兰剑智能:投资者关系活动记录表

证券代码：688557证券简称：兰剑智能
兰剑智能科技股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2023-022
□√特定对象调研□分析师会议
投资者关系活□媒体采访□业绩说明会动类别
□新闻发布会□路演活动
□现场参观□√券商策略/交流会
□其他（反路演活动）参与单位名称及人员姓名后附清单时间2023年9月27日
接待方式线上/现场交流
地点济南龙奥九号1号楼19层/德州临邑工厂上市公司接待
董新军、韩梅人员姓名
第一部分公司介绍，参观公司制造基地，位于德州市临邑县
的智能仓储物流设备研发、生产中心
第二部分互动交流的主要内容
1、截至三季度的新增订单情况及结构？
答：截至2023年9月26日，公司2023年第三季度新增订单投资者关系活为6.22亿元，2023年1-9月新增订单合计为9.16亿元，主动主要内容介
绍要有新能源（含锂电池、光伏）、航空航天、石油化工、医药和烟草等行业。
2、海外业务如何规划？
答：国际化一直是我们的市场战略，目前在日本、美国、德国均有项目落地。在德国和美国分别申请设立全资子公司（BLUESWORD USA INC（简称“兰剑美国”）已注册完成，BlueSword Germany GmbH（简称“兰剑德国”）在注册阶1/6段），以美国、德国两个已投运营的智能仓储系统为示范项目，
积极开拓国际市场。
3、与同行业国内外竞对企业相比，优势是什么？
答：（1）自研自产：工业机器人产品大部分实现自制，不仅
穿梭机器人（穿梭车）、仓储机器人（堆垛机）、搬运机器（AGV/AMR）等核心设备自制，货架、输送设备等也实现自制，成本可控；（2）技术创新：打造优势产品，从设计环节到工艺优化，通过技术创新，提高产品性能和质量的同时，节能节材。（3）方案创新：从技术选型等方面选择最合适的方案，提供最优质的服务。
4、2021年后的毛利率整体降低，原因是什么？
答：2021年以来公司为实现规模发展，积极开拓了新能源、农牧业、通信设备等新行业，公司在新行业开拓阶段采取了不同的销售策略；同时受新能源、农牧业、服装等新行业采
购呈现仓储系统标准化的典型特征的影响，公司的整体毛利率略有下降。
5、公司的战略规划是什么？
答：*行业拓展：紧跟十四五规划，拓展新行业，例如：机场、军工航天、化工化纤、快消费品、半导体、农牧业、锂
电行业、军工领域等。多行业复制，重点行业突破；
*市场规划：深耕国内市场，拓展海外市场；
*技术储备：智能化技术是未来重点发展方向，把物流自动化系统带入到智能化系统的时代，应用场景和应用边界拓展，市场进一步扩大。
*产品规划：品种更加丰富，产品系列更全，形成完整的产品链体系。
6、行业空间有多大？
答：随着国内人力短缺，土地成本的增加，先进智能仓储技术国产替代等多种因素影响下，智能化物流设备和系统的需
2/6求正由柔性需求变为刚性需求，未来市场需求会越来越旺盛。
7、公司毛利率高于同行业，未来毛利率的趋势？
答：（1）公司保持持续创新能力，为客户提供高附加值的系统解决方案；
（2）产品自研自产率高，具有成本优势；
（3）多行业布局，深耕优势行业，积极开拓其他行业；
（4）定位高端客户，聚焦头部企业，拓展海外市场，通过高
附加值的解决方案和陪伴式服务，提高盈利能力。
8、单一客户的复购率如何？
答：由于智能仓储物流自动化系统具有投资规模大、使用期
限长的特点，从单一客户主体来看短期内客户重复大规模购买智能仓储物流自动化系统的情况，但公司主要客户为在全球/全国范围内具有众多生产配送中心的大型企业，且当前市场需求持续增长，故从客户所属集团公司的范围来看，公司与大客户的交易具有一定的稳定性和可持续性。
