。对于仪器设备，公司在仪器设备运送至客户并安装调试完毕，取得客户验收单时确认收入。对于技术服务，公司在完成合同约定的技术服务内容或在合同约定的服务期内按照履约进度确认收入，对于合同中包含两项或多项履约义务的，公司在合同开始日即按照各单项服务的单独售价的相对比例将交易价格分摊至各项服务。
截至2022年12月31日，公司在手订单不含税金额为28676.20万元。公司根据合同具体内容估计预计收入确认时间，其中服务类订单根据合同约定的服务期间按照履约进度分期确认收入，仪器类订单根据合同约定的发货时间，结合预计试运行时间和验收时间，估计确认收入时间，详细情况如下：
单位：万元预计确认收入时间订单类型是否发货2023年2023年2023年2023年2023年以合计
Q1 Q2 Q3 Q4 后
否1000.912146.183526.5882.850.006756.52仪器订单
是2278.384821.202090.56121.821852.3111164.28
7-1-6合计3279.296967.385617.14204.681852.3117920.80
服务订单合计2614.132141.041680.591237.033082.6210755.40
总计5893.429108.427297.731441.714934.9328676.20
注：是否发货的截止日期为2022年12月31日。
如上表所示，公司2022年底在手订单中，预计有23741.28万元于2023年实现收入，其中部分仪器订单已发货，但预计确认收入时间跨度较长，主要系部分仪器订单同时包含仪器销售及相关运维服务，运维服务金额相对较小，故上表中将此类在手订单归类为仪器订单，运维服务需要在服务期内按照履约进度分期确认收入，收入确认时间相对较长，具有合理性。2023年公司将继续加强营销力度，积极推广新产品，公司预计2023年营业收入较2022年将有所增长。
2、可比公司的收入变动情况
2019年至2022年1-9月，公司与同行业可比上市公司的营业收入变动情况
如下：
单位：万元
2022年1-9月2021年度2020年度2019年度
公司金额变动率金额变动率金额变动率金额
聚光科技217481.014.19%375051.41-8.55%410121.305.28%389552.05
谱育科技--96118.1563.23%58884.92137.84%24758.32
天瑞仪器52832.27-13.65%95834.062.42%93569.673.07%90781.39
钢研纳克52318.049.02%70163.6119.84%58545.517.14%54642.47
三德科技25544.85-3.54%38450.3320.36%31944.9213.09%28246.82
皖仪科技44285.2928.04%56245.2434.79%41727.312.01%40903.40
平均值-4.81%-22.02%-28.07%-
禾信仪器15090.99-37.30%46423.7348.66%31227.2142.05%21983.72
注：2022年1-9月的变动率系与2021年1-9月同期相比。
2019年-2021年，随着国家逐渐重视高端科学仪器的国产化替代，国产科学
仪器的需求和投入持续增长，同行业可比公司与公司营业收入整体呈上升趋势，公司营业收入变动趋势与同行业可比公司基本保持一致。其中聚光科技子公司谱育科技专注于重大科学仪器研发和产业化创新应用，质谱仪产品广泛应用于环境监测、医疗、实验室科研等领域，2019年-2021年营业收入增长较快，与公司情
7-1-7况一致。2022年1-9月受经济环境影响，政府招投标流程延迟，影响了公司订单获取；此外，因物流不畅、人员出差不便等影响了部分客户的验收流程，公司已发出商品无法及时开展验收，使得收入确认延迟，营业收入下降较多。2022年1-
9月，同行业可比公司营业收入变动差异较大，主要系各可比公司业务领域有所差异所致。公司质谱仪销售主要集中在环境监测领域，可比公司中包含环保业务的有天瑞仪器、聚光科技和皖仪科技，其中天瑞仪器位于上海区域内的子公司生产经营受到了较大影响，订单量减少，营业收入亦有所下滑。聚光科技收入增加主要系其业务布局广泛，在医疗、工业、实验室科研等领域具备较强竞争优势。
皖仪科技2022年1-9月收入增长较多，主要系工业检漏仪器在动力电池、半导体领域需求持续增长，新推出高效色谱仪器拓展实验室科研市场。
报告期内公司质谱仪器及技术服务下游应用主要集中在环境监测领域，主要通过招投标方式获取订单。2019年至2022年1-9月，公司与部分环保设备类可比公司的营业收入整体变动趋势一致，具体情况如下：
单位：万元
2022年1-9月2021年度2020年度2019年度
公司金额变动率金额变动率金额变动率金额
清研环境7830.92-49.48%21443.4017.56%18240.1820.81%15097.84
力合科技38248.27-36.61%90781.5017.24%77435.325.43%73447.00
先河环保63315.57-14.41%111115.78-10.97%124810.09-9.18%137432.61
雪迪龙103285.7617.45%138091.2213.86%121279.51-2.45%124328.63
平均值--20.76%-9.42%-14.61%-
禾信仪器15090.99-37.30%46423.7348.66%31227.2142.05%21983.72
注：2022年1-9月的变动率系与2021年1-9月同期相比。
如上表所示，2019年-2021年环保设备类上市公司营业收入平均值整体保持上升趋势；2022年以来部分环保设备类上市公司业绩下降，主要系：一方面，环保设备类行业对政府投入有较高依赖，政府对于环保行业投入阶段性调整，各公司订单获取量有所减少；另一方面，物流不畅和人员出差不便对环保行业项目执行周期有较大影响，使得收入确认时间有所延后。公司业绩变动情况与环保设备行业公司基本保持一致。
综上所述，2019年-2021年公司业绩变动情况与部分同行业可比公司、部分
7-1-8环保设备类上市公司基本一致。2022年1-9月，受经济下行影响，公司与部分环
保设备类上市公司业绩均出现较大下滑，而部分同行业可比公司因产品类型及应用领域差异、多元化业务布局等，经营业绩波动较小，与公司业绩情况存在一定差异。
3、行业环境是否发生变化
（1）科学仪器行业情况
科学仪器作为国民经济高质量发展和基础科学创新的基础，是国家战略核心科技力量，是国家科技创新能力及综合国力的体现。我国科学仪器行业自主创新能力较弱，一些高端产品和核心技术等方面与国际先进水平依旧有差距。由于国产科学仪器难以满足科学研究的需求，我国在科研领域使用的科学仪器设备绝大部分依赖进口，据开源证券研究所统计，2016-2019年我国大型科研仪器整体进口率约为70.6%，分析仪器进口率超过80%。
在“科技强国”战略背景下，国家高度重视高端科学仪器的国产化发展，陆续出台《中国制造2025》、《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》等战略部署助力科学仪器行业发展。2022年9月，国家出台一系列配套政策，以政策贴息、专项再贷款的方式支持高校院所、医院、中小微企业等领域的设备购置和更新改造，贷款及贴息总体规模为1.7万亿元；
中国人民银行设立设备更新改造专项再贷款，额度为2000亿元以上。2023年2月21日，中共中央政治局第三次集体学习会议强调“要打好科技仪器设备、操作系统和基础软件国产化攻坚战，鼓励科研机构、高校同企业开展联合攻关，提升国产化替代水平和应用规模，争取早日实现用我国自主的研究平台、仪器设备来解决重大基础研究问题。”《2023年国务院政府工作报告》中提出科技政策要聚焦自立自强。完善新型举国体制，发挥好政府在关键核心技术攻关中的组织作用，突出企业科技创新主体地位。科学仪器作为实现自主可控的“硬科技”关键环节之一，伴随政策端的压实及国产品竞争力的提升，国产科学仪器厂商依托于性价比优势、定制化服务优势等将进一步加速国产替代。
作为科技创新的必要基础和重要成果，科学仪器的“高端化”、“国产化”与“自主可控”已经成为我国科技行业发展的原动力。未来中国将加快构建以国
7-1-9内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，国家将持续推动高端
科学仪器的国产替代，为行业提供稳定良好的发展环境和广阔的市场空间。
（2）环境监测行业情况
“十三五”期间，国家生态环境监测事业发展全面步入快车道，随着我国生态环境监测网络建设的全面开展，监测机构的完善、监测项目的完备和监测要求的提高带动了我国环境监测设备市场需求的大幅增长，行业实现快速发展。中国已经成为全球最大的环境监测设备市场之一。
“十四五”规划公布以来，国务院、国家发改委、生态环境部等部门陆续颁布了《中共中央国务院关于深入打好污染防治攻坚战的意见》、《“十四五”生态环境监测规划》等一系列重大环保政策文件，未来环境监测将成为各地政府推进环保治理的首要步骤和重要依据，VOCs 等污染物的监测力度将持续提高，走航监测将成为重要的应用技术，现代网络体系构建将成为重点，环境精准监测和数据共享的重要性将被大大提升。根据《中国环保产业分析报告（2021年）》（中国环境保护产业协会、生态环境部环境规划院）预测，未来“十四五”期间，环境监测行业将每年新增200亿左右的市场规模。
在环境监测投入方面，据中国财政部公开全国公共财政支出数据显示，2015-
2021年节能环保中环境监测与监察支出复合增长率为7.06%，各年度情况如下：
数据来源：财政部、wind
7-1-102015年以来，国家对环境监测与监察支出持续增长，2020-2021年支出阶段性降低，主要系受经济下行影响，政府提出提质增效，减少非刚性支出所致。《2023年国务院政府工作报告》中提出，五年来国家坚持精准治污、科学治污、依法治污，深入推进污染防治攻坚，注重多污染物协同治理和区域联防联控。未来要进一步推动发展方式绿色转型，深入推进环境污染防治。
生态环境监测作为生态环境保护的基础，生态文明建设的重要支撑，长期来看国家将持续推动绿色低碳高质量发展，未来我国将进一步坚持水、气、固废等细分领域的污染防治，持续打好蓝天、碧水、净土保卫战，加强生态保护和修复监管。未来在建设生态环境现代网络中，VOCs 监测力度将持续提高，环境精准监测和数据共享的重要性将被大大提升，对于高精度定性定量监测仪器的需求将逐渐提高，2019年以来，公司环境监测系列产品订单金额持续增长。
以空气污染防治为例，据财政部公开中央对地方转移支付数据显示，2019年以来，国家持续加大大气污染防治资金投入，重点用于北方地区冬季清洁取暖、大气环境治理和管理能力建设、细颗粒物（PM2.5）与臭氧（O3）污染协同控制等，各年度投入情况如下：
数据来源：财政部、wind
2019年以来，中央对地方转移支付大气污染防治资金持续增长，国家对大
气环境治理、大气颗粒物及 VOCs 污染治理力度不断加强。在我国碳达峰、碳中和的目标实现、健全现代环境治理体系等多重背景下，大气环境监测设备需求将
7-1-11持续增加。
综上所述，国家始终坚持绿色发展，推动生态文明建设。2020年以来受经济下行影响，政府环保支出阶段性降低，对环境监测行业造成一定影响。未来政府对于环境监测行业投入将逐渐提高，为行业营造良好的发展环境。
（3）质谱仪行业情况
质谱仪作为实验分析仪器领域中最精密的设备之一，具有高灵敏度、高分辨率、分析速度快等优势，融合电子离子光学、物理化学等学科，涉及精密电子、精密机械、真空、软件、自动控制等技术，在医疗健康、食品安全、环境监测、工业过程分析等领域具有不可替代的作用和举足轻重的地位，对推动科研进步、促进经济发展、助力相关行业技术升级等有着不可或缺的战略意义，是科学研究和技术创新的基石。
当下我国部分高端质谱仪器的关键核心技术仍面临被外国厂商“卡脖子”的
不利局面，国内高端质谱仪市场长期被国际行业巨头垄断，国内掌握质谱仪所涉及的原理、模拟、计算、设计、工程化、工艺化、生产、应用开发及维护等各环
节专业技术的专业类公司较少。以海关总署“质谱联用仪”和“其他质谱仪”为统计口径，2022年我国质谱仪进口总数量为16353台，共计17.66亿美元。对此现状国家在“十四五”规划中明确提出，要“适度超前布局国家重大科技基础设施”，“加强高端科研仪器设备研发制造”。质谱仪行业是十四五时期的重点发展方向，是制造强国战略和创新驱动发展战略的重要组成部分。质谱仪行业要着力打好关键核心技术攻坚战，在国家政策支持下加快抢占科技制高点，加速国产替代，助力科技强国。
根据智研咨询、中国海关数据及广发证券发展研究中心测算，2020年中国质谱仪市场规模约142亿元，按照年均复合增长率12%计算，预测到2025年质谱仪市场规模将突破240亿元。根据国外成熟的质谱仪市场发展趋势，随着我国经济的不断发展，质谱仪因其高特异性、高灵敏度的优势将会不断得到市场认可，应用领域涉及经济社会各个环节，其作为采集信息的重要源头，对其他产业的发展具有巨大的带动作用，在各大检测领域都将会有更加广泛的应用。
7-1-12综上所述，在科技强国战略背景下，国家通过政策引导、资金投入等多方面
为科学仪器行业带来发展机遇；同时环境监测等下游应用市场需求持续扩大，进一步提升质谱仪行业的国产化速率。公司所处行业环境在政策鼓励、资源投入和需求扩张下持续向好，未发生重大不利变化。
4、结合上述事项分析发行人2022年度收入大幅下滑的原因及合理性、信息
披露的充分性，下滑趋势是否将持续。
（1）发行人2022年度收入大幅下滑的原因及合理性、信息披露的充分性
如上文所述，科学仪器作为我国科技行业发展的原动力，国家在政策端积极引导，资金端加大投入，持续推进高端科学仪器的国产化进程；下游应用方面，环境监测市场前景广阔，监测设备需求持续增加；国家支持与需求增长为公司技术研发、市场拓展营造了良好稳定的行业发展环境。
根据公司《2022年度业绩快报公告》，公司预计2022年度营业收入为
28024.42万元，较2021年出现较大下滑，主要原因系经济下行对政府对环保类
设备采购安排有所影响，并导致公司项目执行周期拉长，详细分析如下：
*政府对环保类设备采购阶段性调整
公司产品和服务主要应用于大气环境监测领域，报告期内公司产品及服务在环境监测领域中占比较高，短时间内大气环境监测领域的客户仍是公司主要的收入来源，公司环境监测领域客户主要包括政府环境监测部门、事业单位等。环保类行业受政策引导性较强，对政府投入存在一定依赖。2020年以来政府提出提质增效，减少非刚性支出，对环保设备采购进行阶段性调整，对公司订单获取产生不利影响。公司2019-2022年分季度新签订单情况如下：
单位：万元
2022年度2021年度2020年度2019年度
项目金额同比变化金额同比变化金额同比变化金额
一季度6991.7536.08%5137.8861.65%3178.3930.63%2433.19
二季度8427.15-48.54%16374.6159.73%10251.74192.25%3507.81
三季度12277.352.18%12015.49-38.19%19438.4623.02%15800.91
四季度23694.77136.84%10004.73-3.83%10402.89-25.65%13990.93
7-1-13合计51391.0318.05%43532.700.60%43271.4821.10%35732.84
据上表所示，2021年三季度公司新签订单金额较去年同期明显降低，导致
2021年底在手订单减少，对2022年上半年收入造成一定影响；2022年二季度公
司新签订单大幅降低，使得能在当年确认收入的金额有所减少，而导致公司2022年全年业绩出现较大下滑。
2022年下半年以来，公司持续开发新产品，不断丰富产品应用领域，积极拓
展医疗、食品安全、实验室科研等新业务市场，三四季度新签订单有所增长，使得2022年全年新签订单金额较2021年上涨18.05%。
*公司项目执行周期有所增加
2022年因国家部分地区物流不畅，人员出差不便使得部分项目的验收时间有所延迟。公司仪器类订单在产品发出后需进行安装调试及验收，且安装调试及验收周期（产品发货至安装调试、验收完毕）较长，产品在当期发出后一般不会很快进行安装调试及验收并确认收入，物流不畅和人员出差不便对安装调试周期、召开验收评审会的时间有所影响，公司已发出商品无法及时开展验收，使得收入确认延迟，导致公司2022年营业收入出现下滑。
