奇安信:奇安信科技集团股份有限公司投资者关系活动记录表

证券代码：688561 证券简称：奇安信
奇安信科技集团股份有限公司
投资者关系活动记录表
编号：2023-012
投资者关系活动类别        特定对象调研 分析师会议 媒体采访 现场参观         业绩说明会 路演活动 一对一沟通         新闻发布会 其他
参与单位及人员        本次参会机构共162家，参会人员196人，具体名单详见文后附录
时间        2023年10月26日10点00分-11点00分
方式        线上会议
接待人员        董事、总裁吴云坤；AI+安全资深专家张卓；董事会秘书徐文杰；证代张腾
投资者交流        主要内容介绍        本次主要包含两部分，第一部分由公司管理层介绍公司2023年前三季度经营情况，第二部分由公司管理层与投资者互动问答。        第一部分由公司管理层介绍公司2023年前三季度经营情况：                吴云坤：各位机构投资者、分析师大家上午好。欢迎大家参加本次奇安信2023年三季度机构业绩说明会，也很感谢大家对奇安信的持续关注。        首先简要介绍下前三季度公司的整体经营情况：        2023年前三季度，公司继续践行高质量发展，整体业绩持续稳健增长，规模优势持续扩大。报告期内，完成营业收入36.86亿元，同比增长15.50%，实现毛利22.39亿元，同比增长14.69%。        费用方面，三大费用占营收比例继续稳步下降，销售费用、研发费用和管理费用占营业收入比例较去年同期分别下降2.93个百分点、6.61个百分点和3.44个百分点，合计下降12.98个百分点。三费总金额34.40亿元，与营收间开始形成明显的剪刀差。        人效方面，不断提升。前三季度公司人均创收接近38万元，较去年同期增长近22%。        产品方面，公司进一步深耕技术研发与产品打磨，核心产品线快速增长。前三季度数据安全品类和终端安全品类收入较去年同期增长均超过30%。        市场方面，从收入的行业结构上看，企业级客户依旧是公司业务增长的主要引擎。前三季度，企业级客户、政府客户、公检法司分别占营收比例为：69.58%、21.17%和9.25%，其中企业级客户收入同比增速超24%。能源、金融和运营商三大行业合计创收较去年同期增长超36%，合计占公司整体营收比重超过30%。其中能源行业和金融行业收入同比增速超37%，运营商行业收入同比增速超33%。Q3单季度，能源、金融和运营商行业均有千万级大单新签落地，充分显示关基行业客户对网络安全产品和服务需求强劲。从收入的体量分布上看，前三季度百万级以上客户收入较去年同期增长38.35%，占营业收入的比例由去年同期的68.22%增长至今年的81.72%，百万级以上客户单客户创收金额较去年同期增加25.15%，充分体现了公司在大客户市场拓展方面的成果显著，优势日渐明显。        海外业务方面，正式签下中国网络安全出海最大一单，为海外某国建设网安指挥系统，签约金额近3亿元人民币。此次参与竞标的共有来自海内外的23家厂商，奇安信最终胜出，拼的完全是硬实力，并且提供的不是单一网络安全产品，而是涵盖了网络安全能力和服务的整体解决方案。该项目有望成为“一带一路”国家标杆项目，推动中国网络安全产业进一步走向世界。这不光对公司自身，乃至对整个中国网络安全产业，都是极具里程碑式意义的重大成绩！这也坚定了我们走向全球市场的信心。        最后，也对大家比较关注的Q3单季度情况和全年展望做一个集中解读。今年经济形势的不确定性对我们业绩目标的实现带来了一些影响，特别是现金流回款方面。但我们从一线市场的感受来看，客户的需求，特别是重点关基行业客户和海外客户的需求都是持续增长的。从今年Q3单季度来看，不仅行业大客户收入占比持续提升，项目新签情况也是非常好的，前面也介绍了，我们在金融、能源和运营商这几大关基行业都有千万级别的大单落地，海外业务更是签下了中国网安公司出海的最大一单，这些都为公司未来业绩稳健增长打下了坚实基础。但因为时间节奏的原因，有个别单子的验收和回款预计会落到Q4，所以Q3单季度的确收和现金流情况较上半年呈现出一些季节性的波动。