9、在人工智能 AI+方面有何运用和创新？
答：我公司较早对智能化技术发展方向进行前瞻判断：智能
物流及其设备将逐渐从自动化往自主化和智能化方向发展，基于自动化设备安装传感器和控制器，赋予其“眼睛”和“大脑”，大幅扩大物流系统及设备应用的边界和场景，提高了智能仓储系统的综合效率，通过优质的智能化技术为客户价值赋能；公司自主研发的智能物流多项技术：基于深度学习的
纸箱识别、周转箱识别、托盘质量检测、OCR识别等技术都已在实际项目中落地应用；在这个过程中我们已经收集和建立
大量的场景数据，通过优秀的优化算法，形成我们自身的核心竞争力。
10、产品是标准化还是定制化？单价如何确定？
答：公司向客户提供的智能仓储物流自动化系统、自动化代
运营服务、售后运营维护服务和技术咨询规划服务均基于项
3/6目方案，而项目方案的设计、实施具有定制化的特点，受到
客户预算、技术参数、设备选型、场地大小等诸多因素影响，同时还受到市场竞争、公司对行业或客户的战略定位、客户对公司的认知度等影响。整体解决方案中系统的基础设备基本是一致的，比如穿梭车（穿梭机器人）、堆垛机（仓储机器人）等，不同的是根据客户的需求尺寸或颜色改变、功能不同等，所以底层设备架构基本不变，客户可根据自己的需求选择料箱级、托盘级、特定商品的单一或复合系统。因此，公司不同项目建设的内容不同，中标的价格不同。
附件清单（如参会名单
有）日期2023年9月28日
4/6参会清单
序号公司姓名
1泰康资产管理有限责任公司周昊
2景顺长城基金管理有限公司
3平安基金管理有限公司刘杰
4华宝基金管理有限公司贺喆
5上海明河投资管理有限公司姜宇帆
6长江证券（上海）资产管理有限公司刘舒畅
7华安基金管理有限公司刘畅畅
8上海勤辰私募基金管理合伙企业(有限合伙)崔莹
9禾永投资管理（北京）有限公司马正南
10上投摩根基金管理有限公司薛晓敏
11安信基金管理有限责任公司曾博文
12中意资产管理有限责任公司臧怡
13西南证券股份有限公司（自营）李站
14五地投资成佩剑
15深圳正圆投资有限公司张萍
16光大保德信基金管理有限公司林晓枫
17恒生前海基金管理有限公司张昆
18嘉实基金管理有限责任公司谢泽林
19华创证券研究所范益民
20禾永投资管理（北京）有限公司张文乾
21中信证券资产管理部郭羽
22西部利得基金温震宇
23太平洋保险资产管理有限责任公司恽敏
24上海泾溪投资管理合伙企业吴克文
25厦门中略投资管理有限公司蔡在行
26上海博道投资管理有限公司刘俊
27鹏扬基金管理有限公司徐超
28国泰基金管理有限公司姜英
29凯丰投资管理有限公司黄杨
30上海磐厚投资管理有限公司孟庆峰
31浙江墨钜资产管理有限公司储凡
32深圳市华安合鑫资产管理有限公司林勋
33太平资产管理有限公司赵洋
34国泰基金管理有限公司施钰
35 浙商证券股份有限公司 FICC 事业部 翁晋翀
36益民基金管理有限公司赵中和
37上海勤辰私募基金管理合伙企业(有限合伙)林森
38上海高毅资产管理合伙企业（有限合伙）陈俊斌
39富国基金管理有限公司李娜
40亚太财产保险有限公司张镭
5/641名禹资产陈美风
42宝盈基金管理有限公司李巍宇
43浙江浙商证券资产管理有限公司赵媛
44上海睿亿投资发展中心邓跃辉
45长城基金管理有限公司余欢
46恒大人寿保险有限公司王先宗
47中信资本(深圳)投资管理有限公司袁迦昌
48好奇资产魏海芹
49宁波盛世知己投资管理中心（有限合伙）王浩
50华富基金管理有限公司傅晟
51中信建投证券股份有限公司刘岚
52正谊资产吴叔熙
53中加基金苗超
54人保资产田垒
55华安基金舒灏
56泰康养老钟吉芸
57中欧基金刘金辉
58汇添富陈潇扬
59中庚基金薛潇
60融通基金刘安坤
61新华基金刘海彬
62中金资管韩诚