综上所述，公司2022年度收入出现较大下滑主要系经济下行影响订单获取及项目执行验收所致，符合环保设备行业整体情况，具备合理性。针对2022年业绩下滑情况与原因，公司已经在募集说明书“重大事项提示五、本公司提请投资者仔细阅读本募集说明书“风险因素”全文，并特别注意以下风险”及“第三节风险因素”之“一、与发行人相关的风险”之“（二）财务风险”中披露
“经营业绩下滑甚至公开发行证券上市当年亏损的风险”，相关内容真实、准确、完整。
（2）收入下滑趋势是否将持续
如上文所述，2019年以来公司年度签单金额持续增长，截至2022年12月
31日，公司在手订单不含税金额28676.20万元，其中预计23741.28万元订单
将于2023年确认收入。
2023年以来，公司招投标、订单获取及项目执行验收流程顺利开展，为营业
7-1-14收入增长提供有力支撑。此外，国家坚持推进高端科学仪器的国产化，为行业发
展提供政策、资源支持，营造了有利于公司发展的行业环境；国家持续推动绿色低碳高质量发展，健全现代环境治理体系，公司下游市场需求空间广阔，为公司业绩增长提供了有力保障。
综上所述，公司在行业环境稳定、业务有序开展、市场逐步开拓、产品矩阵不断丰富的情况下，未来营业收入有望逐渐增长，市场占有率有望进一步提高，收入下滑趋势预计不会持续。
（二）发行人分析仪器不同销售模式的具体情况、收入占比，总包式销售涉
及的外采仪器设备来源，该模式是否运用发行人核心技术，发行人业务模式变化的原因及对其经营业绩的影响
1、发行人分析仪器不同销售模式的具体情况、收入占比
发行人的销售模式主要包括直接销售和间接销售两种方式，其中以直接销售为主，间接销售为辅。在直接销售模式下，客户以自用为目的采购公司仪器，公司直接面对客户进行销售。公司的直销客户主要包括政府环境监测部门、事业单位、科研院所等。在间接销售模式下，与公司签订销售合同的客户并非最终用户，客户根据自身业务开展情况与公司进行商务谈判后直接签订销售合同。报告期内，公司不同业务模式下销售收入占主营业务收入比重情况如下：
单位：万元
2022年1-9月2021年2020年2019年
销售模式金额占比金额占比金额占比金额占比
直接销售10998.1373.99%34143.6373.55%22260.4871.29%16592.1675.47%
间接销售3867.0726.01%12280.1026.45%8966.7328.71%5391.5624.53%
总计14865.20100.00%46423.73100.00%31227.21100.00%21983.72100.00%
公司设立销售中心，负责产品的市场调研、品牌推广、销售渠道拓展及客户关系维护等。在此基础上，公司根据客户需求与客户签订总包合同或非总包合同，在向客户提供发行人自产仪器的同时也可以“一站式”满足客户对其他类型配套
仪器的需求，给予客户更多的便利性和选择性。
随着环境监测需求的不断升级，对于部分环境监测要求高的客户，单一仪器
7-1-15设备或技术手段难以完全满足一个区域的全部环境监测需求。因此公司存在作为
项目总包商与客户签订合同的情形，该类业务收入及占主营业务收入比重情况如下：
单位：万元
2022年1-9月2021年2020年2019年
销售模式金额占比金额占比金额占比金额占比
总包项目407.542.74%5977.2412.88%962.093.08%-0.00%
非总包项目14457.6697.26%40446.4987.12%30265.1296.92%21983.72100.00%
合计14865.20100.00%46423.73100.00%31227.21100.00%21983.72100.00%
注：总包项目按照仪器合同中外购仪器收入/总合同收入超过50%确认
报告期内，发行人总包项目收入金额分别为0.00万元、962.09万元、5977.24万元和407.54万元，占主营业务收入比重分别为0.00%、3.08%、12.88%和2.74%。
该类业务模式收入及占比存在一定的波动主要原因系客户每年对此类业务需求
存在一定的不确定性。随着环保部门对环境监测要求提高，某些情况下客户需购买多品类设备以完成对多种污染源的综合防控，因此部分政府部门和事业单位在进行招投标时按站点建设相关的监测分析仪器一揽子进行招投标。
综上，受限于不同客户对产品、服务需求的差异以及竞标情况的不确定性，总包合同的获取也存在一定的不确定性，因此在年度之间仍会有一定的波动。
7-1-162、总包式销售涉及的外采仪器设备来源，该模式是否运用发行人核心技术，发行人业务模式变化的原因及对其经营业绩的影响
（1）主要总包合同外采设备来源、与发行人技术关联性
如前所述，发行人存在作为总包商向客户提供设备或服务的合同。发行人的客户基于提高自身招标效率、减少项目管理成本与降低违约风险等因素出发，要求发行人对其所需的产品统一签订合同并进行交付和验收。发行人为满足客户需求，加强与客户的合作关系，因此进行了总包式销售。报告期内，发行人按照各期确认的收入金额排序前五大总包项目及其与发行人技术关联性情况如下：
合同金额
年度客户名称设备来源内容与发行人核心技术/业务关联性（万元）
杭州海康威视数字该项目是发行人原有项目的延伸，项目内容为更新黄埔区96路污广州市生态环技术股份有限公摄像机、交换染源监控设备，配合发行人前期执行的“黄埔区恶臭气体预警及
662.32境局黄埔分局司、华为技术有限机、服务器等大气污染防控服务项目”中的数据分析和仪器检测的成果产出进
公司等行污染源（各工厂、企业）排污取证工作该项目是发行人上年承接的广州开发区生态环境局水质监测项目总磷水质分析
2022年广州市生态环力合科技（湖南）设备的补充；发行人在2021年业务规划中计划新增扩展水监测和
237.60仪、质控配样设
1-9月境局黄埔分局股份有限公司水服务方向业务，由于前期基础薄弱，先通过销售成熟厂家的设
备及辅助设施等
备参与水方向项目，进而为后续业务开展积累经验与发行人市场开拓布局相关。该项目内容为提供1套空气六参数吐鲁番经济开 PM2.5 分析仪、
监测仪（属于大气监测类常规设备）给新疆区域客户，发行人参与发区管理委员 外购设备未约定 128.80 PM10 分析仪、
该项目的原因为前期新疆市场基础较为薄弱，订单较少，期望以会 CO 分析仪等
该项目为契机，逐步进入新疆市场，为销售现有产品进行铺垫。
7-1-17该客户主要向河北当地部门、各机构提供特种车辆与车辆改装服务，在当地具有较强的销售网络。发行人希望通过与该客户的合唐山亚特专用超高效液相色谱
外购设备未约定23.00作以间接销售的模式进一步打开河北市场。同时，发行人向该客汽车有限公司仪户所售的超高效液相色谱仪可以与发行人自主研发的质谱产品联用，形成实验室检测综合解决方案。
总计1051.72--水质五参数分析发行人在2021年业务规划中计划新增扩展水监测和水服务方向
仪、高锰酸盐指
广州市生态环力合科技（湖南）业务，由于前期基础薄弱，先通过销售成熟厂家的设备参与水方
1740.30数水质分析仪、境局黄埔分局股份有限公司等向项目。计划通过该业务的开展，分析河涌长期在线监测数据的透明水质分析仪
变化规律，为完善水污染溯源算法提供支撑。
等该项目是发行人前期黄埔区恶臭气体预警及大气污染防控服务项
广州市生态环 赛默飞世尔、广东 SO2 分析仪、目（搭载了发行人的质谱仪）的延伸项目。该项目内容为补充安装境局黄埔环境 科迪隆科技有限公 1670.00 NOX 分析仪、
10套空气六参数监测仪（属于大气监测类常规设备），对黄埔区
监测站 司等 CO 分析仪等
2021年加密监测分析，有助于发行人原项目的数据分析和成果产出。
该合同内容属于广州市大气环境预警防控网络建设项目中的一部
臭氧激光雷达、
广州鋆达科技 合肥中科环光技术 分，整体项目建设中包含了发行人研发生产的 SPAMS、AC-GCMS
1406.00温湿廓线雷达、有限公司有限公司等等多款设备，该合同中的雷达设备（属于大气监测类常规设备）属风廓线雷达于大气监测手段的其中一种。
执行该项目可补充发行人的 PM2.5 源解析算法。机动车尾气是主广东省生态环西安佳谱电子科技便携式油品硫含要城市污染源之一，该污染源检测主要涉及油品检测。通过执行
969.00
境监测中心有限公司量快速检测仪该业务可以使发行人在油品质量分析方面积累数据和经验，从而补充了发行人的 PM2.5 在油品方面的源解析算法。
7-1-18气象参数在线
武汉天虹环保产业该合同内容属于广州市大气环境预警防控网络建设项目中的一部
仪、在线预测浓
广东科迪隆科 股份有限公司、聚 分，整体项目建设中包含了发行人研发生产的 SPAMS、ACGCMS
482.50气象质谱联用
技有限公司光科技（杭州）股等多款设备，该合同中的气象参数在线监测仪等设备（属于大气仪、NOy 在线份有限公司监测类常规设备）属于大气监测手段的其中一种。
监测仪
总计6267.80--
气象五参数仪、该项目为总包招标项目，项目需求中包含有由发行人研发生产的运城市生态环外购设备未约定、
891.30 空气六参数走航 SPAMS 设备及同行提供的其他大气监测类设备，故发行人参与项
境局河津分局禾信仪器
仪等目总包竞标，中标后为客户提供相关监测设备。
赛默飞世尔科技该项目内容为客户站点整体运维服务项目，该站点配备有由发行
2020年二氧化硫分析
湖北省环境科 （中国）有限公 人研发生产的 SPAMS 设备及同行提供的其他大气监测类设备，
213.90 仪、PM10 分析
学研究院司、禾信仪器、芬项目需要确保多种设备同时良好运行，为客户提供数据分析和决仪、气象仪等
兰 GASMET 公司 策支持。
总计1105.20--
注：2022年1-9月仅确认四笔总包项目收入、2020年度仅确认两笔总包项目收入、2019年度无总包项目收入。
7-1-19由上表可知，发行人总包项目的执行涉及到的供应商主要有力合科技（湖南）
股份有限公司、广东科迪隆科技有限公司、聚光科技（杭州）股份有限公司等，虽涉及到外采仪器设备销售，但总包项目中采购内容主要仍聚焦环境监测领域其他类型污染源参数的检测，如二氧化硫分析、水质分析、气象参数分析仪等。客户向发行人采购该等产品主要基于所售质谱仪的配套、在发行人提供仪器或服务
后对所用仪器的补充，或是发行人计划未来自研但当前先以外采产品导入市场。
总包合同大多是为搭配发行人销售的质谱仪或已提供的技术服务而发生，但也存在个别合同未使用发行人的核心技术。该类业务发生均具有合理的业务背景，符合发行人的市场发展战略，主要原因包括：*该产品为发行人计划未来布局的发展方向，发行人先以外购仪器开拓市场、积累经验，方便后续自研的同类产品的导入；*发行人先从客户需求的产品出发完成与客户关系的建立，通过良好的服务获取客户认可，进而开展自研产品的销售。
（2）发行人业务模式变化的原因及对其经营业绩的影响
报告期内，公司存在作为总包商进行产品销售的主要原因如下：
第一、由于环境监测要求对多种污染源进行综合防控，单一仪器设备某些情
况下难以完全满足一个区域的全部环境监测需求，因此部分政府部门和事业单位在进行招投标时，会按站点建设相关的监测分析仪器进行“一揽子”招投标，将多种仪器设备打包招标，由中标方通过自身生产或再采购方式向政府部门及事业单位提供其要求的全部仪器设备，从而提升招标效率，减少不必要的政府开支，同时提高了后续管理的便利性。此外，对于部分大型的监测防控体系建设项目，政府在招投标时会按建设内容或者防控网点等进行分拆招投标，为此要求参与投标单位需要集成该建设内容相关的其他仪器。
第二、发行人具有提供总包服务的能力，包括资金规模、供应商资源、快速响应需求等。一方面，总包式销售通常需要总包商提前垫资采购并具备有相应的采购渠道，发行人深耕环保监测行业多年，在行业中积累了较多合作伙伴资源，具备良好的综合服务能力、集成能力、售后运维服务能力。另一方面，环保监测属于应急监测体系，响应能力及服务的及时性是关键考核指标，客户选择可靠的供应商可以降低其沟通成本与潜在的违约风险。发行人自成立以来专注于环保领
7-1-20域质谱仪的研发与应用，在全国多地设立子公司和办公场所，力求通过优质服务
与快速响应获取客户认可，因此发行人具备作为总包商的能力。
综上，发行人存在作为总包商进行产品销售是基于客户需求及自身能力的变化而发生。
总包式销售使发行人更好的贴合客户以及市场的需求，有利于发行人与客户建立更加长期稳定的合作关系，为进一步市场开拓奠定基础。另一方面，通过客户在多元化产品使用过程中对发行人及同类产品在性能、匹配性、综合性等方面的反馈，发行人可以积累更加丰富的产品设计、改良经验，进一步加强发行人自研产品的技术先进性。
综上，随着客户以及市场需求不断变化、发行人设备技术水平与服务质量获得客户的认可，综合实力不断增强，发行人顺应客户需求变动逐步向总包式销售与综合化服务的方向发展，从而进一步拓展市场，对发行人业绩增长具有积极推动作用。
（三）报告期内发行人客户类型的分布情况，结合前述事项及政府补助相关政策的情况分析发行人的收入是否依赖于政府或相关机构。
1、结合报告期内发行人客户类型的分布情况分析发行人的收入是否依赖于
政府或相关机构
报告期内，发行人主营业务按客户类型的分布情况如下：
单位：万元
2022年1-9月2021年度2020年度2019年度
客户类型金额占比金额占比金额占比金额占比环境监测相关
政府机构及事11353.5576.38%36260.8278.11%25717.5282.36%17660.1780.33%业单位
企业2568.9817.28%4524.859.75%4128.7513.22%2496.7611.36%
科研院所641.794.32%5185.9511.17%1112.643.56%1825.738.30%
医疗机构300.882.02%452.10.97%268.30.86%1.060.00%
总计14865.20100.00%46423.73100.00%31227.21100.00%21983.72100.00%
报告期内，发行人产品及服务主要聚焦于大气环境监测领域，下游客户主要
7-1-21为政府环保部门，报告期各期环境监测相关政府机构及事业单位客户的收入占比
分别为80.33%、82.36%、78.11%和76.38%，政府客户收入占比较高，发行人收入对政府部门在环境领域的财政预算存在一定的依赖，但并不依赖于单个特定的政府单位。具体而言：
*环保行业受政府部门主导和驱动为行业基本特征我国环保行业主要受政府部门的主导和驱动，近年来，党中央陆续提出“生态文明建设”、“碳达峰”、“碳中和”等重要发展战略，政府部门对于大气环境监测的投入持续增长。在此背景下，由于环保部门环境监测需求增长，且政府部门信用资质较好，发行人积极投身于环境监测事业，逐渐将产品和服务聚焦于大气环境监测领域。
*发行人下游政府单位较多、分布较广，发行人收入并不依赖于某一特定的政府单位
随着环保行业的兴起，发行人面对市场机遇，积极开拓市场，不断加强市场资源的投入，近年来，发行人环境监测业务已布局华东、华南、华北、华中等多个区域，下游政府客户单位较多、分布较广，2021年发行人共有客户295家，客户数量相对较多。另外，除大气环境监测之外，公司逐步布局水环境监测领域，下游政府客户类型分布将更为广泛。因此，发行人收入并不依赖于某一特定的政府单位，但依然对政府部门在环境领域的财政预算存在一定依赖。
*发行人通过积极开拓新业务领域，将逐步减少对政府客户的依赖发行人为解决产品及服务的应用领域单一、依赖政府部门等问题，不断扩充
产品矩阵，在环保监测领域，在企业客户群体端，积极布局智慧园区业务板块，服务于石油化工行业和涉 VOCs 排放企业，并且近年来持续增加在实验室及医疗领域产品的研发投入，积极拓展科研院所与医疗机构类客户，2019年至2021年，发行人科研院所与医疗机构客户的收入规模持续增长。此外，发行人此次再融资的募投项目亦主要集中于医疗领域质谱仪器的产业化。随着发行人在实验室分析、医疗等领域的业务拓展，发行人的收入对政府部门的依赖程度将逐步减弱。
综上所述，受环保行业基本特征影响，发行人的政府客户收入占比较高，收
7-1-22入一定程度上依赖于政府部门在环境领域的财政预算，但并不依赖于某一特定政府单位，随着发行人在实验室分析、医疗等新业务领域持续拓展，未来发行人收入对政府和相关机构的依赖程度将逐步减弱。
2、结合政府补助相关政策的情况分析发行人的收入是否依赖于政府或相关
机构
报告期内，发行人计入当期损益的政府补助金额分别为2948.55万元、
2119.44万元、4026.61万元和2553.93万元，占营业收入的比例分别为13.41%、
6.79%、8.67%和16.92%，占比相对较高，发行人经营业绩对政府补助存在一定的依赖。