毕竟网安行业最大的季度还是Q4，我们今年8月发布的新一轮期权激励计划对全年目标做了指引，也便于资本市场在预测时作以参考，公司对于全年整体经营情况的展望是比较乐观的。                  第二部分：公司管理层与投资者问答互动                 三季度公司收入确实面临压力，正如吴总刚刚所说的，关基行业确实存在强劲的增长，所以想请教一下，进入到四季度以来，下游除了依然强劲的一些行业之外，有没有一些还有比较明显的需求修复拐点的行业？或者政府端是不是能看到一些边际上的变化？在关基行业产品端有没有一些分化？比如可能会在数据安全、平台级的项目上会有更快的增势？主要是想请教产品端的分布情况。        答：第一个问题，从数据上直接能呈现出来，我们在政企端，尤其在企业端占比已经达到了70%。大家问企业端到底是什么样的企业端？政府是不是都不好呢？我们把这个问题拆解开来。在企业端，首先我们看央企，央企很多是关基行业。我们刚才讲了，能源包括电力、油气，电力又分为电网、发电，整个央企从集团总部一直到二级单位、三级单位、四级单位其实是非常多的。而且这里面还涉及到很多制造业，尤其是一些电子电科、航空航天等等这些领域，其实都是广义的制造业。所以这些行业的增速还是非常高的，因为他们背后的核心逻辑已经不是合规了，而是在这个过程当中的数字化转型。所以在“十四五”第一年，国资委“十四五”转型的工作要求，就包括要求央企进行数字化转型。这个过程给我们带来了非常多的机会，而且在前两年我们就讲过，我们是帮助他们制定“十四五”规划的，而“十四五”的规划到了中期，也就是今年又会出现调整。以前规划的一些工程项目，大家发现预算不够，或者跟整个进度不匹配的时候要增加一些预算，进行调整，这一块其实给我们带来了非常大的机会。        再举一个例子，一个芯片的央企，到今年它的整个订单额已经超过了1个亿。代表他们的需求是非常强劲的，因为对于他来说，如果不做好网络安全，不做好数据安全，他整个数字化转型是缺少底板的，如果安全出了问题责任是重大的，所以必须加强网络安全的投资预算。这是我们说企业的变化。         另外还有很多民营企业，尤其我们知道的比亚迪、宁德时代、三一重工，这些其实都是非常好的民营企业，他们都不仅在整个国内占据着很强的实力，他们在全球拓展当中也占据了很强的竞争优势。而这个过程中，他们碰到的很多网络安全问题也不仅是为了应对合规，而是针对自身的安全需求。这个过程当中他们碰到数据隐私的保护，包括商业利益的保护，甚至在这个过程当中，在海外拓展的时候，他们非常担心这个过程当中境外的合规，尤其数据跨境对他们的影响。所以他们在这些龙头的民营企业当中，他们对网络安全的投入是没有保留的。他们知道网络安全是零和一的问题，一旦他们的生产工艺，包括核心数据丢失，或者在海外遇到数据合规等相关的风险，对他们的影响是非常大的。所以在这个过程当中，他们的投入，包括这个领域当中所带给我们的一些订单是可以看到的，非常清晰。         所以企业方面来自于央企、国企，包括我们刚才讲的龙头民营企业。         另外一个方面，是不是政府客户相关预算出现大幅滑坡了？并不能这么简单概括，而是我们看到了资源的集中。我们看到很多地方政府有需求预算，各地的政数局和大数据中心，所以各个省，包括一些直辖市，他们整个建设从过去的云进行集约化，开始转向把数据进行集约化。各地运营商以政数局或者大数据中心牵头，把整个信息化牵在一起。第一个碰到的问题就是安全，这方面有很强的安全方面的需求；第二我们看到人社、水利等等，在各地其实也存在着很多关键数据，像应急管理部，涉及到民生，包括涉及到核心灾害的防治、减灾等等，他们其实需求也比较充分，而且预算也非常好，这是政府行业另外一方面；第三从BM领域，在整个国家非常重要的合规，网信办推行的征信制度所覆盖的领域当中，他们的预算还是比较充分的。这些是刚性的，所以预算还是比较充分的，其实地方政府并不是所有的预算都在全面下滑，而是在集中资源。         如何看待这样的情况？这要回答第二个问题，对于我们来说，我们该怎么相应进行调整？         一是市场结构的调整。其实大家可以看到，从前年开始，我们一直在说企业客户市场，必须做结构化转型，就是市场资源的配置，重新进行调整，增强在整个央企、国资企业、民营企业，包括一些重要行业的市场资源的安排。