云从科技:云从科技2023年11月13日投资者关系活动记录表

证券代码：688327证券简称：云从科技
云从科技集团股份有限公司
2023年11月13日投资者关系活动记录表
编号：2023-013
投资者关□特定对象调研□分析师会议□媒体采访□业绩说明会系活动类
别□新闻发布□路演活动□现场参观□其他（电话会议）参与单位名称及人详见附件。
员姓名
时间2023年11月13日19:00-20:00
地点 进门财经APP及网页端（网址：https://s.comein.cn/Afg7e）上市公司
董事、副总经理兼董事会秘书杨女士，高级副总裁张女士，技术部负责人叶先生以及董事会办公室相关人接待人员员姓名
问题1：目前和华为合作的商业模式？
回 复：华为昇腾的定位与英伟达类似，都是作为芯片厂家，需要通过一些 OEM 厂家围绕其芯片进行生产。在形成一体机的生态中，可能有 12-13 家的 OEM厂家围绕昇腾的芯片来生产服务器，国内也有若干个 OEM厂家，通过这种模式来生产昇腾一体机。云从科技不会破坏这种逻辑，是与华为联合打造这款产品。在这个合作中，云从科技被看做是华为的一个 IV（Independent Vendor），华为的代工厂会将芯片与云从科技的大模型集成，然后共同推广给客户。云从科技在这个合作中不仅卖产品，还会提供其他应用开发相关的服务。整个市场空间不同于以往的分成模式，而是通过联合推广的方式，共同打造产品，并联合华为各地销售团队一起推广。云从在过去的客户体系中有自己的优势，特别是在 ToB领域，包括金融、交通、治理等传统领域，以及最近拓展的制造和能源服务领域。通过结合云从的行业特点和华为在投资者关 ToB端的深耕经验，共同推广和销售昇腾云从一体机，为国产化产业链提供产品和服务，为航行业提供智系活动主
要内容介能化解决产品和方案。整个市场上，合作方各自发挥优势，联合推动产品上市。
绍
问题2：由于客户需求的差异，可能会导致对生成一体机的定制需求不同，进而衍生出不同规格的一体机不同一体机的规格，推理一体机需要什么规格的芯片，训推一体机需要什么规格的芯片？回复：云从与华为合作的一体机产品主要分为两类，一是“训推一体机”，其芯片较为高端，包括
910B等新型芯片。在推理方面，目前使用的是 310芯片，这是一种适用于推理任务的芯片。由于不同客
户的需求和数据负载不同，因此在配置和报价方面也可能存在差异。
对于推理的需求，存在两种主要的模式：一机两卡和一机四卡。针对一些客户需求量不大、对推理卡需求不高的情况，可能会推出一机两卡和一机四卡的版本。这种版本的性能较低，但相对价格较为经济。
对于大模组的需求，通常在一个大型板子上安装八张卡，然后进行优化，可能包括增加 NV Link 的方案等。这样的配置在性能上相对于一机两卡或一机四卡有较大的提升，但一次性的投资会更高。总体上看，硬件架构和方案的选择取决于客户的具体需求，包括训练和推理的相对重要性以及预算考虑。这种灵活性可以更好地满足不同客户的需求。
问题3：一体机的定价大概是多少？毛利率有多高？
回复：目前还无法准确提供定价细节，但至少可以概述一下价格档次。目前至少分为三个不同的价格档次，仅仅是针对单台设备，不包括客户有其他多台设备或集群的情况。关于训推一体机，市场上可能已经有所了解，因为科大讯飞已经提供了一些指导性的价格。我们会根据三种大类的产品，提供不同的价格，不考虑客户需求和芯片价格变动的因素，在几十万到几百万之间；此外在一些边缘场景中，有时可能不需要使用 GPU，而是需要一些我们称之为“盒子”的设备，这类需求价格更为经济，会更为广泛，价格在几万块钱的范围内。我们会根据不同的价格层级在市场上展开相应的布局。
目前的毛利率还是比较可观的，后续的可能随着市场的变化毛利率可能也会有变化。
问题4：一体机存在怎样的技术门槛？
回复：一体机的核心价值在于解决客户在使用大模型时可能遇到的技术挑战。我们接触过一些技术实力强大的客户，但在应用大模型时，他们在技术层面仍然存在一些困难，主要问题包括预训练、微调和模型推理等训练过程中的技术细节。在我们自己的研究过程中，我们经常面临各种技术挑战，积累了大量解决问题的方法和高效使用大模型的经验，以及相关的工具和方法论。因此，我们将这些经验系统化，将其构建成一个平台，内置于一体机中，提供给客户使用。一体机的核心价值在于降低客户在应用侧使用大模型的难度。客户购买一体机后，无需过多关注技术细节，可以直接在应用侧使用，避免了繁琐的调试和适配过程。这对于客户来说是一项重要的增值服务，尤其是在细分场景中，用户期望能够获得一个开箱即用的解决方案，而不是仅仅购买一台服务器。