报告期内，发行人政府补助金额主要来源为科研经费补助，系公司科研能力受到相关部门的认可，承担了一系列与质谱仪研发相关的科技攻关项目获取到的政府研发资金投入。近年来，政府部门愈发重视科技仪器的国产化生产能力，2023年2月22日中共中央政治局第三次集体学习会议明确提出：“要打好科技仪器设备、操作系统和基础软件国产化攻坚战，鼓励科研机构、高校同企业开展联合攻关，提升国产化替代水平和应用规模，争取早日实现用我国自主的研究平台、仪器设备来解决重大基础研究问题。”政府部门助力科技仪器行业进行研发突破已成为行业惯例。
报告期内，发行人同行业可比上市公司的其他收益金额以及占营业收入比例的情况如下：
单位：万元
公司名称项目2022年1-9月2021年度2020年度2019年度
营业收入217481.01375051.41410121.30389552.05
聚光科技其他收益12854.2015982.0915648.3316379.12
占比5.91%4.26%3.82%4.20%
营业收入52832.2795834.0693569.6790781.39
天瑞仪器其他收益2302.522513.123456.422893.27
占比4.36%2.62%3.69%3.19%
营业收入52318.0470163.6158545.5154642.47钢研纳克
其他收益2113.402807.462930.192419.95
7-1-23占比4.04%4.00%5.00%4.43%
营业收入25544.8538450.3331944.9228246.82
三德科技其他收益1056.941829.003030.431721.23
占比4.14%4.76%9.49%6.09%
营业收入44285.2956245.2441727.3140903.40
皖仪科技其他收益4923.314003.732723.002879.17
占比11.12%7.12%6.53%7.04%
营业收入15090.9946423.7331227.2121983.72
禾信仪器其他收益2553.934026.612119.442948.55
占比16.92%8.67%6.79%13.41%
如表所示，报告期内发行人同行业可比上市公司均获取了一定规模的政府补助。未来随着国家对科研创新重视程度的不断加强以及发行人技术研发水平的不断提高，发行人预计将持续承担国家重大科研项目以进行技术攻关，因此发行人所获得的科研项目经费存在较强的可持续性。但由于存在相关政府政策调整的风险，发行人已在募集说明书“第三节风险因素”之“一、与发行人相关的风险”
之“（二）财务风险”之“2、依赖政府补助的风险”中对该风险进行提示。
【中介机构核查意见】
（一）核查过程
保荐机构及申报会计师核查过程如下：
1、查阅发行人历年签单金额明细、现有在手订单明细；访谈商务、财务部
门负责人并了解历年签单金额和现有订单预计实现收入情况；
2、查阅同行业可比公司的定期报告并了解同行业公司收入变动情况；
3、查阅发行人及其下游应用行业政策文件、市场研究报告等公开资料，了
解行业环境情况；
4、查阅公开财政数据、行业研究报告并了解国家宏观环境对政府财政投入
及行业发展影响；
5、获取发行人报告期内收入、成本与毛利明细表，统计发行人直接和间接
7-1-24销售模式下收入占比，分析业务模式合理性；统计总包式销售在主营业务收入中
的占比并进行分析；
6、访谈发行人业务负责人了解总包式销售业务形成的原因及合理性，了解
总包式销售涉及的外采仪器设备来源以及与发行人核心技术、发展方向的关联性。
查阅总包式销售合同相关销售内容以及条款，确认总包合同的真实性与业务实质；
7、获取发行人报告期各期的收入明细表，按照客户类型对收入进行了分类，
统计出不同类型客户的收入金额及占比，从客户类型的角度对发行人收入对政府部门的依赖性进行了分析；
8、查阅发行人及同行业可比上市公司的定期报告，结合发行人报告期内经
营业绩和收到政府补助的情况、发行人与同行业可比公司其他收益占营业收入比
例的对比情况，判断政府补助对发行人经营业绩的影响和可持续性。
（二）核查结论经核查，保荐机构及申报会计师认为：
1、2022年公司行业环境未发生变化重大不利变化，公司目前在手订单较为充裕，预计收入下滑趋势不会持续，信息披露准确；
2、报告期内发行人采用直接销售与间接销售相互结合的销售模式，并以直接销售为主。总包式销售业务系发行人为满足客户需求变化而发生，有利于促使发行人增强市场竞争力，提高市场份额，业绩进一步增长；
3、报告期内，受环保行业基本特征影响，发行人的政府客户收入占比较高，
收入一定程度上依赖于政府部门在环境领域的财政预算，随着发行人在实验室分析、医疗等新业务领域持续拓展，未来发行人收入对政府和相关机构的依赖程度将逐步减弱。
1.2根据申报材料及公司公告，1）2022年1-9月，公司归属母公司股东的
净利润-4382.07万元，较上年同期下降211.54%，经营业绩出现亏损；预计2022年度归属于母公司所有者的扣除非经常性损益后的净利润-9500万元到-86007-1-25万元。2）报告期内，公司主营业务毛利率分别为67.26%、64.47%、51.67%和57.52%，呈下滑趋势。3）报告期内，公司的销售费用率分别为26.60%、22.42%、20.77%、54.57%，波动较大且高于同行业可比公司平均水平。2019年至2022年1-9月，
运营部门平均员工数量分别为81人、147人、246人和323人，随着发行人已售设备累计数量的上升，运营人数逐年大幅上升。4）报告期内，经营活动产生的现金流量净额分别为7790.12万元、6408.71万元、1492.89万元和-
8350.95万元。
请发行人说明：（1）结合同行业可比公司情况，量化分析发行人2022年预计亏损的原因；（2）结合业务模式变化等，分析主营业务毛利率及主要产品毛利率变动的原因及合理性，未来是否存在继续下降的风险；（3）销售费用率波动较大的原因，运营人数大幅增长与产品销售收入下降的趋势不一致的合理性，未来人数是否仍将继续大幅增长，销售费用增长但收入下滑的趋势是否仍将持
续；（4）量化分析经营活动现金流量净额下降的具体原因，并预计现金流未来
趋势及影响，最近三年平均可分配利润是否足以支付公司债券一年的利息。
【回复】
（一）结合同行业可比公司情况，量化分析发行人2022年预计亏损的原因；
1、量化分析说明2022年度预计亏损的原因
2022年，预计公司主要财务数据及变动情况如下：
单位：万元
项目2022年度2021年度变动幅度（％）
营业总收入28024.4246423.73-39.63%
营业利润-8187.978249.78-199.25%
利润总额-8231.108182.57-200.59%
注：2022年财务数据来源于发行人业绩快报公告，未经审计。
2021年，公司营业收入和利润总额分别为46423.73万元、8182.57万元，
2022年预计公司营业收入和利润总额分别为28024.42万元、-8231.10万元。
2022年公司营业收入及利润总额较去年同期下降较多。2022年预计亏损主要原
因系当期营业收入下降、销售费用及研发费用上涨等，具体分析如下：
7-1-26（1）营业收入下降
2021年及2022年，发行人销售收入分别为46423.73万元、28024.42万元，
2022年销售收入较上期减少较多，主要原因系一方面，近两年政府公共卫生财
政资金支出增加较多，对环保监测领域的支出进行阶段性调整，使得整个环境监测及治理领域的招投标流程有所延后，从而导致公司2021年末在手订单较少以及2022年上半年订单获取不及预期，进而影响2022年全年收入；另一方面，
2022年公司在手项目执行周期有所增加，具体分析如下：
*政府对环保类设备采购的阶段性支出的调整
公司产品和服务主要应用于大气环境监测领域，环保类行业受政策引导性较强，政府环保财政支出降低对环保设备类公司有较大影响。受经济下行及行业周期性影响，政府提出提质增效，减少非刚性支出，导致环保财政支出阶段性降低，
2022年度环保设备类上市公司如聚光科技、天瑞仪器等业绩大多出现一定程度下滑。政府调整环保设备采购阶段性支出使得发行人在2021年下半年和2022年上半年获取的新签订单金额均小于上年同期数。受此因素影响，一方面发行人
2021年末在手订单较少，进而影响2022年全年收入确认金额。另一方面，2022年上半年新签订单金额小于上年同期数，导致能在2022年年内完成验收确认的收入金额下降。
*公司项目执行周期有所增加
2022年因国家部分地区物流不畅，人员出差不便使得部分项目的验收时间有所延迟。公司仪器类订单在产品发出后需进行安装调试及验收，且安装调试及验收周期（产品发货至安装调试、验收完毕）较长，产品在当期发出后一般不会很快进行安装调试及验收并确认收入，物流不畅和人员出差不便对安装调试周期、召开验收评审会的时间有所影响，公司已发出商品无法及时开展验收，使得收入确认延迟，导致公司2022年营业收入出现下滑。随着各级政府招投标工作的全面恢复，公司新签订单金额稳步回升，预计收入规模将在后续逐步恢复。
若假定其他因素不变，以2021年毛利率作为测算依据，2022年收入下降导致毛利下预计约9506.47万元，因而对公司当期利润总额的影响金额约为
7-1-279506.47万元。
（2）销售费用上涨
发行人2022年预计销售费用较上年度上涨约2590万元，上涨比例约为27%，主要由于职工薪酬、折旧摊销费用、交通费、办公费等项目上涨所致。其上涨主要系发行人销售团队以及运营团队人数上涨而导致计入销售费用的工资以及相
应的办公费、交通费等有所上升。
报告期内，公司计入销售费用职工薪酬的员工主要隶属于商务中心、营销中心和运营中心，其中商务中心、营销中心主要负责项目投标、部门管理、宣传推广、销售拓展等业务，其工资发生额全额计入销售费用；运营中心主要负责为客户提供市场推广阶段相关的具体服务以及针对已签署合同的履约服务，其中处于项目推广阶段发生的工资计入销售费用，对于履行已签订合同的义务阶段产生的工资计入主营业务成本。
2022年全年预计计入销售费用的职工薪酬约为7426万元，较2021年上涨
约2195万元，主要由于商务中心、营销中心以及运营中心发生的工资上涨导致。
其中，运营中心工资较2021年预计上涨约1527万元，商务中心、营销中心工资较2021年预计上涨约552万元。
2022年全年运营中心发生的薪酬预计约为3475万元，较2021年度上涨约
1527万元，主要由于运营中心年平均员工数量由2021年246上涨至2022年331人。为应对日益激烈的市场竞争，配合营销部门的市场开拓，向客户验证质谱仪国产替代的效果和效能，发行人需要通过提供更多的早期验证以及推广服务以争取客户的认可，因此需要配套相应的人员以及设备完成推广服务，导致计入销售费用的职工薪酬增加。
2022年全年商务中心、营销中心发生的薪酬预计约为3525万元，较此2021年度上涨552万元，主要由于商务中心、营销中心年平均员工数量由2021年106上涨至2022年133人。报告期内，发行人积极拓展销售渠道，在全国各地区组建营销中心，同时不断开发新产品，由专注环保类设备的供应商向实验室分析、医疗健康等领域开拓业务，逐步覆盖了大气检测、水质检测、化工园区检测等多
7-1-28维度的客户需求，使得公司在营销方面的投入逐年增加，销售人员规模不断扩大。
综上所述，发行人2022年的销售费用上涨主要系员工人数增加导致。由于行业固有特点，即随着市场竞争日益激烈，发行人需要提供更充分的推广服务以获取客户，其从推广、验证、签单到确认收入需要一定的周期，叠加2022年政府阶段性调整环保领域财政资金投入的因素，导致发行人收入下降，而人工支出相对固定，引致发行人亏损。此外，随着发行人对医疗健康、实验室等新产品的市场开发投入也一定程度导致了销售人员及其工资的上涨。
若假定其他因素不变，2022年销售费用较2021年预计增加约2590万元，因而导致公司当期利润总额下降约2590万元。
（3）研发费用上涨
发行人2022年研发费用较上年度预计上涨约3058万元，上涨比例约为61%，公司研发费用增长较多，主要系研发人员职工薪酬和材料费增长较多所致，具体而言：
为增加公司在质谱仪领域技术储备和丰富公司产品线，发行人在研发团队规模、研发项目投入方面不断增加。职工薪酬上涨主要系研发人员平均工资上涨以及员工人数上涨导致。为保证公司能够招聘并保留高效的研发人才，发行人于
2021年7月以及2022年初两次涨薪以保证为研发人员提供富有竞争力的工资水平，从而导致平均薪酬的上涨。
报告期内，发行人在巩固环保领域质谱仪关键技术的基础上对原有技术进行改进迭代，在系统优化、应用场景多样化、便携性等方面有了较多技术积累，同时积极布局实验室、医疗健康领域，因而研发人员数量有所上涨。公司研发人员年平均人数由2021年151人上升至2022年184人。平均薪酬增长以及研发团队的扩充导致了研发费用中职工薪酬的上涨。
2022年研发费用中材料费上涨主要系发行人重点研发项目在当年投入较多
材料进行样机搭建、测试导致。2022年度，发行人对用于医疗健康领域、实验室领域的 LC-TQ 系列、Q-TOF 系列和 CMI 系列等仪器自研项目上持续加大研发投入，新产品 LC-TQ 以及 Q-TOF 在 2022 年均处于样机搭建的关键阶段，对材
7-1-29料消耗较大。其中 LC-TQ 在 2022 年基本完成工程样机搭建工作，于 2022 年底
开始试生产，因此导致了人工和材料费的上涨。
由于发行人专注于质谱仪的研发和生产，其技术难度较大，高研发投入符合发行人自身特点。此外，同行业公司亦加大研发投入，根据聚光科技2023年1月20日披露的2022年度业绩预告，2022年度业绩变动的原因之一为其2022年持续加强研发投入，当年研发费用发生约6.1亿，较上年同期增加约5000万元。
报告期内，发行人建立了完善的研发管理核算体系，在项目立项、项目计划管理、项目实施以及研发支出核算管理方面建立健全了《项目立项管理制度》《研发项目技术评审制度》《物料管理制度》《研发中心工时管理制度》等一系列制度。发行人各相关部门通过对参与各研发项目人员名单、工时的审核确保人员投入的准确性；同时研发中心设立物料管理岗位，统筹项目物料管理工作，确保物料使用的准确性。报告期内，公司研发费用与生产成本核算界限清晰，不存在应计入成本的材料计入研发费用的情况。
综上，发行人2022年研发费用上涨主要系研发团队扩充与项目投入导致，具有合理性，也为后续发行人持续保持技术先进性与产品竞争力奠定基础，同时，持续强化研发投入符合行业特点。
若假定其他因素不变，2022年研发费用较2021年增加预计约3058万元，因而导致公司当期利润总额下降约3058万元。
2、业绩变动趋势是否与行业变动趋势一致
公司与同行业可比公司经营业绩对比情况如下：
单位：万元
2022年2021年
项目收入同比变归母净利润营业收入归母净利润营业收入归母净利润动同比变动
聚光科技未披露未披露-35500.00-52.73%375051.41-23243.86
天瑞仪器未披露未披露-8150.00-9.49%95834.06-7443.50
钢研纳克未披露70163.618419.20
三德科技未披露38450.338632.97
皖仪科技67552.8220.10%4821.691.54%56245.244748.34
7-1-30禾信仪器28024.42-39.63%-5781.61-173.58%46423.737857.47
注1：数据来源于上市公司2022年度业绩预告、上市公司2022年度业绩快报公告
注2：聚光科技、天瑞仪器归母净利润金额取自公司2022年度业绩预告范围平均值
2022年，公司业绩有所下降，主要系受政府环保支出资金阶段性调整、销售
费用及研发费用增加等因素影响。公司质谱仪销售主要集中在环境监测领域，可比公司中包含环保业务的有天瑞仪器、聚光科技和皖仪科技。发行人业绩变动趋势与同行业公司中聚光科技、天瑞仪器变动趋势一致。2022年度发行人可比公司中聚光科技、天瑞仪器均预计亏损，与发行人业绩变动情况相近。其中天瑞仪器在预告中披露的业绩变动原因系位于上海区域内的子公司生产经营受到了较大影响，导致订单量减少、收入下降；聚光科技披露的业绩变动原因包括研发投入的增长以及受实际市场环境变化等因素影响，对 PPP 等项目造成减值损失增加等因素。发行人与上述两家可比公司均属于科学仪器行业，且主营业务收入均有一定比例来自于环保领域，因此业绩变动情况相近。
2022年皖仪科技业绩变动趋势与发行人不一致，主要系其与发行人所处下
游细分行业差异导致，皖仪科技主要产品为检漏仪，其2022年收入增长较多得益于动力电池、半导体领域检测设备需求持续增长。
截至问询回复出具日，钢研纳克与三德科技尚未披露2022年度业绩预告以及业绩快报公告，尽管前述两家公司与发行人同处于仪器仪表制造业，但由于下游客户群体的差异，其业绩变动情况可能与发行人存在差异。