这个过程当中，现在从结果数字上，我们看到这是一个结果，企业客户收入占比已经到了70%。这个过程当中，首先要做的是市场资源的调整。经济大环境不好，我们就要找到其中好的方面，所以这也是一个考察公司经营能力，尤其对整个战略部署调整能力的点。         二是很重要的就是刚才老师提问的，供给侧什么样的产品能够在这个领域当中独占鳌头，给公司带来更大的收入。首先我们看这些央企、国资企业、民营企业，他们在过去的安全投入是远远不足的，并不是说过去已经做得非常好了。所以他们核心的大逻辑是，传统的网络安全产品，从他们集团总部开始，向整个二级、三级、四级单位进行推行，他们要进行集约化建设。这个过程当中，原来的边界、终端、APT防御的“天眼”产品，还有整个过程当中要进行集中监管的态势感知，其实都取得了比较好的收入增长。这个过程当中，尤其第四季度我们会看到态势感知大单的产品增速也会比较高。前三季度我们能看到终端，过去的边界式传统产品为什么增速还高？就是因为集约化的建设。他们把原来分散在各地的进行分开建设的，五花八门的这些产品集中向云，集中把出口统一，然后再集中进行安全防御、运营中心的建设，所以首先带来的是传统安全产品的增长，这是我们能看到的。另外一个领域就是很多已经进入到数字化转型的深水区，这里面的云和数据集约化，就带来了两端产品的变化，就是云和数据安全类产品的增长。在这个领域当中我们看到，广义的云应用和数据类产品，其实带来了比较多的市场增收，我们从数据上也能看到。         三是大家可能会看到，为什么我们的能源行业客户发展得非常好？包括某些制造业。因为现在已经不是保护它的办公网和业务网了，而是保护生产网络。所以在公共安全产品类型上，其实也在部分行业带来了比较高的增长。尤其是制造业、电力、油气等等，包括水利这些领域，他们的工业控制产品已经进入到我们的视野当中，不再是一个尝试，不再是过去的示范试点，这也带来了增长。         四是不同行业在信创方面节奏也发生了变化，这是一个刚性要求。尤其是俄乌战争我们看到的，在这个过程当中很多外国科技公司的一系列反应，更使得中国坚定了信创的决心。所以在信创品类产品上也出现了增长，但是这种增长每个行业不太一样，不是一刀切的，是随着每个行业的政策发展。         所以这四点：一是传统的安全产品体系，随着集约化建设在增长；二是我们在这个过程当中看到我们的数据类、安全应用类产品，包括云类的产品在增长；三是信创类的产品在增长；四是工控类的产品在增长。主要是这四个供给侧的变化。                公司8月的时候正式发布了第一款基于工业级的安全机器人Q-GPT。当时现场的发布会公司邀请了京东方、吉利汽车这样的标杆客户一起来发布咱们的新产品。所以想请教一下公司，到目前为止咱们安全机器人Q-GPT整体的销售情况，以及潜在的商机情况。        答：整个Q-GPT是8月份发布的，截至到10月中旬，在整个银行、政府监管部门、非银行业、大型民营、制造业，包括刚才讲的京东方，我们其实都进行了交流，还有一些项目进入了报预算的阶段，现在来看总共将近50多个项目，因为这是比较新的，在客户侧要走整个预算过程，现在是这个进展阶段。                我们都知道，网安的客户都是前一年年底制定预算，第二年使用预算。咱们这个产品推出来的也比较新，可能客户在明年的预算当中会更多地把咱们Q-GPT安全机器人的预算做到明年的整体规划当中是吧？         答：是的，现在有些客户侧已经进入到测试阶段，测试主要是我们把软件放在客户侧的环境下进行测试，现在基本上是这一阶段。                 现在到10月末了，我也想了解一下，从咱们厂商的角度，明年咱们各个下游客户整体在安全方面的预算是什么样的情况？谢谢。         答：我们每年Q4都开始跟客户沟通明年的整个预算体系，到明年3月份预算，其实都沟通完毕，有两件事情跟大家分享一下。         第一件事情在企业方面，我们做过“十四五”规划，是有节奏的，也就是把我们过去做的规划落在明年的工作，首先要落地执行。另外背后还有一个非常重要的，今年很多企业，包括央企、国资委的企业，甚至部委都在做“十四五”中期调整，所以我们最近又做了一批整个规划的调整。