从技术门槛的角度来看，一体机的制作过程并非简单的硬件组装，而是一个综合性的过程。硬件与软件需要不断融合和适配，包括与华为的硬件芯片的协同工作。这个过程需要专业的技术团队，不仅要了解硬件的架构和技术细节，还需要熟悉软件的开发和适配，以确保一体机能够顺利地运行。总体而言，一体机的价值在于提供一个综合性的解决方案，降低客户使用大模型的技术门槛，使其更容易应用于实际场景。
问题5：一体机产品在市场上的潜在规模？
回复：目前来看，不同行业之间存在市场空间的差异，制造、金融、教育和能源电力等行业都有不同客户群的特点。我们与华为及其他合作伙伴在不同区域、不同行业的销售团队合作，对每个场景和客户进行了细分，有着明确的市场空间和市场占有率目标。一体机的推广不仅仅是云从自己在进行，科大讯飞等也都是在积极推广。
在市场空间方面，我们计划在整个市场中能努力占据10%左右的份额，主要是通过与华为等合作伙伴的渠道合作来实现。具体的数字和量化数据目前还在研究，未来会明确。总体而言，从今年开始试点落地到明年，预计将迎来市场爆发。但需要注意的是，市场的爆发也伴随一些风险因素，其中一个关键点是要确保算力的生产跟得上市场需求。在推广方面，我们首先会完成典型客户的落地，然后从企业总部向下逐级推广至各个分支机构。以电力行业为例，涉及各个省份的公司、电厂等。通过这样的场景推广，我们期待覆盖更广泛的市场份额。
问题6：云从在一体机领域的技术优势主要在哪些方面？
回复：
（1）算法优势：首先，云从注重在算法上的优化，力求用更小的资源实现更高的性能。这方面的优
势对客户非常重要，因为性价比是他们购买决策的关键因素。云从通过全面优化算法，确保在性能、效果和成本之间取得平衡；其次，云从强调算法性能的快速性，确保在一体机中的应用具有较高的执行效率。
这是为了满足客户对于快速响应和高效运算的需求，使一体机在实际应用中更具竞争力。接着，云从注重确保一体机的应用效果稳定可靠，避免在长时间运行中出现问题；这种稳定性是确保客户信任和满意度的关键，因为他们希望一体机是可靠的解决方案；最后，云从一直以来都强调成本的重要性。通过高效的算法训练和模型生产闭环技术，云从致力于降低整体成本，确保客户能够获得经济实惠的解决方案。
（2）工程化优势：一方面，云从拥有丰富的工程化经验，尤其在 ToB业务上积累了强大的工程化能力。这使得云从能够更好地适应客户需求，提供定制化、高可用的解决方案。另一方面，云从在国产化适配方面有专门的团队，致力于确保一体机能够与国内的硬件和软件环境无缝适配。这种国产化适配的能力是确保一体机在实际应用中成功的关键因素。
（3）多模态优势：首先，云从在算法自主可控上，自研 All-In-One Transformer多模态基础大模型框架，实现视觉－语言－语音的语义对齐，打造语言大模型、视觉大模型、语音大模型等专用的领域大模型和行业大模型；其次，云从在多模态人机交互上，自研人机协同操作系统（CWOS）和智能交互助手（AIAgent），具备语言、语音、视觉、3D空间等智能多模态交互能力，赋能数字人、机器人、智能终端等多模态交互场景；接着，云从在多模态知识赋能上，自研人工智能中台、大数据中台和知识中台，将多模态原始数据进行数字化、结构化、知识化，实现多模态知识数据的综合信息挖掘和业务应用赋能；最后，云从在多模态应用生态上，支持集成和适配多厂家的算法能力、异构算力、终端设备、应用系统，适配国产化计算芯片、操作系统和数据库，建立开放包容、自主可控的多模态应用生态。
（4）生态优势：首先，云从在算法集成生态上，支持自动注册自研算法和在线训练算法，支持集成
第三方厂商算法，支持算法资源统一纳管；其次，云从在异构算力生态上，支持适配英特尔、英伟达、华
为、海光、寒武纪、比特大陆等算力，支持算力资源统一调度；接着，云从在设备适配生态上，支持对接海康、大华、宇视等厂商的设备，支持对接视频联网平台、物联网平台等设备平台；最后，云从在应用赋能生态上，支持通过 HTTP接口对外提供基础服务、算法服务、数据服务，赋能 ISV实现高效应用开发。
问题7：请问一体机会是否有并发的限制比如只能连100—300台电脑？
回复：一体机不同于云计算那样具有弹性扩容的能力。因此，一体机在并发方面存在一些限制。具体的并发限制并不是一个简单的固定数值，而是取决于所应用的具体情况。这个并发限制的具体数值会受到上面搭载的应用和应用对性能的消耗的影响。因此，不能简单地说一体机可以连接多少台计算机，而需要具体考虑实际搭载的应用，进行一些测算和评估。
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