综上，2022年政府对环保设备支出的调整对环保设备类公司影响较大，公司与部分涉及环保类业务的可比公司业绩变动趋势一致，而同行业中某些可比公司因下游客户群体差异、产品应用领域差异和多元化业务布局等其他因素的影响，与公司业绩变动情况存在一定差异。
（二）结合业务模式变化等，分析主营业务毛利率及主要产品毛利率变动的
原因及合理性，未来是否存在继续下降的风险；
1、主营业务收入毛利率波动分析
报告期内，发行人按照领域分类的毛利率以及收入占比情况如下：
7-1-31单位：万元
2022年1-9月2021年度2020年度2019年度
项目毛利率收入占比毛利率收入占比毛利率收入占比毛利率收入占比
分析仪器53.93%52.91%49.09%72.95%60.83%66.21%61.71%67.44%
环保在线监测仪器58.45%45.02%49.00%62.23%61.58%63.76%61.67%65.52%
医疗仪器30.24%5.58%23.16%1.46%14.81%0.45%--
实验室分析仪器16.61%1.95%37.30%1.52%51.69%0.17%57.74%1.11%
其他定制仪器59.06%0.36%56.99%7.75%47.01%1.82%69.84%0.81%
技术服务61.56%47.09%58.61%27.05%71.60%33.79%78.76%32.56%
数据分析服务60.80%34.16%60.03%21.21%71.54%28.34%78.56%27.74%
技术运维服务63.57%12.93%53.45%5.83%71.92%5.45%79.92%4.82%
合计57.52%100.00%51.67%100.00%64.47%100.00%67.26%100.00%
报告期内，发行人主营业务毛利率分别为67.26%、64.47%、51.67%和57.52%，呈现一定的波动性，主要原因系环保领域内所售产品结构变动导致。报告期内，公司产品及服务主要聚焦于环境监测领域，并在该细分领域形成了较强的市场竞争力。
发行人2021年度主营业务毛利率较2020年度毛利率下降12.80个百分点，主要系环保在线监测仪器领域毛利率下降以及数据分析毛利率下降导致。（1）
2021年环保在线监测仪器领域毛利率为49.00%，与其他年度相比较低，其原因
如下：一方面，发行人2021年度基于环保类客户的需求签订了较多总包合同，引致毛利率较低的外购仪器及组件销售占比上涨，从而导致2021年度环保在线监测仪器毛利率较低；（2）2021年，数据分析服务毛利率下降也在一定程度上导致主营业务毛利率的下降，一方面，公司数据分析服务逐渐向综合数据分析方向发展，在部分服务项目的执行过程中，公司将自身无法完成（如激光雷达扫描分析、卫星遥感扫描分析）和部分相对基础的工作（如手工采样、人工巡视）等
工作交由第三方单位完成，拉低了整体毛利率。另一方面，数据分析服务领域市场竞争加剧，公司数据分析服务价格有所下降，从而导致毛利率下降。
发行人2022年1-9月主营业务毛利率较2021年上涨5.85个百分点，主要原因如下：*发行人2022年1-9月环保在线监测仪器毛利率上升9.45个百分点，主要系环保在线监测仪器中高毛利产品占比相对2021年度上升。受总包合同订
7-1-32单获取具有不确定性的影响，2022年1-9月确认的主营业务收入中总包式销售
收入比例为 2.74%，低于 2021 年度的比例 12.88%，因而导致高毛利产品如 SPIMS系列等占比的升高，从而引起环保在线监测仪器毛利率的上升；*毛利率相对较高的技术服务类收入占比上升，2022年，在新订单获取以及仪器生产、验收等环节周期有所延长，同时本身发行人仪器收入具有季节性波动特点，而服务收入确认相对平均，从而导致发行人2022年1-9月服务收入占比有所上升。
报告期内，发行人以环境监测领域为切入口，针对不同应用领域不断推进新产品线研发、市场推广和产业化，积极布局医疗领域、实验室分析领域等，但该等领域仍处于市场拓展阶段，收入占比相对较少，对发行人毛利率影响有限。
2、主要产品毛利率变动的原因及合理性
报告期内，发行人主要产品毛利率情况如下：
项目2022年1-9月2021年度2020年度2019年度
SPAMS 系列 62.28% 75.28% 73.61% 72.83%
SPIMS 系列 71.81% 64.64% 64.10% 72.89%
AC-GCMS 系列 33.68% 42.67% 38.35% 45.65%
外购仪器及组件29.89%21.87%33.78%27.32%
其他24.52%52.46%63.25%37.86%
分析仪器53.95%49.09%60.83%61.71%
报告期内，发行人分析仪器中 SPAMS 系列、SPIMS 系列、AC-GCMS 系列以及外购仪器及组件收入占比合计分别为95.04%、93.30%、81.57%和82.49%，是发行人分析仪器主要组成部分。其中，外购仪器和组件系发行人为履行客户合同而采购的搭配自制仪器使用的设备。发行人以质谱仪器销售为主，同时也会根据客户特定需求搭配配套主仪器使用的配件及耗材（如监测车、清罐仪等），其在技术复杂性、附加值等方面低于主仪器，与主仪器搭配销售会在一定程度影响主仪器毛利率。报告期内，发行人主要产品毛利率变动情况如下：
* SPAMS 系列产品毛利率
报告期内，公司 SPAMS 系列平均单价、平均成本及毛利率如下：
7-1-332022年
项目2021年度2020年度2019年度
1-9月
销售数量（套）5.0012.0010.0015.00
其中：车载式（套）-1.001.001.00
平均单价（万元/套）206.49334.30324.56320.08
平均成本（万元/套）77.8882.6485.6686.96
单位毛利（万元/套）128.61251.66238.90233.12
毛利率62.28%75.28%73.61%72.83%
注：车载式指对客户销售主仪器时配套销售了监测车，仪器安装于车辆上使用。
报告期各期，SPAMS 系列产品毛利率分别为 72.83%、73.61%、75.28%和
62.28%，该产品的毛利率整体较高，是发行人最早推出的核心产品之一。其中
2022年1-9月毛利率较上期下降13.00个百分点，主要系平均单价有所下降，
2022年1-9月，发行人以较低价格向境外客户销售了两台设备，希望通过产品以
及技术输出获得与对方合作机会，进一步打开海外市场，拓展市场范围。
* SPIMS 系列产品毛利率
报告期内，公司 SPIMS 系列平均单价、平均成本及毛利率如下：
2022年
项目2021年度2020年度2019年度
1-9月
销售数量（套）23.0052.0065.0029.00
其中：车载式（套）7.0026.0034.0012.00
平均单价（万元/套）165.97189.15193.13194.50
平均成本（万元/套）46.7966.8769.3352.72
单位毛利（万元/套）119.18122.28123.8141.78
毛利率71.81%64.64%64.10%72.89%
注：车载式指对客户销售主仪器时配套销售了监测车，仪器安装于车辆上使用。
报告期各期，SPIMS 系列产品毛利率分别为 72.89%、64.10%、64.64%和
71.81%。其中，2020 年和 2021 年发行人 SPIMS 毛利率相对较低，主要由于车
载式 SPIMS 系列产品在当期销售比例（分别为 52.31%和 50.00%）较报告期内其
他各期比例较高导致，而监测车通常相对主仪器附加值以及毛利率较低，因此车载 SPIMS 系列比例的上升导致了 SPIMS 系列整体毛利率在 2020 年以及 2021 年度的下降。此外，由于发行人产品具有一定的定制化属性，部分客户要求仪器搭
7-1-34配了更多配件，如2020年东营市环境保护局等项目、2021年上海市环境科学研
究院项目、2021年杭州水陆科技有限公司项目等都搭配了较多配件，也在一定程度上导致了 SPIMS 毛利率的下降。
* AC-GCMS 系列产品毛利率
项目2022年1-9月2021年度2020年度2019年度
销售数量（套）7.0031.0013.0011.00
平均单价（万元/套）118.23148.98144.44131.66
平均成本（万元/套）78.4185.4189.0571.56
单位毛利（万元/套）39.8263.5755.3960.1
毛利率33.68%42.67%38.35%45.65%
报告期各期，AC-GCMS 系列产品毛利率分别为 45.65%、38.35%、42.67%和33.68%，毛利率波动主要受市场竞争、产品结构变动等因素影响。
2020年及2021年毛利率较2019年有所下降主要系单位产品成本有所上升，
2020 年及 2021 年单位成本有所上升主要系当期销售 AC-GCMS 系列中搭配配件金额较多。一般情况下，公司以质谱仪器销售为主，配件及耗材搭配多为满足客户特定需求，其在技术复杂性、附加值等方面低于主仪器，因此毛利率相对较低，与主仪器搭配销售会降低整体毛利率。发行人在2020年广东省环境监测中心项目、2021年西安伟特机电有限公司项目等都搭配了较多的配件、耗材等附加项，导致 2020 年以及 2021 年度 AC-GCMS 系列毛利率较低。2022 年 1-9 月，毛利率相对较低主要系当期产品平均销售价格相对较低，由于 VOCs 监测市场竞争逐渐激烈，公司 AC-GCMS 系列的产品成交价格较之前有所下降导致。
*外购仪器及组件
外购仪器及组件根据客户需求采购后直接或搭配公司自制仪器出售的产品，毛利率水平相对发行人自制仪器较低。2019年-2022年1-9月，公司外购仪器及组件毛利率分别为27.32%、33.78%、21.87%和29.89%。毛利率有所波动，主要系外购仪器及组件收入占比相对较少，单个项目的毛利率波动对其影响相对较大。
综上所述，报告期内，发行人当前毛利率下降主要系产品以及服务结构变动导致，随着发行人在分析仪器、数据分析行业竞争加剧，毛利率存在下降的可能，
7-1-35但发行人专注于质谱领域仪器生产开发，技术总体先进性较高，整体仍会保持在
较高的毛利率水平；同时随着发行人对研发的持续投入，三重四极杆质谱仪等新产品的相继推出，未来市场上仍会有较强的竞争力，毛利率进一步下降的可能性相对较低。
（三）销售费用率波动较大的原因，运营人数大幅增长与产品销售收入下降
的趋势不一致的合理性，未来人数是否仍将继续大幅增长，销售费用增长但收入下滑的趋势是否仍将持续；
1、销售费用率波动较大的原因说明
报告期内，销售费用明细以及占比情况如下：
2022年1-9月2021年度2020年度2019年度
项目金额占比金额占比金额占比金额占比
职工薪酬4927.3559.83%5230.8554.25%3284.5846.92%2459.1242.06%
业务招待费430.225.22%897.829.31%647.179.24%339.465.81%
差旅食宿费523.206.35%884.199.17%584.458.35%605.1110.35%
折旧与摊销832.2410.11%820.808.51%427.626.11%162.572.78%
质保费用103.871.26%610.116.33%792.4911.32%583.039.97%
交通费327.633.98%428.734.45%368.505.26%305.335.22%
办公费用312.603.80%327.553.40%283.664.05%343.255.87%
服务费588.737.15%190.541.98%326.684.67%740.0212.66%
广告宣传费49.080.60%126.931.32%125.671.80%59.401.02%
维修费--91.870.95%148.682.12%249.984.28%
其他140.891.71%31.890.33%11.030.16%--
合计8235.80100.00%9641.28100.00%7000.54100.00%5847.27100.00%
营业收入/销
15090.9954.57%46423.7320.77%31227.2122.42%21983.7226.60%
售费用率
报告期各期，公司的销售费用率分别为26.60%、22.42%、20.77%、54.57%。
2019至2021年，公司的销售费用率略有下降，主要原因系发行人收入规模逐年增加，规模效应使得销售费用率略有下降。
2022年1-9月销售费用率较上年度增长较多主要系行业固有特点，即随着
市场竞争日益激烈，发行人需要提供更充分的推广服务以获取客户，其从推广、
7-1-36验证、签单到确认收入需要一定的周期，叠加2022年政府阶段性调整环保领域
财政资金投入的因素，导致发行人收入下降，而人工支出相对固定，引致发行人销售费用率相对较高。此外，随着发行人对医疗健康、实验室等新产品的市场开发投入也一定程度导致了销售人员及其工资的上涨，而其收入的实现需要一定的周期转化。具体分析如下：
*公司2022年1-9月销售收入较去年同期下降较多。如前所述，发行人采购、生产、验收等环节周期延长和政府对环保类设备采购支出阶段性调整，导致发行人在2022年收入下降；
*2022年1-9月的销售费用较去年同期增加较多，主要系计入销售费用的职工薪酬有所增加。报告期内，发行人积极拓展销售渠道，在全国各地区组建营销中心，同时不断开发新产品，由专注环保类设备的供应商向实验室分析、医疗健康等领域开拓业务，逐步覆盖了大气监测、水质检测、化工园区检测等多维度的客户需求，使得公司在营销方面的投入逐年增加，销售人员规模不断扩大。同时为应对日益激烈的市场竞争，配合营销部门市场的开拓，向客户验证质谱仪国产替代的效果和效能，发行人需要通过提供更多的早期验证以及推广服务以争取客户的认可，因此需要配套相应的人员以及设备完成推广服务，导致计入销售费用的职工薪酬增加；
*收入季节性波动特征一定程度导致销售费用率较上年度上升。公司收入具有季节性特征，一般情况下，四季度收入占比相对较高，而销售费用全年投入相对较为均匀，导致2022年1-9月销售费用率较2021年度有所上升。
综上所述，发行人报告期内销售费用率的波动具有合理性。
2、运营人数大幅增长与产品销售收入下降的趋势不一致的合理性，未来人
数是否仍将继续大幅增长，销售费用增长但收入下滑的趋势是否仍将持续；
运营人员主要负责公司各项目执行，主要工作内容包括为设备检修保养服务、为客户或潜在客户提供技术分析服务及推广服务。报告期各期末，发行人运营部门人数以及业务条线分布情况如下：
7-1-372019年12
2022年9月30日2021年12月31日2020年12月31日
具体业务月31日人数变动人数变动人数变动人数
综合服务110.0017.02%94.0034.29%70.0094.44%36.00
运维服务95.006.74%89.0058.93%56.00133.33%24.00
走航服务37.005.71%35.0040.00%25.00127.27%11.00单颗粒服
32.0014.29%28.00133.33%12.0050.00%8.00
务化工园区
19.00-9.52%21.00100.00%---
服务
水服务15.0087.50%8.00100.00%---
其他34.0017.24%29.0020.83%24.00-14.29%28.00
总计342.0012.50%304.0062.57%187.0074.77%107.00
报告期内，运营部门平均员工数量为81人、147人、246人和323人，平均人数逐年增加，主要系随着业务规模不断扩大、市场竞争逐步激烈，发行人需要增加运营部门规模从而满足为客户提供推广阶段服务的需求以获取订单。同时，随着累计销售的产品数量以及产品类别不断增加，需要发行人提供后续综合服务、走航以及运维服务的客户数量逐年增多。
报告期内，2019年到2021年运营部门人数增长趋势与产品销售收入增长趋势相吻合，2022年1-9月与发行人收入增长趋势不一致，其中收入下降原因如前所述，系物流不畅和人员出差不便致发行人采购、生产、验收等环节周期延长和政府对环保类设备采购支出阶段性调整，导致发行人在2022年1-9月收入下降；
运营人员增长原因主要系：*随着发行人销售规模的增长以及行业竞争加剧，同时也为了进一步打开国内市场，使客户认可发行人国产替代产品的质量与性能，因此发行人需投入更多的运营人员配合操作设备、整理数据并提供分析报告；*