我们看到在整个企业方面的需求比今年还要旺盛，因为明年“十四五”到了第四年的时候，数字化转型已经进入到非常深的深水区。所以这时候大家都在加速，这是第一个我看到的。所以也催生了网络安全需求的提升。        第二件事情主要在于最近两年的国际形势，大家在媒体上越来越多地能够看到披露出来的网络攻击事件，无论是我们的科研机构，包括一些企业，还有在过程当中涉及到政府机构，其实都遭遇过一些来自海外的攻击。所以这个领域当中，从国家相关部门，包括相应的一些关基单位已经联合起来做整个类似于APT防御的工作，这是能看到需求方面的第二个变化。        第三个变化，我觉得主要还是在信创，因为目前信创的节奏是慢慢释放的，不是一下子突然就强了。所以在这个过程当中，信创整个变化给我们带来了一些新的机会。所以大家看到在各个行业的招投标管理办法当中，有的已经非常明确地把信创加进去了。而在中央网信办，近期我们一直在调研一些行业，包括我们这些网络安全企业，都是要出台发文，在这个过程当中把信创跟招投标管理办法相结合，所以信创领域还是会带来比较多的机会。         这是我们看到的三点。在海外市场方面，由于俄乌战争，包括巴以冲突，网络对抗在整个过程当中体现出来。所以“一带一路”这次峰会前后都能看到，在整个“一带一路”的很多国家都希望建立他们的国家级、民口重要关基单位的网络安全防御能力，所以这样的大型工程其实在海外也会出现比较多的机会，我们目前在海外的很多商机也说明了这一点。         所以我们能看到，在国内国外环境的变化下，整个网络安全明年的预算是相对比较好的。相对比较差一点的行业也会有，主要还是跟财政资金相关的行业，可能在预算安排上比较紧张一点。这时候就会呈现出来一种状态，一是地域集中，真正有钱的还是我们经常讲的沿海的，尤其是北上深为主的一些城市和川渝、武汉这样一些重点的区域，节奏性的区域调整非常重要；二是在政府行业当中的行业性，我们讲过了，必须要看准，有些行业还是非常有钱的，比如人社不走财政资金，有自己的资金系统，这种就比较适合做网络安全的工作；三是万亿的国债发布，是不是对我们市场有影响，我们可以拭目以待。从预算来说，从每年的角度，客户都希望把网络安全投资加大。所以从我们看到的在ICT的投资占比，是一步步往上提。最后取决于一个企业，一个政府的资金来源从哪里来，如何解决资金出口问题。我做一个判断，明年我们企业客户这块的占比份额会更高，政府行业会在区域性和行业性上更加集中化，我们整个资源配置也会呈现这样的方式。谢谢。                 看到咱们公司前三季度的控费成效比较显著，三费都呈现不同程度的降低，能否请领导们具体分享一下我们降本增效的一些具体措施，以及对于全年费用端的展望情况。         答：今年我们在三费方面做了非常多的工作，今年前三季度，整个三费跟去年同期增速、绝对金额下降都还是比较明显的。这里面其实有几个主要的原因：首先公司人员整体数量还是保持相对比较稳定的状态，我们今年对费用的管控力度比去年做得要更多一些。同时期，我们激励的相关费用跟去年同期相比，比去年同期要少，这些都是费用比去年同期下降的主要原因。         在业务上再稍微补充一下。整个过程当中，从业务视角看有两点：一是刚才讲的，人均产出为什么在提升？在这个过程当中，以前做整个市场的时候重点是全面覆盖，所以人员我们也进行了相应的布局。这一两年我们做了非常好的资源配置，尤其是根据主要行业客户的投资预算来配置市场资源，所以我们整个市场费用的增长并不高，和我们的收入增长是剪刀差，这其实是降低我们整个销售费用很关键的一个点。         研发费用为什么下降？这与我们研发平台的量产有很大的关系。在这个过程当中，很多研发技术人员向市场进行推进，就是军团制。军团制把很多研发角色、架构师的角色要推到用户端。在这个过程当中，对于我们来说，承担着在客户面前我们的铁三角、铁四角，甚至是铁五角的角色，所以很多研发技术人员也往前走，服务于我们关基行业的客户。所以研发的平台化，以及在这个过程当中的研发技术人员往前走，都解决了所谓研发费用的降低问题。         管理费用为什么降低？这一块对于我们来说，进一步精细化经营，所以在前年提出了高质量发展。