安必平:安必平投资者关系活动记录表（2023年12月21日）

证券简称：安必平         证券代码：688393
广州安必平医药科技股份有限公司
投资者关系活动记录表
编号：2023-016
投资者关系        活动类别        □特定对象调研 □分析师会议         □媒体采访 □业绩说明会                □新闻发布会 □路演活动                □√现场参观 □其他
参与单位名称        信达证券 曹佳琳、山西证券 胡德军、太平洋证券 谭紫媚
时间        2023年12月21日
地点        公司会议室
公司接待人员        投资者关系高级经理：陈元元
投资者关系活动主要内容介绍        首先就公司的基本情况、业务技术、研发特点、所处行业市场等进行了基本介绍，随后就投资者关心的问题进行了沟通交流，然后参观了公司试剂、设备生产车间，以及实验室。        公司共建业务的模式以及进展？        答：公司将病理科共建、病理能力提升服务作为核心业务之一，通过此前的实践摸索，公司病理服务业务的路径逐渐清晰，通过医联体、专科联盟的形式，以三级医院等大客户为核心，通过既有产品、业务的协同效应，切入基层医院的病理科共建。        病理共建是公司非常重要的战略业务，我们也有足够的优势来拓展        这个业务模式。因为公司原来的客户都是三级医院，或者说一些头部三        甲医院的病理科。帮助这些医联体客户去带教他们的周边医院，第一能        够快速打造我们病理共建业务，第二也可以加深我们跟现有这些大医院、大专家病理科室的合作关系。共建业务既是我们拓展下沉市场的        重要方式，也对现有业务形成了反哺，提高了原有客户的品牌忠诚度。        下半年公司积极组建了专业的共建团队，目前人员配备基本到位，也完成了统一规范化培训，接下来会加大力度拓展病理共建市场。中长期来看，公司希望通过专业的团队、清晰的市场定位，实现病理共建业务在点数以及收入上实现稳健增长。        公司AI产品的盈利模式？        答：目前我国病理行业发展面临病理医生缺乏、分布不均匀、培养        周期漫长等特点。公司判断，只有通过推动病理科（四化）自动化、标准化、数字化、智能化发展，才能解决病理检测市场的需求与行业发展人才缺口的错位问题。从公司战略来说，一直在积极布局细胞病理、组织病理、免疫组化、荧光原位杂交等各个技术条线的全自动化仪器设备的研发与迭代。自动化、标准化是解决病理制片环节效率与质量稳定的基础，数字化、智能化则是提高病理诊断效率与准确性的有效助力。         从盈利模式来说，我们提供的是“检测试剂+制片设备+扫描仪+AI        判读”的智能化方案，AI 提高了公司产品的核心竞争力，是抢占大三        甲市场，替代进口品牌提的有利抓手，同时也构筑了稳固的护城河，有        助于在稳定现有客户的基础上，通过提高检测效率增加现有客户对试剂        的使用量。        公司在免疫组化这块的竞争优势该如何看？        答：免疫组化技术有几个核心要素，常规一抗、伴随诊断一抗、二抗，以及DAB、抗体稀释液、修复液等这些配套试剂和相应设备。从目前市场看，外资品牌占据了大约70%的市场份额，国内品牌中大部分一抗、二抗这些试剂采取的是外购形式，那么这对周期较长的三类证产品或者说伴随诊断业务是有很大的断供风险，同时成本也不可控。        我们公司的策略与优势是，第一实现抗体自产，我们拥有 200 多个自产的免疫组化一抗克隆号，有能力为药企提供定制化服务，抗体原料自研自产，成本可控，同时也避免了原料断供的风险。第二是加强免疫组化自动化、智能化设备研发，免疫组化作为重要的产品线，也是公司四化战略的一部分，在配套设备上实现全流水线性的自动化制片+AI判读，这也是抬高我们竞争护城河的重要部分。        不同技术线如何看公司未来的增长？        答：首先免疫组化这条线，我们希望通过解决抗体原料的自产、        自动化设备升级，能够进入国产品牌第一梯队。其次 FISH 这条线，在        保住国产第一品牌的基础上，通过伴随诊断业务能够做出一些创新型增        长，同时利用好 FISH 在海外的良好反馈，拓展相关国家的市场。第        三，细胞学这块，利用 AI、医学部等优势，拓展大三甲医院，抢占进        口品牌的市场份额。第四，病理共建业务能够实现规模效应，带来一定        增量。                其它交流问题与前期已披露的投资者关系活动内容雷同，本次不再重复披露。