报告期内，发行人累计销售的主要环保监测仪器（SPIMS、SPAMS、AC-GCMS）数量分别为55台、143台、238台以及273台，随着发行人已售设备累计数量的上升，需要驻场/远程提供运维服务以及数据分析服务的人数随之上涨，导致运营人数的上升。驻场人员受限于地理因素与客户要求，通常难以同时穿插其他项目，因此数量上涨较多；*报告期内，发行人积极拓展新业务，在原有大气监测业务基础上，增加了水服务、化工园区服务等业务范围，导致人员数量上升，但
7-1-38新业务形成收入仍需一定周期；*2021年发行人全年服务新签订单含税金额约
为8926.75万元，2022年全年服务签单含税金额约为19955.26万元，新增技术服务类合同金额较大，因此需要增加运营人员人数。综上，运营人数大幅增长而产品销售收入下降的趋势具有合理性。
目前，发行人运营团队结构、人员配置已初步完备，预计运营团队大幅增长的趋势在短期内不会持续。当前发行人在手订单较为充分，随着发行人在研发领域持续投入，产品种类不断完备、竞争力持续增强以及其他不利影响的减少，公司销售收入将有所提升，同时进一步通过综合化、规模化服务提升效率，管控费用，销售费用增长但收入下滑的趋势预计不会持续。
（四）量化分析经营活动现金流量净额下降的具体原因，并预计现金流未来
趋势及影响，最近三年平均可分配利润是否足以支付公司债券一年的利息。
1、量化分析经营活动现金流量净额下降的具体原因
报告期内，公司经营活动现金流量情况如下：
单位：万元
2022年1-9
项目2021年度2020年度2019年度月
销售商品、提供劳务收到
20207.7449799.1032656.8728258.03
的现金
收到的税费返还378.46132.87201.79251.18收到其他与经营活动有
3814.725111.044134.173813.14
关的现金
经营活动现金流入小计24400.9155043.0136992.8332322.35
购买商品、接受劳务支付
12357.5131302.9815127.0010685.03
的现金支付给职工及为职工支
13106.9512794.128095.216805.32
付的现金
支付的各项税费919.533252.242533.261351.94支付其他与经营活动有
6367.866200.784828.645689.93
关的现金
经营活动现金流出小计32751.8653550.1230584.1224532.23经营活动产生的现金流
-8350.951492.896408.717790.12量净额
7-1-39注：收到其他与经营活动有关的现金主要为政府补助及代扣代缴手续费等：支付其他与经营
活动有关的现金主要为支付的费用、保证金及押金等。
报告期内，公司经营活动产生的现金流量净额分别为7790.12万元、6408.71万元、1492.89万元和-8350.95万元。
公司2021年公司经营活动产生的现金流量净额较2020年下降4915.82万元，主要系“购买商品、接受劳务支付的现金”和“支付给职工及为职工支付的现金”有所增加所致。具体而言：
公司“购买商品、接受劳务支付的现金”较上年度增加16175.98万元，主要系：*公司2021年分析仪器销售收入为33867.99万元，同比增长63.82%，使得原材料采购金额相应增长；*2021年公司为确保原材料供货周期和货源稳定，保证公司日常生产以及研发活动的正常进行，适当增加了原材料采购备货，受此影响，公司2021年末原材料账面余额较2020年末增加1121.77万元，同比增加33.45%。*相较于2020年，2021年公司中标并执行了较多总包项目。公司作为项目总包商需要为客户配套其所需的全品类产品，因此需要垫资采购部分配套仪器；* 公司新产品全自动微生物检测质谱仪 CMI 系列在 2020 年转产，2021年公司适当增加了该等产品的备货，以便满足市场开拓需求以及客户购买需求，相关原材料采购有所增加。
公司“支付给职工及为职工支付的现金”较上年度增加4698.91万元，主要系公司员工人数上涨较多所致。2021年度、2020年公司营业收入分别为46423.73万元和31227.21万元，研发投入分别为5052.70万元和3487.46万元，2021年公司业务规模和研发投入较2020年均有所增长。随着业务规模和研发投入的增长，2021年公司产品种类更加丰富，市场范围进一步扩大，公司团队及人员配置亦相应扩张，在销售、研发、管理、运营等方面的人数相比于2020年均有所增长，使得“支付给职工及为职工支付的现金”相应增长。
公司2022年1-9月经营活动产生的现金流量净额较2021年1-9月下降
2234.10万元，主要系“销售商品、提供劳务收到的现金”较上年同期有所减少
以及“支付给职工及为职工支付的现金”较上年同期增加所致，具体而言：
公司2022年1-9月“销售商品、提供劳务收到的现金”较上年同期减少
7-1-409632.46万元，主要系2022年前三季度受物流不畅和人员出差不便，公司产品
验收等环节周期延长以及政府对环保类设备采购支出阶段性下降，使得公司当期营业收入较上年同期下降8978.69万元，同比下降37.30%，“销售商品、提供劳务收到的现金”亦相应减少。
公司2022年1-9月“支付给职工及为职工支付的现金”较上年同期增加
3441.93万元，主要系公司为扩张业务规模、积极应对市场竞争，进一步增加了
市场资源和产品研发的投入力度，运营人员和研发人员数量有所增长。2022年1-9月份公司运营部门年平均员工数量为323人，较2021年的246人增加77人，
增幅31.30%；2022年1-9月研发部门平均员工数量为173人，较2021年的151人增加22人，增幅14.57%。
2、预计现金流未来趋势及影响
公司具备稳定的经营性现金流入，未来随着公司招投标、订单获取及验收流程顺利开展，期间费用发生相对稳定，经营活动现金流会随着公司生产经营恢复而逐步改善，预计2023年经营现金流净额较2022年有所好转。预计现金流未来趋势具体分析如下：
（1）“销售商品、提供劳务收到的现金”未来变动趋势分析
公司2022年底在手订单较为充裕、销售收现比较高、签单金额逐步恢复，预计公司未来“销售商品、提供劳务收到的现金”所产生的现金流入较2022年会
有所提升，整体经营现金流将逐步好转，具体分析如下：
*期末在手订单转化情况
报告期各期，公司营业收入及销售商品、提供劳务收到的现金情况如下：
单位：万元
项目2022年1-9月2021年度2020年度2019年度
营业收入15090.9946423.7331227.2121983.72
销售商品、提供劳务收到
20207.7449799.1032656.8728258.03
的现金
销售商品、提供劳务收到
133.91%107.27%104.58%128.54%
的现金/营业收入
注：销售收现比=销售商品、提供劳务收到的现金/营业收入
7-1-41报告期内，公司销售商品、提供劳务收到的现金占营业收入的比重分别为
128.54%、104.58%、107.27%、133.91%，则平均的销售收现比约为118.57%。公
司每期收款金额与当期收入水平基本一致，现金流较为稳定。公司2022年末在手订单预计在次年度确认收入金额约23741.28万元，结合历史平均的销售收现比预计期末在手订单转化收入在2023年带来现金流入约为28150.02万元，则其在前三季度产生的现金流入金额同比已大于2022年1-9月“销售商品、提供劳务收到的现金”现金流入额。
*新签订单转化
2019年-2022年，公司签单含税金额分别为35732.84万元、43271.48万元、
43532.70万元和51391.03万元，平均签单含税金额为43482.01万元。随着我
国生态环境监测网络建设的全面开展，我国环境监测设备市场需求将逐渐增长，预计2023年全年新签订单金额维持在平均水平或略有增长。发行人订单签订通常会预收部分款项，此外，发行人相当比例的新签订单（其中特别是上半年内新签订单）会在当年完成收入确认与回款。新签订单转化收入和预收款项带来的现金流入会进一步增加发行人“销售商品、提供劳务收到的现金”，从而使得发行人经营现金流净额好转。
综上，结合2022年底在手订单、销售收现比以及各年订单签署金额，公司未来“销售商品、提供劳务收到的现金”的情况将逐步好转。
（2）“购买商品、接受劳务支付的现金”、“支付给职工及为职工支付的现金”等现金流出项未来将处于平稳增长
报告期内，公司上游采购的主要材料包括激光器、分子泵、数据采集卡等，原材料采购价格及付款政策相对稳定。随着公司生产经营活动逐步恢复常态化，物料采购将回归正常采购规模，“购买商品、接受劳务支付的现金”预计维持一定水平，随着收入变动相应变动。
报告期内，发行人业务规模不断上涨，产品种类逐步丰富，市场范围持续扩大，公司各部门员工人数逐年随之增长，其中运营部门人数增长较多。经过前期投入，公司运营团队结构、人员配置现已初步完备，工资水平不会有大幅度的调
7-1-42整，预计“支付给职工及为职工支付的现金”不会大幅增长。
综上所述，在市场环境与公司收入水平逐步恢复、未来原材料采购价格不存在大幅波动、研发及销售投入相对稳定增长的前提下，公司未来现金流将会逐渐好转，不会存在进一步恶化的情况。
3、最近三年平均可分配利润足以支付公司债券一年的利息。
2019年-2021年，发行人归属于母公司所有者的净利润分别为4647.43万元、6945.40万元和7857.47万元，平均值为6483.43万元，根据发行人《2022年度业绩快报公告》，2022年归属于母公司所有者的净利润为-5781.61万元，
2020年-2022年平均可分配利润为3007.09万元。
本次发行可转债未来存续期内利息支出情况如下：
单位：万元
项目第一年第二年第三年第四年第五年第六年
市场利率平均值0.34%0.55%1.00%1.64%2.18%2.55%
利息支出78.86125.68230.82376.21500.25585.68利息支出占2020年-2022年平均归
2.62%4.18%7.68%12.51%16.64%19.48%
属于母公司所有者的净利润比例
注：市场利率平均值系根据 wind 统计，截至 2022 年 12 月 31 日科创板累计发行的可转债平均利率。
由上表可知，在假设全部可转债持有人均不转股的极端情况下，公司本次发行的债券存续期第一年至第六年需支付的利息分别为78.86万元、125.68万元、
230.82万元、376.21万元、500.25万元和585.68万元，各年需偿付利息的金额
相对较小，最近三年平均可分配利润足以支付公司债券一年的利息。
【中介机构核查意见】
（一）核查过程
保荐机构及申报会计师核查过程如下：
1、获取发行人报告期内收入、成本与毛利明细表，统计发行人不同领域、不同产品各年度毛利以及收入占比变动情况，并分析其变动原因合理性以及对主
7-1-43营业务毛利率的影响；
2、查阅发行人审计报告、财务报告及附注，取得发行人收入成本明细表、以及主要费用明细，了解费用变动原因，分析发行人2022年度预计亏损的原因及合理性；
3、查阅同行业可比公司财务报告，了解同行业可比公司的经营情况；
4、获取发行人报告期内每年新签订单明细，分析其变动情况以及其对后续
收入增长支撑的合理性；
5、获取了员工花名册，结合收入与费用变动情况，分析公司运营人员数量
大幅增长与业务规模下降的合理性；
6、访谈公司财务总监并获取公司编制的现金流量表主表及附表，分析报告
期各期公司经营活动现金流量净额下降的具体原因；
7、查阅公开市场可转债利率情况，分析复核发行人是否满足向不特定对象
发行可转换公司债券的发行条件和上市条件；
8、通过网络公开信息，了解发行人客户以及供应商的主要业务类型、经营状况，经营状况是否良好；
9、获取发行人报告期内采购订单明细，分析采购变动情况以及原因；
10、获取发行人报告期新签订单统计表以及2022年末在手订单情况统计，
分析订单变动情况以及对未来收入的转化情况。
（二）核查结论经核查，保荐机构及申报会计师认为：
1、发行人2022年度预计亏损主要系政府阶段性调整环保预算支出及项目验
收周期延长引起营业收入下降以及发行人持续强化销售渠道建设以及研发投入
导致的销售费用、研发费用上涨所致；
2、报告期内发行人主营业务毛利率变动主要系所售产品及服务结构变动、适应市场竞争等因素所致，毛利率变动存在合理性。受益于发行人技术先进性，
7-1-44发行人毛利率持续下滑的可能性较低；
3、报告期内发行人销售费用率增长主要系发行人营业收入下滑以及市场投
入增加所致，具有合理性。报告期内运营人数增长与收入不匹配主要系服务收入确认较运营人员增长具有滞后性以及随着市场竞争激烈，发行人加大向客户验证国产替代的投入等因素导致，销售费用增长但营业收入下滑的趋势预计不会持续；
4、基于市场环境与公司收入水平逐步恢复、未来原材料采购价格不存在大
幅波动、研发及销售投入相对稳定增长的前提下，公司未来现金流将会逐渐好转，预计不会存在进一步恶化的情况。发行人最近三年平均可分配利润足以支付公司债券一年的利息。
1.3请发行人结合1.1-1.2相关事项，说明是否存在对发行人持续经营有重
大不利影响的情形。
【回复】
1、发行人所处行业向好发展，不存在对发行人持续经营产生重大不利影响
的情形
（1）行业政策支持提供稳定良好的发展环境
在“科技强国”战略背景下，国家高度重视高端科学仪器的国产化发展，近年来陆续出台《中国制造2025》、《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》等政策助力科学仪器行业发展。2023年2月21日，中共中央政治局第三次集体学习会议强调“要打好科技仪器设备、操作系统和基础软件国产化攻坚战，鼓励科研机构、高校同企业开展联合攻关，提升国产化替代水平和应用规模，争取早日实现用我国自主的研究平台、仪器设备来解决重大基础研究问题。”2023年3月5日，国务院总理李克强在政府工作报告中强调2023年将“围绕制造业重点产业链，集中优质资源合力推进关键核心技术攻关，加快前沿技术研发和应用推广”。质谱仪是科学仪器领域中最精密的设备之一，是科学研究和技术创新的基石，是实现自主可控的“硬科技”关键
7-1-45环节之一。国家持续推动关键核心技术攻关、高端科学仪器的国产替代，为质谱
仪行业提供了稳定良好的发展环境。
从细分应用领域来看，环境监测方面，“十四五”规划公布以来，国务院、国家发改委、生态环保部等部门陆续颁布了《中共中央国务院关于深入打好污染防治攻坚战的意见》《“十四五”生态环境监测规划》等一系列重大环保政策文件，且2023年3月5日，国务院总理李克强在政府工作报告中指出“持续改善生态环境，推动绿色低碳发展。加强污染治理和生态保护修复，处理好发展和减排关系，促进人与自然和谐共生”。未来环境监测将成为各地政府推进环保治理的首要步骤和重要依据，将带动环境监测科学仪器持续发展；医疗领域方面，近年来，《“十四五”医药工业发展规划》《“十四五”医疗装备产业发展规划》《计量发展规划（2021—2035年）》等政策的出台，进一步强调质谱仪在健康领域的重要作用，将促进质谱仪器产业的应用推广。
（2）行业市场空间广阔，需求稳定增长
质谱仪具有高灵敏度、高分辨率、分析速度快等优势，在医疗健康、食品安全、环境监测、工业过程分析等领域具有不可替代的作用和举足轻重的地位，对推动科研进步、促进经济发展、助力相关行业技术升级等有着不可或缺的战略意义。基于独特的产品优势和广泛的应用领域，质谱仪行业市场空间广阔。
同时，质谱仪行业是十四五时期的重点发展方向，是制造强国战略和创新驱动发展战略的重要组成部分。在政策大力支持、国产替代加速、下游领域良好发展和质谱技术不断提升的背景下，质谱仪市场需求将稳定增长。
根据智研咨询、中国海关数据及广发证券发展研究中心测算，2020年中国质谱仪市场规模约142亿元，预测到2025年质谱仪市场规模将突破240亿元，
2020年-2025年复合增长率近12%，质谱仪行业市场前景良好。
7-1-46数据来源：智研咨询、中国海关数据、广发证券发展研究中心综上，质谱仪行业市场空间广阔，在多重利好政策的加持下，质谱仪行业将保持良好发展，不存在对发行人持续经营产生重大不利影响的情形。
2、发行人整体经营情况良好，不存在对发行人持续经营产生重大不利影响
的情形
（1）发行人业务模式相对稳定，业务具有稳定性和持续性
发行人专注于质谱仪的自主研发、国产化及产业化，主要向客户提供质谱仪及相关技术服务。分析仪器方面，基于行业特性和经营策略，发行人多年来主要采用直接销售与间接销售相结合的销售模式，目前发行人产品主要聚焦于大气环境监测质谱仪，并逐步扩展至水环境监测质谱仪，同时积极向医疗健康、实验室检测等应用领域不断拓展，该等应用领域长期以来作为国家重点支持行业，发行人业务发展具有稳定性；技术服务方面，发行人直接给客户提供环保监测类数据分析、仪器检修保养等服务，环保监测逐渐成为各地常态化需求、定期的仪器检修保养相对必要，发行人业务发展具有持续性。