在这个过程当中，我们更加精打细算，在很多财务，包括我们在商务、供应链各方面加强了数字化转型。包括在这个过程当中出台了一系列政策，更加细粒度地管控我们的费用，我们整个管理费用，包括这里面涉及到的很多其他费用都在下降。         所以从市场端、研发端和管理上，费用都出现了下降，来自于不同的措施和手段。谢谢！                 关于海外方面，公司未来对于海外市场有哪些具体的产品和布局规划？和国内市场相比，怎么看待海外市场景气度的考虑？谢谢。         答：这个问题分三点来回答：         第一海外市场到底为什么存在？它的趋势是什么样？         大家都知道，美国、中国、以色列公司其实在全球网络安全市场当中是属于领先地位。在这个过程当中，其实就形成了第一梯队。随着俄乌战争、巴以冲突，包括在之前的一些区域性动荡局势，其实背后或多或少都跟网络安全与防护相关。所以现在在整个“一带一路”国家方面都开始加强对于信息的管控，对于网络空间主权的防御和保护。他们在选择供应商的时候，非常谨慎地选择了多个国家的供应商。在这个过程当中我们看到，这些国家在建完了过去的公路、油田、运营商之后，其实都在发展信息化，而这种信息化在网络空间的主权对于他们来说是非常重要的一个领域。所以这些方面，他们希望能够吸收先进国家的经验。在这个过程当中他们的诉求很简单，希望能够把像中国这样发展比较早的网络安全能力、经验、厂商都引入到这些国家去，所以整个需求我觉得是非常明确的在增长。         第二到底谁想要网络安全？影响了供给侧什么样的变化？跟国内安全市场有什么异同点？         首先看到海外跟国内最大的不同，国内是一种合规市场，刚开始都是合规市场兴起。但是在海外不是，比如很多“一带一路”国家的网络安全是刚刚兴起的，所以这个过程当中，从国家监管到法律法规都不尽完善，所以他们并不是以合规市场为主。他们是一个典型的以攻防驱动为核心的市场。所以这个市场表现出来有几个非常重要的特点，一是国家主导，而且相对来说覆盖的范围非常广，不是一个关基单位应对监管来进行建设，而且这个过程当中，一般项目金额非常大；其次，他们以防御、攻防为核心，要解决实效问题，尤为关注对国家网络空间主权遭遇到攻击风险。         第三从产品需求角度来讲，海外市场以这四类产品为主：一是天眼这样的防APT攻击类产品。过去几年当中，在海外有很多国家都在建国家级的防御体系；二是安全管理类产品，SOC覆盖的是全球，很多有驻外使馆、全球机构，把全球这些机构的人都统一纳管起来，所以SOC类的产品非常重要；三是态势感知、指挥监管平台类产品，他们需要网络安全的一张图，集中指挥监管一些大的平台，包括指挥监管它的整个国家安全态势；四是打击网络犯罪类产品，因为他们也碰到了网络诈骗，还有过程当中碰到的很多犯罪组织，他们需要支持他们的执法机关、司法机构进行电子取证、溯源等等一些产品。         在这个过程当中，需要什么样的厂商？首先肯定是需要能够具有非常大型机构的工程建设能力，我们过去建设的中央网信办系统、冬奥会系统等国家级的战略工程当中的地位，做过的一些工程经验吸引到他们，他们需要有一个非常强的设计方、规划方以及运营方。 所以我们在海外有自己的优势，这就是我们过去在国内建设的经验，还有包括积累的很多我们的团队。         我们今天发布的很多APT报告在海外都有发布，所以这些海外客户很清楚，在中国什么样的厂商在攻防一线做工作。从这个角度来说，我们有很多例证告诉他，在整个“一带一路”国家当中，具体的安全风险事件是什么，我们通过技术报告的形式，让他们体现到了我们的技术实力。再加上我们在海内外正在筹建的一些中心，更能让他们看到实际的安全攻防能力。这些过程让他们觉得，一定要找一个攻防能力很强的、有总体设计能力的、还有国家队背景的综合性厂商、。国际市场非常大，这个过程当中奇安信非常适合做这件事情，基于我们过去的经验，他们要的产品，正好是我们在国内排名第一的产品线，在国际市场上也具备技术竞争力。                看到数据局也已经挂牌了，我们之前的合作在各省市的数据局应用产品和落地。我想问一下，跟数据相关的品牌建设的业务发展情况和相关数据收入大概有多少？未来我们对于数据要素产品相关的展望度是什么样的？         