中望软件:中望软件投资者关系活动记录表

证券代码：688083证券简称：中望软件
广州中望龙腾软件股份有限公司
投资者关系活动记录表
编号：2023-006
投资者关系活动√特定对象调研√分析师会议
类别□媒体采访□业绩说明会
□新闻发布会□路演活动
□现场参观
√其他（电话会议）
2023年10月，公司投资者调研活动采取包括特定对象调
研、分析师会议等多种形式进行，共计243人参会。部分线上参与单位名称及参会的投资者无法签署调研承诺函。但在交流活动中，我公司人员姓名严格遵守相关规定，保证信息披露真实、准确、及时、公平，没有发生未公开重大信息泄露等情况。
参会人员详细名单请参阅文末附表。
时间2023年10月地点广州市天河区珠江西路15号32层会议室
董事会秘书、副总经理:字应坤先生
上市公司接待人国际业务总经理:区俊文先生
员姓名 ZWCAD 研发平台副总经理:孙凌云先生
财务副总监:李奎先生
一、董事会秘书、副总经理字应坤先生对公司近期的基本情况
及未来的发展展望进行简单介绍：
投资者关系活动
时值全球经济增长放缓，国际形势动荡，竞争态势加剧之主要内容介绍际，公司在第三季度也一定程度上感受到了外部环境的压力。
公司第三季度营业收入为18958.22万元，同比增长21.95%，较上半年增速有所放缓。尽管这一成绩未能充分获得资本市场的认可，但在管理层角度来看，公司整体的经营态势积极，并未发生基本面上的重大变化。公司全体员工，对于实现年初设定的内部增长目标，仍然充满信心。
回到公司第三季度的经营业绩，海外市场方面，公司在第三季度仍然取得了令人欣喜的成绩，营业收入增速超过70%。
一方面，相较于国内市场，政策因素对于公司海外业务拓展的推动力度较小，客户在采购软件时更为重视性价比。海外差旅恢复正常后，过去两年间公司产品迭代的成果开始在海外市场营业收入上体现。另一方面，公司对于海外市场本地化策略的贯彻，使得公司有能力为海外客户提供更高的服务质量，从而支持公司海外业务拓展效果的提升。在教育市场以及国内商业市场的拓展进程中，公司在第三季度的表现不尽如预期，则主要系宏观经济形势所致。一方面，由于2022年上半年各地疫情频发，部分潜在业务机会出现递延落地的情况，并导致2022
年第三季度的营业收入相对较高，从而影响了2023年第三季
度公司营业收入增速表现；另一方面，在2022年末，考虑到疫情影响的消失，客户对于2023年的经营预期相对较为积极，设置的软件采买预算也相对较高。年中，部分客户开始重新调整下半年的预算安排，从而给公司第三季度的业务开展造成不利影响。
从产品端的客户反馈来看，公司在第二季度发布的ZWCAD 以及 ZW3D2024 版，均在第三季度开始得到客户较为积极的反馈。新版本 ZWCAD 的效率升级使得客户的满意度有所提升，老客户以及大客户的复购与升级比例相应增加；新版本 ZW3D 则凭借更加稳定良好的使用体验，博得了更多客户的认可。
年内，公司还完成了对于北京博超以及 CHAM 的收购工作。尽管在短时间内，北京博超以及 CHAM 可能并不会给公司带来显著的财务回报，但是借由这两笔收购，公司进一步补全产品的战略版图，并为更长远的增长储蓄动能。
全年来看，公司仍然对实现稳定增长保持信心。研发设计类工业软件企业的成长需要公司对于研发的长期投入，以及与客户的持续磨合，因此业绩很难实现在某一个时间节点后的爆发性增长。因此，希望资本市场的朋友对公司保持较为合理稳定的预期，不要过度着眼于短时间的业绩波动。在已经到来的
第四季度，公司将继续专注于产品研发，依靠不断提升的产品
性能以及持续优化的业务服务能力，为客户提供更为完善的研发设计类工业软件解决方案，进一步提升客户认可度，开拓更多业务机会，从而力求最终实现全年的增长目标。感谢各位资本市场朋友对于中望软件一如既往的关注与支持，公司将尽其所能在2023年结束时交上一份令人满意的答卷。
二、近期投资者互动交流情况:
Q1、请问公司，在 KA团队业务拓展方面，是否会存在因外部环境导致的业绩落地周期变长的情况？
A1、公司的 KA 团队主要面向大客户进行业务拓展，客户群体包括来自工程建造行业以及制造业的央企、国企以及行业龙头企业。
由于近年来房地产行业的持续低迷，导致包含建筑行业、电力行业、基建行业等在内的整个工程建造行业处于下行周期。考虑到工程建造行业的央企国企集中度较高，因此工程建造行业的不景气确实会给公司 KA 团队的业绩落地进度带来一定的负面影响。