发行人主要通过招投标或商务谈判方式获取订单，客户主要包括政府环境监测部门、事业单位、科研院所等，供应商主要为分子泵、激光器、监测车及其他分析仪器领域的生产厂商，发行人客户、供应商及业务模式相对稳定，未发生重大不利变化。
（2）发行人具有较强的竞争优势，能够保障发行人持续发展
7-1-47发行人自成立以来一直专业从事质谱仪的研发、生产和销售，经过多年的技
术积累和发展，已形成了较强的技术优势、研发优势、品牌优势等竞争优势。
技术优势方面，发行人是国内少数全面掌握单颗粒气溶胶电离技术、电子轰击电离技术、真空紫外光电离技术、离子传输技术、飞行时间质谱技术、多级离
子移除脉冲技术、高速离子探测、质谱源解析等质谱核心技术的企业之一。经过多年的技术积累，发行人已构建起质谱仪研发、生产、测试、售后服务、品质控制及应用开发等完整的产业链条。研发优势方面，发行人创始人之一、首席科学
家周振先生曾先后在德国、美国从事质谱仪研制工作，致力于质谱仪的研发及产业化二十余年，具有丰富的质谱仪研发经验。同时，发行人已形成了一支科研及创新能力强、结构合理、专业经验丰富、稳定性强的研发团队。品牌优势方面，发行深耕大气环境监测领域，并在该细分领域取得了较强的品牌优势，发行人产品性能稳定，获得国家及省级科技主管部门的高度认可。
发行人在产品先进性、技术领先性、研发专业性等方面具有较强的竞争优势，能够保障发行人持续发展。
（3）发行人毛利率水平总体相对较高
报告期内，凭借多年积累的技术优势、研发优势、品牌优势等竞争优势，公司业务持续发展，新签订单金额保持增长。报告期内，公司主营业务毛利率分别为67.26%、64.47%、51.67%和57.52%，受产品以及服务结构变动等因素影响，公司毛利率有所下降，但整体仍保持较好的毛利率水平，具备良好、稳健的持续经营能力。
综上，发行人业务模式相对稳定，具有较强的竞争优势和较好的毛利率水平，发行人整体经营良好，不存在对发行人持续经营产生重大不利影响的情形。
3、发行人将采取积极措施提高持续经营能力，巩固竞争优势
（1）持续开拓新产品，巩固竞争优势，提升市场份额
2022年，发行人营业收入有所下降，公司将采取措施积极应对，巩固竞争优势，提高市场份额。一方面，发行人将继续聚焦环境监测产品和服务，坚持新技术、新产品研发及产品升级迭代，不断推出符合客户需求的新产品和新功能，并
7-1-48在水质监测、园区治理等领域持续发力，进一步提升产品市场份额，从而提升盈
利水平；另一方面，质谱仪应用领域较为广泛，发行人将在掌握质谱核心技术的基础上，不断丰富产品类型，积极布局医疗健康、实验室检测等领域，加强 CMI、LC-TQ、GCMS 等产品的市场拓展，推动市场对发行人新业务、新产品的认可。
（2）不断优化成本费用管控，实现降本增效
发行人将根据自身资金状况，合理制定业务发展规划，保障自身的持续经营和健康发展。同时，发行人将不断优化成本费用管理机制，加强预算管理，削减不必要的开支，降低成本费用；开展部分零部件的自主研发，并通过规模采购和供应商比价机制进一步降低采购成本；优化生产工艺流程，持续强化生产过程精细化管理，提升生产效率；合理平衡资源投入，提升组织能力和人均效能，实现降本增效。
综上所述，发行人所处行业向好发展，近年来出台了多项支持政策，市场需求稳定增长，发行人整体经营良好，业务模式相对稳定，具有较强的竞争优势和较好的毛利率水平，流动性情况较好，不存在对发行人持续经营产生重大不利影响的情形，同时，发行人将采取积极措施保障自身的持续经营和健康发展。
【中介机构核查意见】
（一）核查过程
保荐机构及申报会计师核查过程如下：
1、查阅科学仪器行业及质谱仪行业相关的政策文件、行业研究报告等，了
解发行人所处行业发展状况、未来发展空间以及是否存在重大不利变化；
2、与发行人管理层进行沟通，了解发行人主要经营情况及报告期内主要财
务数据变动原因，分析发行人的持续经营能力。
（二）核查结论经核查，保荐机构及申报会计师认为：
发行人所处行业向好发展，近年来出台了多项支持政策，市场需求稳定增长，发行人整体经营良好，业务模式相对稳定，具有较强的竞争优势和较好的毛利率
7-1-49水平，不存在对发行人持续经营产生重大不利影响的情形。
1.4根据申报材料，1）报告期内，公司应收账款账面价值分别为4845.31万元、8101.20万元、10946.93万元和9370.57万元。2）报告期各期末，公司存货账面价值分别为6553.61万元、10176.09万元、13668.48万元和
16513.76万元，呈现逐年上涨趋势，且存在自产产品转为固定资产的情形。
请发行人说明：（1）报告期内应收账款的账龄及期后回款情况，期末主要逾期客户、金额、账龄及原因；结合下游客户资质及还款能力，分析应收账款的坏账准备计提是否充分；（2）存货金额逐期增长的原因，自产产品转为固定资产的合理性；结合存货的库龄情况、期后结转情况及订单支持率等，说明存货跌价准备计提的充分性。
请保荐机构及申报会计师对1.1-1.4进行核查并发表明确意见。
【回复】
（一）报告期内应收账款的账龄及期后回款情况，期末主要逾期客户、金额、账龄及原因；结合下游客户资质及还款能力，分析应收账款的坏账准备计提是否充分；
1、报告期内应收账款的账龄及期后回款情况，期末主要逾期客户、金额、账龄及原因
报告期各期末发行人应收账款账龄结构情况如下：
单位：万元
2022.9.302021.12.312020.12.312019.12.31
账龄金额比例金额比例金额比例金额比例
1年以内8676.2177.76%10062.3681.18%7609.1083.01%4202.9277.85%
1-2年1188.4110.65%1360.2410.97%859.819.38%764.2314.16%
2-3年447.024.01%708.865.72%439.734.80%218.574.05%
3年以上846.117.58%263.512.13%258.282.82%212.713.94%
合计11157.75100.00%12394.97100.00%9166.93100.00%5398.43100.00%
7-1-50报告期内，发行人应收账款余额结构较为稳定，账龄在1年以内的应收账款
占比分别为77.85%、83.01%、81.18%、77.76%，账龄整体较短，应收账款质量相对较好。
报告期各期末，发行人的应收账款期后回款情况如下：
单位：万元
2022.9.302021.12.312020.12.312019.12.31
项目金额比例金额比例金额比例金额比例应收账款余额
（含合同资12063.81100.00%12913.56100.00%9745.91100.00%5398.43100.00%产）
期后回款金额4743.4839.32%7154.4055.40%7587.0777.85%4347.8880.54%
未收回金额7320.3360.68%5759.1644.60%2158.8422.15%1050.5519.46%
注1：表中应收账款余额为包含合同资产后的余额；
注2：期后回款金额统计至2023年2月28日
截至2023年2月28日，报告期内发行人应收账款回款金额占应收账款余额（含合同资产）的比例分别为80.54%、77.85%、55.40%和39.23%。其中，2021年末发行人应收账款期后回款比例相对较低，主要系2022年各地政府部门财政预算结构有所调整，资金相对紧张，付款进度有所延后所致。2022年9月末应收账款期后回款的比例相对较低，主要系统计截止日期距离期末间隔时间相对较短所致。发行人下游终端客户主要为政府部门、事业单位和科研机构等，应收账款发生坏账的可能性较低，对发行人整体的回款质量不会造成重大影响。
报告期各期末，发行人主要逾期客户、金额、账龄及原因如下：
2022.9.30逾期金额（万截至2023.02.28期公司名称账龄
元）后回款情况
江苏环林信息技术有限公1年以内、1-2
522.81未回款
司年
江阴市环境监测站324.621年以内已全额回款
1年以内、1-2
辉县市环境保护局278.52未回款
年、2-3年浙江头门港经济开发区管
278.301年以内已全额回款
理委员会
7-1-511年以内、1-2
东营市生态环境局240.45已回款90.00万元年
合计1632.92
2021.12.31逾期金额（万截至2023.02.28期公司名称账龄
元）后回款情况南京溧水秦源污水处理有
423.991年以内已全额回款
限公司上海杭州湾经济技术开发
361.761年以内已全额回款
有限公司江苏环林信息技术有限公
361.081年以内未回款
司
1年以内、1-2
辉县市环境保护局307.31已回款42.94万元年
1年以内、1-2
广州鋆达科技有限公司268.11已全额回款年
合计1722.25
2020.12.31逾期金额（万截至2023.02.28期公司名称账龄
元）后回款情况石家庄市生态环境局无极
666.581-2年、2-3年已全额回款
县分局南京德泽环保科技有限公
450.001年以内已全额回款
司
辉县市环境保护局237.471年以内已回款42.94万元烟台市生态环境局莱山分
235.311年以内已全额回款
局
深圳市人民医院200.221年以内已全额回款
合计1789.58
2019.12.31逾期金额（万截至2023.02.28期公司名称账龄
元）后回款情况石家庄市生态环境局无极
295.571-2年已全额回款
县分局南京工大环境科技有限公
185.781年以内已全额回款
司
睿科仪器（厦门）有限公
165.001-2年已全额回款
司陕西蔚蓝智能自动化系统
163.051年以内已全额回款
工程有限公司
7-1-52华通力盛（北京）智能检
140.801年以内已全额回款
测集团有限公司
合计950.20
报告期各期末，发行人逾期应收账款前五大客户余额合计分别为950.20万元、1789.58万元、1722.25和1632.92万元，逾期客户主要为政府单位，逾期原因主要系受政府等客户资金安排、付款流程审核进度影响。截至2023年2月
28日，报告期各期末主要逾期的应收账款大部分期后均已经收回款项，其中辉
县市环境保护局期后回款金额较小，主要系该政府单位财政预算有所调整，付款进度有所延后，后续财政预算及付款审批通过后将偿还逾期款项；江苏环林信息技术有限公司目前尚未回款，主要系该客户为发行人间接销售客户，其付款进度受下游终端客户付款情况影响。
2、结合下游客户资质及还款能力，分析应收账款的坏账准备计提是否充分
报告期内，发行人下游终端用户主要为政府部门和事业单位等，报告期各期环境监测相关政府机构及事业单位客户的收入占比分别为80.33%、82.36%、78.11%
和76.38%，该等客户资信状况良好，信誉度较高，具有较强的还款能力。发行人报告期内主要客户的确认收入金额与收入对应的回款金额匹配情况如下：
收入对应报告期内累回款金额占序的回款金客户名称客户类型计收入金额收入金额的
号额（万（万元）比例
元）
1广州市生态环境局黄埔分局政府客户9956.809649.7496.92%
广东省广州生态环境监测中
2政府客户5555.085555.08100.00%
心站
3广东省生态环境监测中心政府客户3832.213832.21100.00%
4核工业理化工程研究院科研院所3708.772661.7071.77%
台州湾经济技术开发区管理
5政府客户3680.523675.8099.87%
委员会广州市生态环境局黄埔环境
6政府客户2315.762315.76100.00%
监测站
7广州市生态环境局政府客户2019.672019.67100.00%
8南京德泽环保科技有限公司企业客户1979.951843.7593.12%
9无锡市宜兴生态环境局政府客户1668.581668.58100.00%
7-1-5310河南蓝图环保科技有限公司企业客户1464.891444.6598.62%
11大同市环境监测站政府客户1014.92876.8686.40%
江苏省苏力环境科技有限责
12企业客户997.7701.9570.36%
任公司
13南京市溧水生态环境局政府客户730.09730.09100.00%
14北京市生态环境监测中心政府客户707.54692.4497.87%
15常德市生态环境局政府客户474.83451.4795.08%
16河北怡智环保科技有限公司企业客户403.1403.10100.00%
注：表中报告期内主要客户为发行人报告期各期前五大客户。
如上表所示，报告期各期发行人前五大客户的报告期内确认收入金额与对应回款金额较为匹配，回款情况良好。
报告期各期，公司应收账款坏账计提比例与同行业可比上市公司的对比情况如下：
2021.12.31
公司名称1年以内1-2年2-3年3-4年4-5年5年以上
聚光科技5.00%10.00%30.00%50.00%50.00%100.00%
天瑞仪器5.00%10.00%30.00%50.00%80.00%100.00%
钢研纳克3.71%17.87%32.93%58.34%81.43%100.00%
三德科技5.00%10.00%15.00%35.00%50.00%100.00%
皖仪科技3.00%15.00%40.00%60.00%80.00%100.00%
均值4.34%12.57%29.59%50.67%68.29%100.00%
禾信仪器5.37%23.23%46.33%100.00%100.00%100.00%
2020.12.31
公司名称1年以内1-2年2-3年3-4年4-5年5年以上
聚光科技5.00%10.00%30.00%50.00%50.00%100.00%
天瑞仪器5.00%10.00%30.00%50.00%80.00%100.00%
钢研纳克3.61%14.26%28.97%50.06%79.95%100.00%
三德科技5.00%10.00%15.00%35.00%50.00%100.00%
皖仪科技3.00%15.00%40.00%60.00%80.00%100.00%
均值4.32%11.85%28.79%49.01%67.99%100.00%
禾信仪器4.95%27.58%44.06%100.00%100.00%100.00%
2019.12.31
7-1-54公司名称1年以内1-2年2-3年3-4年4-5年5年以上
聚光科技5.00%10.00%30.00%50.00%50.00%100.00%
天瑞仪器5.00%10.00%30.00%50.00%80.00%100.00%
钢研纳克5.00%10.00%20.00%30.00%50.00%100.00%
三德科技5.00%10.00%15.00%35.00%50.00%100.00%
皖仪科技3.00%15.00%40.00%60.00%80.00%100.00%
均值4.60%11.00%27.00%45.00%62.00%100.00%
禾信仪器4.44%14.18%33.33%66.67%100.00%100.00%
注：同行业可比上市公司未披露2022年9月末应收账款坏账计提比例，故此处未进行对比。
报告期内，发行人应收账款坏账计提比例相比于同行业可比上市公司较为谨慎，2021年末，发行人不同账龄的应收账款坏账计提比例均高于同行业可比公司平均水平。
综上所述，报告期内公司下游终端客户主要为政府部门、事业单位和科研机构等，该等客户资质良好，报告期内回款情况良好，还款能力较强，且公司应收账款坏账计提比例与同行业可比上市公司相比较为谨慎，因此，公司应收账款的坏账准备计提较为充分。
（二）存货金额逐期增长的原因，自产产品转为固定资产的合理性；结合存
货的库龄情况、期后结转情况及订单支持率等，说明存货跌价准备计提的充分性。
1、存货金额逐期增长的原因
报告期各期末公司存货金额及构成情况如下：
单位：万元
2022.9.302021.12.312020.12.312019.12.31
项目金额占比金额占比金额占比金额占比
原材料4800.1228.37%4475.2631.79%3353.4932.02%1731.8325.44%
在产品2171.8412.83%1805.1112.82%2079.4219.85%2725.8540.05%
库存商品5524.0532.65%4922.8834.97%1699.5416.23%721.0210.59%
发出商品3085.9618.24%1926.5213.69%2669.1525.48%1415.3120.79%
项目成本1339.567.92%946.496.72%672.926.42%212.383.12%
合计16921.54100.00%14076.26100.00%10474.51100.00%6806.40100.00%