答：我讲一下数据安全相关的东西，包括我们今年年初的时候发布了“奇安天盾”一系列数据安全的保护系统。昨天我们看到国家数据局正式挂牌成立，其实在这之前，我们在各地的政数局已经有很深的合作了，包括省一级，地市一级，有一些甚至于下沉到区这一级，在整个政数局，包括内部的整个数据要素的交易平台，包括数据存储、大数据政务中心。这一系列相关的建设上，从数据安全整个体系的整体规划，到现在一些方案落地，我们做了很多案例，包括很多成熟的方案。另一条线是国家对于整个数据安全，无论是从个人信息保护，数安法，在执法力度、管理细节上都做了很多加强。在这一方面，其实我们也做了很多事情，包括和监管部门在数据跨境、跨境监管方面都做了很多支持。这样其实是帮助监管部门更好地在数据安全领域做好执法工作。在整个数据安全大的规划体系下，我们也是按照国家整个数据局，包括数安法这些大的布局上，一方面在监管部门形成一套完整的产品体系，另外一方面，在整个被监管部门，包括民营企业、政数局也提供了完整的产品和方案。还有就是针对数交所，包括数据交换、大数据中心、数据湖、湖仓一体这些，做整个数据存储，我们也做了相应的整体布局。在整个产品规划上，我们从这三个大块上做整体的规划。                如果从产品层面来看，前三季度，比如一些公司重点布局的关基行业的赛道产品的增速情况，以及一些偏传统的网络安全产品的需求情况，请分享一下，想了解一下现在细分行业的增长情况。        答：从细分行业增长率上，刚才讲到能源增长了37%，金融也增长了37%左右，整个运营商增长了30.98%，这些领域当中都是看到增长率特别高。到底什么样的产品在这些领域当中发挥着积极作用？首先就是企业终端安全，对于我们来说，分产品线，终端产品线增长超过了30%，包括信创终端的替换，包括很多终端安全从原来的集团级到二三级公司、二三级企业推广有很大的关系。传统产品边界安全的增长还是压舱石，增长20%以上，这个其实跟竞争力的提升有很大的关系。我们在很多重要行业的集采，竞争都不落下风，我们的防火墙边界安全产品，在很多关键核心技术我们都进行了突破。随着整个集约化的建设，出现了网络安全、区域战这样新的品类，都跟现在整个云化、收口管控有很大的关系，提升了整个边界安全的增长。        数据安全我们的增长在这些行业当中其实是非常好的，超过了30%。因为这些行业都有一个特点，数字化转型都是排头兵，都是标杆。他们从过去的云网端所谓的基础设施建设，已经转向了应用和数据为核心。大家都在提一个问题，就是数字安全怎么做？硬件是硬安全，其实跟数字安全绑在一起的，加上云安全，这三个话题都是合在一起的，其实都是这些行业当中细分行业增长特别显著的。我们预期在年底的时候，在安全服务和态势感知领域都还会有更高的增长。因为一般态势感知在四季度有大项目，包括以一些大型工程为核心，所以整个态势感知第四季度也会增长比较好。另外安全服务在四季度也会增加非常不错的销量，因为今年整个国家级演练在下半年，所以很多合同的签署包括收入的确认都会在第四季度进行完成。        这是整个我们的细分行业，以及相应的细分产品品类变化的情况。                 关于现金流管控，今年年初公司也提到了要加强这方面的管控，现下采取了哪些措施，目前取得的成效是怎么样的？我们看到账上货币现金方面可能相对来说不是那么充裕，后面这一块的问题是采取什么样的方式解决？谢谢。         答：首先我们从风险角度来说，现金流确实也是企业的生存之本，也是我们格外关注的一个方面。从风险角度来说，网安行业Q4是全年最大的一个季度，包括确收、回款大多都是这个季度。在经营来说，前三季度自然会涉及到一些资金周转的需求。我们目前手上，包括CEC财务公司、一批商业银行的授信是非常充裕的，所以短期周转来说应该是足够用了。如果从企业风险的衡量指标，资产负债率角度来说，奇安信的资产负债率放在整个网安行业应该算是一个比较合理的水平，所以可以打消这方面的顾虑。         大家其实对于现金流比较关注的一个问题，从企业经营角度来说涉及到开源和节流这两个方面。开源前面吴总讲得比较多了，我们在产品、营销、回款各个方面其实都做了比较多的努力。