此外，在机械制造及消费电子领域，全球制造业增长缓慢同样会影响到来自大客户的订单落地速度。但一方面，制造业企业经营态势仍然好于工程建造业；另一方面，制造业的大客户相对较为分散。因此，制造业增长缓慢对于公司 KA 团队的业务开展影响稍弱。
Q2、公司前三季度海外业务增速较快，请问公司如何看待四季度，包括未来一段时间内海外业务的发展态势？A2、在未来的一段时间内，公司海外业务的营业收入增速都有较大概率快于公司整体的平均水平。主要原因是，与国内商业市场不同，公司在海外市场主要通过经销商进行销售。公司所做出的各种海外市场商业布局给公司带来回报的周期较国内商业市场更久。2022年恢复海外差旅后，公司开始对海外营销体系进行大刀阔斧的优化调整，通过本地化的经营策略，持续增强在海外市场的销售能力以及技术服务质量，而这一系列举措给公司海外业绩带来的促进作用，在今年才开始显现。因此，今年进一步完善的海外战略布局，将给第四季度乃至明年，公司的海外业务增长提供动力。
Q3、公司在上半年完成了对于北京博超的收购。请问从全年角度来看，北京博超为公司提供的营业收入体量如何预期？A3、北京博超在第三季度为公司贡献了 1300万左右的营业收入，整体体量仍然较小。主要原因是，北京博超的客户主要来自电力电网行业，其部分业务开展是以项目制的形式进行。因此，北京博超相当一部分营业收入集中在第四季度。另一方面，从全年角度来看，目前公司与北京博超的整合还处在相对比较早期的模式摸索阶段，因此在短时间内，北京博超或许不会在报表端给公司带来过多助力。公司收购北京博超，主要目的是在相对长远的未来，北京博超可以凭借其在电力电网行业深耕多年的经验，与公司的 2D CAD 以及 3D CAD产品充分结合，为公司深入电力电网行业提供一个契机。
Q4、公司今年前三季度来自教育业务的营业收入规模有所下滑，请问公司如何看待未来在教育业务板块，职业教育、高等教育以及 K12三大客户群体贡献的收入比例变化趋势？
A4、从贡献收入的规模来看，目前公司教育业务板块营业收入的绝大部分均来自职业教育客户。但从增速的角度来看，来自高等教育客户以及 K12客户的营业收入增速明显快于职业教育客户。尽管在今年的前三个季度，收到外部环境及政策调整等因素影响，来自职业教育客户的收入增长较往年有所放缓，但随着公司产品的性能提升以及公司在职业教育客户群体中的
持续深耕，上述情况有望逐步改善。因此，未来一段时间内，公司教育业务增长的动力，仍然来自职业教育客户。此外，尽管来自高等教育客户以及 K12 客户的收入增速较快，但是考虑到相对较低的基数，可能仍然需要2至3年，这两类客户才能在公司教育业务营业收入中贡献较大的比重。
Q5、目前相较于海外龙头友商，公司的销售费用率较高。请问公司如何看待这一情况？是否有相应举措来逐步控制费用？
A5、海外龙头友商的销售费用率较低，主要与其在多个不同维度所拥有的优势有关。首先，海外龙头友商通常起步较早，在全球范围内的品牌认可度更高，销售体系亦更为成熟，其在全球的绝大部分地区均以经销的模式进行销售。而公司目前的品牌认可度仍然不及海外龙头友商，因此为追求更好的拓客效果，快速提升市场份额占有率，公司在国内主要通过直销团队进行销售。在上市后的2年间，公司大举引进销售人才，并积极投入销售网络的建设，相应导致了销售费用的提升；其次，公司作为研发设计类工业软件市场上的追赶者，销售工作以推进潜在客户将原先使用的海外龙头友商产品替换使用公司产品为主。考虑到调整客户使用习惯所面临的重重阻碍，相同的客户公司往往需要投入较海外友商更多的销售力量。综上，导致公司的销售费用率高于海外龙头友商。
从长远角度来看，一方面，公司将始终致力于产品性能的提升。随着产品越来越好用，公司的品牌声誉将会不断增强，拓展客户的难度也将随之持续下降，并最终反映为公司销售效率提升；另一方面，公司将会逐步推动销售体系的优化，提升销售人员的人效产出，逐步尝试增加来自经销商以及订阅制的收入比例，从而降低公司的销售成本，并体现在销售费用率的下降上。
附件清单（如有）无附件一：《参会人员清单》姓名机构名
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