7-1-55报告期各期末，公司存货主要包括原材料、在产品、库存商品和发出商品等。
存货金额逐期增长主要系原材料、库存商品、发出商品金额有所增长，具体分析如下：
原材料方面，报告期各期末，公司原材料金额分别为1731.83万元、3353.49万元、4475.26万元和4800.12万元。2019年末-2021年末，原材料金额有所增长，主要系随着经营规模的扩大，以及公司产品系列的不断增加，公司相应提前备货，同时为保证原材料供应稳定，公司适当加大原材料的备货水平。2022年9月末，公司原材料金额较2021年末相对稳定。
库存商品方面，报告期各期末，公司库存商品金额分别为721.02万元、
1699.54万元、4922.88万元和5524.05万元，公司库存商品金额有所增加主要
系：*报告期内，公司以环境监测领域为切入口，针对不同应用领域不断推进新产品线的研发储备、市场推广、产业化应用，积极布局医疗健康领域、实验室分析领域等，CMI 等产品陆续转产，新产品品类不断丰富，公司进行适当备货，引致各期末库存商品余额有所上升；*基于公司积累的技术优势、品牌优势，公司环境监测类质谱仪产销规模总体有所增加，公司适当增加了 SPAMS、AC-GC 系列产品的成品备货。
发出商品方面，报告期各期末，公司发出商品金额分别为1415.31万元、
2669.15万元、1926.52万元和3085.96万元，受2022年物流不畅和人员出差不
便等影响，公司质谱仪销售验收进度有所延迟，2022年9月末较2021年末发出商品金额增长较多。
2、自产产品转为固定资产的合理性
报告期内，发行人主要通过自制分析仪器向客户提供数据分析服务。2019年-2021年，发行人数据分析服务收入分别为6097.92万元、8850.20万元和9848.09万元，随着发行人业务规模的扩张、以及数据分析服务和产品推广的业务需求增加，通过对业务需求及相关设备缺口的评估，发行人将部分自产仪器进行转固处理，将该等自产产品从“存货-库存商品”转为“固定资产”核算，持有目的由出售转变为用于提供数据分析服务及销售推广。
7-1-56发行人自制仪器在生产完工入库时均作为“存货-库存商品”核算，由仓储部进行统一管理。当存在业务需求，拟持续用于提供数据分析服务、销售推广时，由业务部门发起申请，管理层进行评估和审批，财务部门依据审批结果将相关存货转为固定资产核算，业务部门作为资产使用部门，对仪器进行日常实物管理，且不得再转回存货。
报告期内，发行人转入固定资产的自制仪器主要为 SPAMS 系列、SPIMS 系列和 AC-GCMS 系列等产品，该等产品在转入固定资产时具有良好的性能与使用价值，转入固定资产后处于正常使用状态。
综上所述，发行人将部分自产产品转为固定资产系基于实际业务需要，自产产品转固后主要用于数据分析服务和产品推广等，发行人自产产品转为固定资产具有合理性。
3、结合存货的库龄情况、期后结转情况及订单支持率等，说明存货跌价准
备计提的充分性
（1）存货的库龄情况
报告期各期末，公司存货的库龄情况如下：
单位：万元
2022.9.30
库龄存货类型账面余额
1年以内1-2年2-3年3年以上
原材料4800.123496.83902.54209.88190.86
在产品2171.841146.341025.50--
库存商品5524.053277.191797.52321.65127.69
发出商品3085.962463.85501.00-121.12
项目成本1339.561234.26105.30--
合计16921.5411618.474331.86531.53439.67
占比100.00%68.66%25.60%3.14%2.60%
2021.12.31
库龄存货类型账面余额
1年以内1-2年2-3年3年以上
7-1-57原材料4475.263757.04490.39107.11120.71
在产品1805.111590.58214.52--
库存商品4922.884120.98636.7833.68131.43
发出商品1926.521728.6076.80-121.12
项目成本946.49922.9123.58--
合计14076.2512120.111442.07140.79373.26
占比100.00%86.10%10.24%1.00%2.65%
2020.12.31
库龄存货类型账面余额
1年以内1-2年2-3年3年以上
原材料3353.492981.70206.0258.82106.95
在产品2079.421600.10479.32--
库存商品1699.531469.5771.147.38151.44
发出商品2669.152345.04202.99121.12-
项目成本672.92655.2317.69--
合计10474.519051.64977.16187.32258.39
占比100.00%86.42%9.33%1.79%2.47%
2019.12.31
库龄存货类型账面余额
1年以内1-2年2-3年3年以上
原材料1731.831475.24119.38137.21-
在产品2725.852399.86280.0345.96-
库存商品721.02448.9072.9321.96177.23
发出商品1415.301287.54127.76--
项目成本212.38212.38---
合计6806.405823.92600.10205.13177.23
占比100.00%85.57%8.82%3.01%2.60%
报告期各期末，库龄1年以内存货占比分别为85.57%、86.42%、86.10%和
68.66%，公司存货库龄总体集中在1年以内。2022年9月末，受订单以及公司
销售季节性波动等影响，2022年1-9月产品销售相对较少，引致部分存货库龄滚动至1年以上，该等存货主要为通用零部件、性能良好仪器产品，随着公司订单的增加，后续可以正常领用、销售。
7-1-58（2）存货期后结转情况
报告期内，公司存货期后结转情况如下：
单位：万元截至2022年12月时间项目账面余额结转比例末结转金额
原材料4800.122034.3542.38%
在产品2171.841667.3976.77%
库存商品5524.051747.1931.63%
2022.9.30
发出商品3085.961881.0960.96%
项目成本1339.56771.9957.63%
合计16921.538102.0147.88%
原材料4475.262374.4253.06%
在产品1805.111678.6592.99%
库存商品4922.882796.6256.81%
2021.12.31
发出商品1926.521362.6770.73%
项目成本946.49801.1784.65%
合计14076.259013.5264.03%
原材料3353.492666.1279.50%
在产品2079.422076.7699.87%
库存商品1699.531497.9688.14%
2020.12.31
发出商品2669.152548.0395.46%
项目成本672.92672.92100.00%
合计10474.519461.8090.33%
原材料1731.831504.0186.85%
在产品2725.852725.85100.00%
库存商品721.02716.3499.35%
2019.12.31
发出商品1415.301294.1891.44%
项目成本212.38212.38100.00%
合计6806.406452.7694.80%
报告期各期末，公司存货期后结转比例分别为94.80%、90.33%、64.03%和
47.88%。2022年，因物流不畅和人员出差不便等因素影响了公司销售、发货及
部分客户的验收流程，使得2021年末存货期后结转比例相对较低。
7-1-59（3）存货订单支持率
报告期各期末，公司存货订单支持率如下：
单位：万元
2022.9.302021.12.31
存货类别订单支持订单支持订单支持订单支持存货金额存货金额金额率金额率
库存商品5524.05653.5411.83%4922.88439.138.92%
发出商品3085.963085.96100.00%1926.521926.52100.00%
项目成本1339.561339.56100.00%946.49946.49100.00%
合计9949.575079.0651.05%7795.893312.1442.49%
2020.12.312019.12.31
存货类别订单支持订单支持订单支持订单支持存货金额存货金额金额率金额率
库存商品1699.5325.241.49%721.0230.364.21%
发出商品2669.152669.15100.00%1415.301415.30100.00%
项目成本672.92672.92100.00%212.38212.38100.00%
合计5041.603367.3166.79%2348.701658.0470.59%
注1：公司原材料主要为根据销售预测、库存情况进行的材料备货，无法对应具体订单，故未计算原材料的订单支持率；在产品通常处于仪器的批量制造生产阶段，尚未到达匹配客户订单阶段，故未核算在产品的订单支持率。
注2：订单支持金额根据截至报告期各期末在手订单约定的产品型号，按照先进先出原则对存货进行匹配。
报告期各期末，公司存货中发出商品、项目成本均有订单支持，库存商品订单支持率相对较低，主要系：*库存商品对应的在手订单仅为已签订合同但尚未发货的订单，通常而言，对于存在库存的仪器，公司在与客户签订合同后会尽快安排发货，因而各期末库存商品订单支持率相对较低；*公司产品结构较为复杂，生产周期相对较长，为增强供货及时性，公司主要根据预测订单（由销售人员根据客户开拓情况报备至商务部）为导向制定具体生产计划，同时根据市场行情，对部分产品进行适量主动备货，以应对临时订单，引致库存商品订单支持率相对较低；*近年来积极布局医疗健康、实验室分析等新领域，新产品品类不断丰富，该等新产品仍处于市场开拓阶段，订单相对较少。公司仪器产品使用寿命相对较长，且产品技术先进性较强、毛利率相对较高，各期末库存商品性能良好，期后可以正常结转、销售。
7-1-60（4）公司及同行业可比公司存货跌价准备计提情况
报告期各期末，公司存货按类别计提跌价情况如下：
单位：万元
2022.9.30
存货类别账面余额跌价准备账面价值
原材料4800.12105.344694.78
在产品2171.84-2171.84
库存商品5524.05181.325342.73
发出商品3085.96121.122964.84
项目成本1339.56-1339.56
合计16921.54407.7816513.76
2021.12.31
存货类别账面余额跌价准备账面价值
原材料4475.26105.344369.92
在产品1805.11-1805.11
库存商品4922.88181.324741.56
发出商品1926.52121.121805.40
项目成本946.49-946.49
合计14076.26407.7813668.48
2020.12.31
存货类别账面余额跌价准备账面价值
原材料3353.49116.753236.73
在产品2079.42-2079.42
库存商品1699.54140.551558.99
发出商品2669.1541.122628.03
项目成本672.92-672.92
合计10474.51298.4210176.09
2019.12.31
存货类别账面余额跌价准备账面价值
原材料1731.8387.111644.72
在产品2725.85-2725.85
库存商品721.02165.68555.34
发出商品1415.31-1415.31
7-1-61项目成本212.38-212.38
合计6806.40252.796553.61
报告期各期末，公司按照存货成本与可变现净值孰低计提存货跌价准备。对于原材料，发行人主要原材料市场价格相对稳定，预计由于市场价格骤降而导致跌价和损毁风险较小，公司结合原材料库龄以及预计后续可使用性计提跌价准备。
针对部分库龄较长且后续可使用性较低的原材料，公司已全额计提跌价准备；对于其余原材料，均可以正常领用或有明确用途、后续可使用性较高，且可变现净值高于成本，计提跌价准备的可能性较低。
对于在产品，发行人在产品主要为公司主流适销仪器产品，减值风险较小，经测算，可变现净值高于成本，计提跌价准备的可能性较低。
对于库存商品，报告期内，发行人产品总体销售良好，毛利率水平相对较高。
少量早期生产的产品因产品技术更新迭代等因素，预计销售难度较大，已计提跌价准备，除此之外，发行人库存商品销售良好，期后价格未发生重大变化，可变现净值高于成本，计提跌价准备的可能性较低。
对于发出商品和项目成本，均有合同/订单支撑，发生减值损失的风险较小，发行人已对个别库龄较长、预计难以验收的发出商品全额计提存货跌价准备，对于其他产品，经测算，可变现净值高于成本，计提跌价准备的可能性较低。
此外，发行人存货跌价准备计提政策与同行业可比公司一致，跌价准备计提比例高于同行业可比公司平均水平，具体如下：
公司2022.9.302021.12.312020.12.312019.12.31
聚光科技未披露3.47%3.27%1.47%
天瑞仪器未披露0.24%1.26%0.91%
钢研纳克未披露2.18%2.89%2.50%
三德科技未披露---
皖仪科技未披露2.49%5.18%4.47%
均值未披露1.68%2.52%1.87%
禾信仪器2.41%2.90%2.85%3.71%
综上所述，报告期各期末存货主要为库龄一年以内的存货，库龄相对较短；
7-1-62存货整体期后结转比例相对较高；存货跌价准备计提比例高于同行业可比公司平均值，公司存货跌价准备计提较为充分。
【中介机构核查意见】
（一）核查过程
保荐机构及申报会计师核查过程如下：
1、获取发行人报告期各期末应收账款明细，访谈了财务、商务部门负责人
并了解各期末应收账款的账龄情况、主要逾期客户的逾期原因和逾期金额；
2、获取发行人报告期各期末应收账款的期后回款明细，统计各期末应收账
款的总体期后回款情况以及主要逾期客户的期后回款情况；
3、获取发行人报告期内的收入、成本明细表以及客户回款情况，统计报告
内主要客户确认收入金额和回款金额的匹配情况；
4、查阅同行业可比公司的定期报告并了解同行业可比公司的应收账款坏账
准备计提比例；
5、获取发行人存货明细构成，访谈发行人管理层，了解并分析存货金额增
长的原因；
6、获取报告期内自产产品转为固定资产的明细表，访谈发行人业务人员、财务人员等，了解自产产品转入固定资产的依据、原因及合理性以及自产产品转为固定资产后相关业务的开展情况；
7、获取报告期各期末存货库龄明细表、期后结转金额及在手订单情况，了
解发行人存货跌价准备的计提政策，对存货减值测试过程进行复核，并结合存货库龄、期后结转、订单支持、同行业存货跌价准备的计提等情况，分析发行人存货跌价准备计提的充分性。
（二）核查结论经核查，保荐机构及申报会计师认为：
1、报告期内发行人应收账款账龄主要集中在一年以内，且期后回款情况较
7-1-63为良好，发生坏账的风险较小。发行人下游客户资质良好，具有较强的还款能力，
发行人坏账准备计提较为充分。
2、报告期各期末，受发行人经营规模扩大、产品线扩张等因素影响，发行
人存货金额有所增长。报告期内，基于实际业务需要，发行人将部分自产产品转为固定资产，自产产品转固后主要用于数据分析服务和产品推广等，具有合理性。
报告期各期末，经对存货库龄、订单支持率、期后结转情况和同行业存货跌价准备的计提情况等综合分析，发行人存货跌价计提较为充分。
7-1-64问题2关于昆山高端质谱仪器生产项目根据申报材料，1）项目主要用于满足公司医疗质谱仪器的产业化，包括全自动微生物质谱检测系统（CMI 系列产品）、三重四极杆液质联用仪（LC-TQ 系列产品），同时适当新增环保在线监测仪器 VOCs 在线监测飞行时间质谱仪系列产品（SPIMS 系列产品）的产能。2）目前国内仅有苏州医工所天津工研院和谱育科技通过自主研发完成了三重四极杆质谱仪的国产化，公司于2020年完成三重四极杆液质联用仪的内部立项，目前已完成原理机和工程机的研发，处于试生产阶段。3）项目用地已抵押给中国农业银行股份有限公司昆山分行，环评手续尚在办理过程中。
请发行人说明：（1）本次募投项目产品与公司现有、前次募投项目产品的
区别与联系，三重四极杆相关技术的形成及发展情况，信息披露是否准确，发行人是否已具备募投项目实施所需的技术储备、人员储备，募投项目实施所需的资质、注册、许可等的获取进展；（2）结合各募投项目产品的技术先进性水平、