首先产品是我们的立身之本，目前奇安信形成了一批绝对优势产品、市场第一、市场龙头、高增潜力这样四个阶梯清晰、逐级跃升的产品体系。销售层面我们随着市场的变化，率先在整个网安行业里面进行军团制改革，并且在积极地布局空间更广阔的海外市场，今年第三季度也拿下了国内网安行业出海的最大一单。我们今年调整了对于业务一线人员的考核方式，在之前毛利的基础之上，又加大了对于回款考核的比重和力度。因为回款跟毛利这两个指标在我们企业高质量发展阶段都是非常重要的两个目标。节流方面前三季度我们对于费用支出的管理做了比较严格的管控，这方面大家通过公开数据也都能够看得到。         最后想讲一点，除了利润转正，经营现金流的转正，现在对我们来说是一个非常重要的目标。因为我们企业其实比资本市场，比大家更加关注现金流，这毕竟是企业的血液。但是现金流的优化是一个系统工程，它的逐渐优化需要一个阶段，需要时间，也希望大家能相信奇安信的决心和魄力，给我们一些时间和耐心。毕竟全年最大的一个季度Q4刚刚开始，所以咱们Q4结束的时候再来看全年的成绩和效果。                 公司往年Q3一般会比Q2强，但是今年的情况Q3相比Q2是环比下滑的，想问一下这里面到底是哪些行业或者哪些产品相比往年比较差？另外刚才也提到公司也拿到了一些单子，可能是滞延到Q4。我想问一下，Q3每个月份的趋势怎么样？往后Q4会是怎么样的一个展望？         答：某些政府类客户营收下滑的原因，主要有两个方面：一是在于看市场的能力，在整个市场布局当中，我们在地方政府，尤其是各个省的资源部署还需要进一步优化，这是必须老实承认的。因为我们过去两年其实在整个央企，包括国资企业，重要的特种行业，其实布局还是比较充分的。所以把资源慢慢地往那边倾斜，军团是2022年开始做，到今年2023年，所以资源倾斜得还是比较明显。但是在地方政府的布局，我们还有很多可以优化的空间。原因是什么？其实在整个省里面，除了地方政府以外，还有地方国资，包括民营企业。如何在省里面重新进行资源布局？配置好西部、东部、北部、南部这样几个大区整个资源，我觉得还有很多空间。我们做得不好的有两点，一些财政不发达的西部地区，还有是东北地区，其实都做得不太好。但是跟过去比，增长相对比较低，甚至有些省是负增长。所以这就要求我们做资源重新的配置，我相信不光是网络安全厂家，估计每个行业都会面临这样的问题；二是走财政资金比较多的一些政府行业，也面临这个结构性的问题。         对于四季度的展望，我还是比较有信心的。我们其实看健康度不只看一个季度的健康度，我们是看这个订单在不在手，所以我们对四季度比较看好，很多大的订单。奇安信的客户，百万级以上的客户越来越多，说明我们聚焦、深挖特别好，而这些客户的质量也比较高，因为这些企业，尤其是央企和国资，跟财政资金很多是无关的，这是我乐观的原因以及对四季度的一个简单的展望。谢谢！                想问一下三季度的趋势怎么样？比如7、8月份好一点？还是9月份好一点？         答：一般到9月份会好一点，招投标就是这样一个过程。一般来说，预算完成是3、4月份开始，这个时候做可研，很多单子其实到4、5月份才开始启动，不是年初就启动的。过程当中可研，把资金申请下来，7、8月份完成了，有些快的到9月份才能进行招标，9月份确实有大订单出现了。一般越到后面效果越好，整个过程中的节奏进度就是集中在9、10、11月份，一直到12月份，这是招标的旺季。所以我们能看到整个变化过程，7、8月份往上走，9月份恢复，到10月份一般今年的计划任务都要完成，全部集中在10月到12月。                 公司三季度毛利率环比有两个多点的下降，原因是什么？是否是有集成收入占比的提升？         答：从单季度来看，公司每个季度的毛利率其实或多或少都会有一些波动，因为每个季度的产品结构还是会有一些区别的。网络安全行业纯软件和软硬件结合的产品毛利率还是会有些变化的，单季度来看会有些波动。因此建议这个指标还是以全年维度来看，全年维度来看就会到一个相对比较正常的水平。                 前面也提到三季度政府端整体来看压力还是比较大的，这一方面的拐点是什么时候？单从政府端来看，什么时候能看到拐点？对于明年政府端的需求，包括预算会有什么样的影响？怎么展望？        答：目前我们还没有从市场侧，尤其是从客户中层，看到明显的变化，估计反映到地方还有一段时间。对于所谓的拐点，可能还是要分行业来看。有些行业可能会面临拐不上去的问题，为什么？除了受到资金水平的影响，其实核心问题还是在于信息化的关键程度。信息化归根到底有多大的影响程度？比如网信办、政数局、人社、BM等等整个项目都是持续在增加的，而且预算也在增加。但是有些领域当中信息化不是它的主要矛盾的时候，这个预算就起不来。所以对于我们来说，我还是认为是结构性的拐点，还不是单纯的整个政府的拐点。现在看到几个重要的是跟民生相关的，跟灾害相关的，包括跟BM等等领域相关的，包括跟监管类的，尤其像网信相关的，包括跟地方的数据，像数据要素，政数局相关的，其实都是比较好的行业。另外在某些领域，像卫生教育，节奏也不相同，卫生最近受到一些政策的影响在往下滑，而教育则已经开始有些恢复了。因此看行业，主要还是看国家政策出台对于行业的影响，再从链条上传导到网络安全和信息化相关领域。                 公司前三季度来看企业占比已经比较高了，到了70%的水平了。在央国企、关基行业、民营企业，咱们的回款模式和政府端有什么不一样？因为也是看到咱们目前现金流、应收账款上都是比较大的压力。这方面随着我们在企业端占比的提高会不会有些变化？还是想问一下四季度来看究竟如何展望？        答：1、企业行业，包括央企、国资、关基和某些民营企业、广义的制造业。公司认为目前这个行业的需求还没有被开发完整，简单来说还有很多空间。        2、企业行业的回款模式跟政府确实不太一样，因为它是自有资金，这方面安排相对是比较充足的。但是它的节奏会受到各种政策和内部流程影响，从而耽误了付款。比如央企这样的客户都是严格的预算机制，在这个过程当中必须完成这些工程，完成这些付款，所以我们比较乐观。         3、在企业端公司还感受到，这些客户的诉求非常明显，就是一旦出了安全问题，生产停产，或者停工，影响实在太大了。甚至现在出现勒索的金额都上亿了，一停产一停工，这个过程实在损失太大了。他们在网络安全的投入方面，不愿意把这个钱挪用到其他地方去，所以他们的重视程度和对网络安全整个项目一般会上升到最高的领导或者副手。所以网络安全跟一般的信息化项目还不太一样。由于这些高层的介入，在整个网络安全项目建设、进度，一旦出事以后影响的程度，还有资金安排付款方面都是优先级比较高的，这就是我们在网络安全产业当中比较为幸运的事情。                 10月份快到月底了，这一段时间来看有没有同比的确认和回款的数据可以分享？         答：属于未披露的信息，就不分享了，不过可以聊聊公司目前的经营情况。整体来看，公司业务发展还是良好的。现在有一个趋势是非常明显的，就是单客户贡献的签单金额越来越大。这主要是因为以前业务只做到客户集团总部层面，这个订单金额最多也就一、两千万，但是一旦把二级企业、三级企业，生产、销售、流通企业全部合在一起的话，整个订单收入就会变得非常高。以前为什么没有一起做呢？那是因为以前是生态式建设，不是集约化建设，而现在网络安全必须集约化建设。一个央企少则五六百家下级企业，多则两三千家。护网演习以前就是这样的，只打集团就够了。但是现在不是，只要上面出事，下面也会受罪，也会受到惩罚。为什么会出现集约化？所有单位一看光防集团不够了，必须把整个集团的下属企业都防起来。所以这时候他们想了一个办法就是集约化，集约化建设就是上云，把出口收了，各个地方的安全建设统一标准来做。这时候他会选谁来做？他一定选全国有分支机构，且做过国家大型工程的网络安全公司。这也就是为什么在这个过程当中，网安行业CR4、CR8集中度越来越高。         做的已经不是单个央企，而是一个体系建设，这个对于我们来说有很大的提升作用。同时随着国际形势越来越严峻，头部效应越来越明显。网络安全预算会集中在中大型机构，包括政府和企业，海外也是。另外一个头部就是供给侧，也会集中在实力比较强、规模比较大、产品线比较全的头部企业。                 ——结束——
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日期        2023年10月26日10点00分-11点00分