具体应用场景及对应市场空间、各业务领域的收入及市场占有率、客户验证及在
手订单情况等，分析在现有及已规划产能的基础上新增产能的合理性及产能消化措施的充分性；（3）项目用地的取得情况、用地规划，将募投项目用地抵押的原因及合理性，抵押相关的合同条款，结合发行人资金情况及还款安排分析募投项目实施是否具有重大不确定性，并充分揭示风险；（4）本次募投项目环评批复的办理进展、预计取得的时间。
请保荐机构结合《再融资业务若干问题解答》问题20进行核查并发表明确意见。
【回复】
（一）本次募投项目产品与公司现有、前次募投项目产品的区别与联系，三
重四极杆相关技术的形成及发展情况，信息披露是否准确，发行人是否已具备募投项目实施所需的技术储备、人员储备，募投项目实施所需的资质、注册、许可等的获取进展；
7-1-651、本次募投项目产品与公司现有、前次募投项目产品的区别与联系；
（1）公司现有产品情况
报告期内，公司主要向客户提供质谱仪及相关技术服务，公司提供的主要产品和服务情况如下所示：
产品和服
序号产品/服务具体类型务环保在线监测仪器（SPAMS 系列、SPIMS 系列、AC-GCMS-
1000等）
医疗仪器（CMI 系列、NucMass-2000、LC-TQ 系列等）
1仪器销售
实验室分析仪器（GGT0620、ICP-MS1000、GCMS1000 等）其他自制仪器数据分析服务
2技术服务
技术运维服务
（2）本次募投项目与前次募投项目产品情况
公司于2021年9月在上海证券交易所科创板上市，首次公开发行股票募投项目包括质谱产业化基地扩建项目、研发中心建设项目、综合服务体系建设项目和补充流动资金。本次向不特定对象发行可转换公司债券募投项目包括昆山高端质谱仪器生产项目和补充流动资金。公司前次和本次募投项目产品情况如下：
融资事件项目名称产品/服务具体类型
质谱产业化基地扩建项 SPAMS 系列、SPIMS 系列、AC-
目 GCMS-1000、CMI 系列产品
研发中心建设项目用于技术研发，不涉及扩产。
首次公开发行股票
综合服务体系建设项目用于市场拓展，不涉及扩产。
补充流动资金-
昆山高端质谱仪器生产 SPIMS 系列、CMI 系列、LC-TQ 系本次向不特定对象项目列产品发行可转债
补充流动资金-
（3）本次募投项目产品与公司现有、前次募投项目产品的区别与联系
本次募投项目主要用于满足公司医疗质谱仪器的产业化，包括全自动微生物质谱检测系统（CMI 系列产品）、三重四极杆液质联用仪（LC-TQ 系列产品），加快新产品产业化进度，形成新的利润增长点；同时适当新增 VOCs 在线监测飞
7-1-66行时间质谱仪系列产品（SPIMS 系列产品）的产能，继续巩固公司现有环境监测
领域的市场地位。环境监测及医疗领域具体产品对比如下：
应用领域现有产品前次募投本次募投
SPIMS 系列、 SPIMS-2000、SPIMS-3000、
环境监测 SPIMS-2000W、
SPAMS 系列、 SPAMS-0515、SPAMS-0525、
领域 SPIMS-3000
ACGC 系列等 AC-GCMS-1000 等
CMI 系列、
CMI-1600、CMI-
医疗领域 NucMass-2000、 CMI-1600
3800、LC-TQ 5200
LC-TQ 系列等
本次募投 SPIMS 系列属于公司现有产品，公司前次募投 SPIMS 系列产品主要为 SPIMS-2000 和 SPIMS-3000，本次募投项目将新增原有产品 SPIMS-3000 及
升级产品 SPIMS-2000W 产量。SPIMS-2000W 沿用 SPIMS 系列技术原理，在技术性能、产品外观、应用场景等方面均有所改进，可用于实时、快速、精准检测水中的挥发性有机物，可有效解决传统水质 VOCs 分析方法检测速度慢、检测物种少、环境要求高等问题，为应急监测、环境督查、污染溯源等水质挥发性有机物监管难题提供创新性的解决方案。
本次募投 CMI 系列属于公司现有产品，公司前次募投 CMI 系列产品主要为CMI-1600，本次募投项目将新增原有产品 CMI-1600 及升级产品 CMI-3800 产量。
CMI-3800 沿用 CMI 系列技术原理，在性能上进一步提高分辨率，在配置方面新增多种试剂、软件模块，提高了产品的分析性能及效率，拓宽了产品应用场景，为公司医疗产品市场拓展提供支持。
本次募投 LC-TQ 系列为公司于 2022 年 12 月推出的新产品，目前处于试生产阶段。该产品采用稳定的新型 ESI 及 APCI 离子源，极大提高了分析的效率；
采用高精度三重四极杆质量分析器，在物质定性基础上增加了超强的定量能力，并实现了全质量数范围内单位质量分辨。该产品实现了中国制造三重四极杆从技术创新、核心部件突破、整机产业化的三大阶段，可广泛应用于临床诊断、食品安全、公共安全、实验室分析等领域。
2、三重四极杆相关技术的形成及发展情况，信息披露是否准确；
（1）三重四极杆技术及市场情况
7-1-67三重四极杆质谱仪是目前最广泛使用的空间串联质谱仪，由三重四极杆质量
分析器组成，其中第一与第三重四极杆质量分析器具有质量分析功能，第二重四极杆作为碰撞室，仅以射频电位方式操作，具备高灵敏度，可广泛用于医疗、工业、科研等领域定性定量分析。三重四极杆质谱仪可以与液相色谱串联分析极性小分子、多肽与蛋白质大分子，是临床医疗领域应用最广泛的质谱仪器之一。国际厂商如赛默飞、安捷伦、丹纳赫、岛津等具备深厚技术积累，针对各细分市场研发出多种三重四极杆气质、液质联用仪，在行业内具备领先优势。
国产质谱仪已有近50年研发历史，在核心技术方面与国际厂商差距较大，国产品牌尚未形成市场化规模，国产质谱产品多应用于环境监测、食品安全、工业过程分析等领域，在临床医疗、实验室科研等对质谱技术要求较高的领域的产品相对较少。据光大证券研究所研究统计，截至2022年8月已取得医疗器械注册证的国产临床液相色谱串联质谱仪器中，大多数是国内企业以 OEM 方式引进国外巨头企业的仪器和技术，仅有杭州谱聚医疗科技有限公司和天津国科医疗科技发展有限公司是自主研发的仪器，其中杭州谱聚医疗科技有限公司为杭州谱育科技发展有限公司在医疗临床检测领域布局的临床质谱产品平台，天津国科医疗科技发展有限公司为中国科学院苏州生物医学工程技术研究所注册成立的苏州
国科医工科技发展（集团）有限公司的全资子公司。截至2022年底，国家药品监督管理局未有新三重四极杆质谱仪相关医疗器械注册。
（2）公司三重四极杆相关技术的形成及发展情况
三重四极杆液质联用仪是公司自主研发产品，具备超高的灵敏度、超快的分析速度及超稳定的质谱系统，性能指标达国内高端水平。公司自2016年以来持续关注三重四极杆质谱仪国内市场发展情况，进行详细调研，2020年成立专业研发团队开展三重四极杆质谱仪产品开发工作。相关技术的形成及发展情况如下：
时间发展阶段
结合前期市场调研情况，内部通过产品开发立项，成立
2020年9月
专业研发团队，进行三重四极杆相关技术开发工作。
结合现有质谱仪器研发技术、行业开发经验、市场调研
2020年9月至2020年12月情况完成三重四极杆产品方案设计，包括产品定位、预
计技术指标、具体应用市场等。
7-1-68研发团队攻克三重四极杆离子源、质量分析器、信号电
2020年12月至2021年5月路、射频电源等关键核心技术，完成首台质谱仪原理机搭建。
根据产品具体应用场景，持续调试并完成产品性能指
2021年5月至2021年12月标测试，产品各项技术指标符合标准。
研发团队根据产品生产工艺、生产技术难点情况，在原
2021年12月至2022年6月
理机基础上完成工程机搭建。
2022年6月至2022年12月研发团队配合生产部门完成工程机系统调试。
2022年12月底以来三重四极杆质谱仪开始进行开展小批量试生产。
公司研发团队在技术研发过程中，通过多年的质谱技术积累，在三重四极杆质谱仪离子传输、离子检测和高压射频电源等多方面完成技术突破，实现了三重四极杆核心技术的国产化。离子源方面，差分真空离子传输技术可以几乎无损的将离子从大气压区域传输至10?6torr（压强单位，1torr 为大气压力的 1/760 倍）的真空区域，解决了质谱技术中最为关键的离子传输技术，实现了离子传输模块的进口替代；小信号离子检测技术可以将脉冲宽度小于 10ns，频率大于 10MHz的离子脉冲信号实时检测，解决了质谱技术中离子检测的卡脖子技术，实现了小信号检测的进口替代。射频电源方面，高压高频射频电源技术可以在四极杆质量分析器上实现 8kV、1MHz 的射频信号，稳定度达 ppm 级，解决了质谱技术中关键的射频电源技术，实现了质谱仪射频电源的进口替代。
据华南国家计量测试中心广东省计量科学研究院测试结果，公司三重四极杆质谱仪在灵敏度、扫描速度、分辨率等方面均符合国家液相色谱质谱联用仪校准
规范相关技术指标要求，主要指标如下：
序号测试项目标准要求测试结果
1 质量范围（amu） 4-1500 4.3-1497.4
2 分辨率（amu） 0.4-0.8 0.617
3 扫描速度（amu/s） ≥40000 41325
ESI+信噪比>40000:1 445364:1
4 灵敏度 ESI-信噪比>40000:1 435728:1
APCI+信噪比>40000:1 420133:1
注1：质量范围指质谱仪能检测到的最低和最高质荷比范围，质量范围越宽，所能检测的质荷比范围越大。
注2：质量分辨率用于定义质谱仪分辨两个不同离子质荷比的能力，质量分辨率越高，区分不同离子质荷比的能力越强。
7-1-69注3：液相色谱三重四极杆质谱联用仪灵敏度的通用指标为特定质量的化合物经仪器上信号
和噪音的对比（信噪比 S/N），化合物为利血平，含量为 1pg。
公司三重四极杆相关技术历时多年市场调研，通过自主研发攻克离子源、三重四极杆质量分析器、高压射频电源等核心技术，完成原理机、工程机的搭建，产品各项性能水平位于同类产品前列，不存在相关技术纠纷。截至本问询回复出具日，公司三重四极杆液质联用仪处于小批量试生产阶段，相关信息披露准确。
3、发行人是否已具备募投项目实施所需的技术储备、人员储备，募投项目
实施所需的资质、注册、许可等的获取进展；
（1）发行人是否已具备募投项目实施所需的技术储备、人员储备
技术储备方面，本次募投项目主要用于 SPIMS 系列、CMI 系列和 LC-TQ 系列的产业化生产。其中，* SPIMS 系列产品是公司自主研发的质谱在线分析设备，是 VOCs 的定性定量检测工具，仪器融合了膜富集、光电离、飞行时间质谱分析、高速数据采集等技术，可以实现多种 VOCs 多成分同时在线检测，可搭配走航监测技术实现实时 VOCs 溯源解析。公司针对 SPIMS 系列产品成立专业研发小组，在硬件机构、软件技术、分析精度、响应速度、应用场景等方面持续迭代更新，技术储备充分。* CMI 系列是公司基于多年飞行时间质谱技术积累，通过对直线式 MALDI-TOFMS 离子源理论进行研究，历经原理机设计与组装验证、工程化样机开发、产品样机定型等研发阶段，研制的用于微生物检测的定性分析仪器。公司在子公司禾信康源成立研发小组，以 MALDI 技术为核心持续深入研发，已经研发出多种核酸质谱检测系统（用于基因检测），持续进行降本升级。
* LC-TQ 系列产品由公司自主研发了高精度极杆加工、离子光学综合装调、高稳
定性射频电源研制等核心技术，未来将持续提高射频电源灵敏度、信号采集处理效率和电路稳定性。
人员储备方面，公司深耕质谱仪领域多年，培养了大量从业多年的管理、研发、生产和销售人才队伍，积累了丰富的质谱仪研发、生产和业务拓展等方面的经验。截至2022年12月31日，公司在职员工共890名，其中研发人员201名，生产人员 59 名，销售人员 140 名。公司针对 SPIMS 系列、CMI 系列、LC-TQ 系列产品均成立相关研发、生产、营销团队，此外公司亦会持续加大人才引进的力
7-1-70度，为本次募投项目提供充分支持。
综上所述，公司针对本次募投相关产品在技术、人员方面进行了充分的储备，有效保证本次募投项目的顺利实施。
（2）募投项目实施所需的资质、注册、许可等的获取进展
公司本次募投项目为“昆山高端质谱仪器生产项目”，项目实施需要的资质、注册、许可主要包括项目备案、环评批复、医疗器械注册证、医疗器械生产许可证等。
截至本问询回复出具日，本次募投项目实施涉及的资质、注册、许可情况如下：
序号项目名称证书编号有效期限备注
昆行审备【2022】
1江苏省投资项目备案证--
292号
关于昆山禾信质谱技术
有限公司高端质谱仪器苏环建【2023】83
2--
生产项目环境影响报告第0045号表的批复全自动微生物质谱粤械注准 检测系统（CMI-
3医疗器械注册证2025年5月26日
20202220695 1600、CMI-3000、CMI-3800）全自动微生物质谱粤食药监械生产许 检测系统（CMI-
4医疗器械生产许可证2025年6月4日
20203730 号 1600、CMI-3000、CMI-3800）
第一类医疗器械生产备粤穗食药监械生产
5 - CMI 系列相关试剂
案凭证备20210104号
第二类医疗器械生产备粤穗食药监械生产
6 - CMI 系列相关试剂
案凭证备20205371号
SPIMS 系列产品主要用于环境监测领域，无需相关资质、注册和许可。
CMI 系列产品主要用于微生物检测，属于医疗器械，公司已取得医疗器械注册证和生产许可证。CMI 系列在进行微生物检测过程中一般需要搭配相关检测试剂，公司已经取得相关试剂的生产备案凭证。
LC-TQ 系列产品作为医疗器械销售需要进行医疗器械注册并取得相关许可证，LC-TQ 系列作为新产品，目前尚未取得相关证明，故主要销往公安安全、实
7-1-71验室科研等无需专业资质、注册、许可的领域。目前公司已组建相关团队为该产
品申请医疗器械注册证、生产许可证等，预计于2024年年中取得相关注册许可。
（二）结合各募投项目产品的技术先进性水平、具体应用场景及对应市场空
间、各业务领域的收入及市场占有率、客户验证及在手订单情况等，分析在现有及已规划产能的基础上新增产能的合理性及产能消化措施的充分性；
1、募投项目产品的技术先进性水平
（1）SPIMS 系列
SPIMS 系列产品融合了膜富集、光电离、飞行时间质谱分析、高速数据采集等技术，具有直接进样、灵敏度高、检测速度快、功耗低、抗震性强等特点；可搭载于车辆形成走航系统，实时在线连续监测多种 VOCs 成分；数据分析软件高度智能化，可实时显示定性定量结果，为实施空气 VOCs 污染精细化管理提供技术支撑。目前行业内可用于 VOCs 监测的产品包括奥地利 IONICON 公司的质子转移反应飞行时间质谱仪（PTR-TOF-1000）以及天瑞仪器的全二维气相色谱-飞
行时间质谱联用仪（iTOFMS-2G），本次募投产品与上述产品在质量范围、质量分辨率、检测限、应用领域等方面的性能指标对比如下：
对比指标 SPIMS-3000 SPIMS-2000W PTR-TOF-1000 iTOFMS-2G
质量范围（Da） 1-1000 1-650 1-10000 1-1200质量分辨率
>5000>80015002000-3000
（FWHM）
检测限（ppt） 10 100 10 -
应用领域 大气 VOCs 监测 水体 VOCs 监测 大气 VOCs 监测 大气 VOCs 监测
注1：公司产品性能指标均为实测指标，非理论数值；
注 2：PTR-TOF-1000 指标来源：IONICON 公司官网；
注 3：iTOFMS-2G 指标来源：天瑞仪器官网。
注4：检测限：在信噪比不低于3时，可测定样品的最小量值，检测限越低，能检测的物质最小浓度越小。
公司 SPIMS-3000、SPIMS-2000W的质量范围与 iTOFMS-2G相似，低于 PTR-TOF-1000；SPIMS-3000 的质量分辨率可达 5000，高于同行业公司的同类产品；
SPIMS-3000 的检测限为 10ppt，与 PTR-TOF-1000 持平，高于其他同行业公司同类产品技术水平。在应用领域方面，SPIMS-2000W 通过专业前处理装置可实现
7-1-72水体 VOCs 监测，在行业内具备较强的竞争优势。
（2）CMI 系列
CMI 系列采用一体式小角度激光入射离子源，有效提升了产品的质量分辨率。其与布鲁克的微生物快速鉴定系统（MicroflexLT）、生物梅里埃的全自动快速微生物质谱检测系统（VITEKMS）在质量范围、质量分辨率、质量精度、重复
性方面的性能指标对比情况如下：
对比指标 CMI-1600 CMI-3800 MicroflexLT VITEKMS
质量范围（Da） ＞133000 1-5000000 ＞133000 1-5000000质量分辨率
≥3000>5000≥2000>5000
（FWHM）
质量精度（ppm） ≤150 ≤150 ≤150