江苏北人:东吴证券关于江苏北人2020年年度报告的信息披露监管问询函的核查意见

东吴证券股份有限公司
关于江苏北人机器人系统股份有限公司
2020 年年度报告的信息披露监管问询函的核查意见
上海证券交易所科创板公司监管部：
根据贵部于 2021 年 5 月 25 日下发的上证科创公函【2021】0056 号《关于江苏北人机器人系统股份有限公司 2020年年度报告的信息披露监管问询函》（以下简称“《问询函》”），东吴证券股份有限公司（以下简称“保荐机构”）就问询函涉及保荐机构发表意见的相关问题进行了核查，现就有关情况回复如下：
1、关于经营业绩。年报显示，公司实现营业收入47287.22万元，同比下滑0.05%，扣非后净利润1991.51万元，同比下滑58.46%。主营业务毛利率为13.66%，较上年同期下降10.30%。请你公司：（1）补充披露公司各主营产品的销售量、平均单价及平均成本，并结合新冠疫情、行业竞争格局、人工成本增长等对公司的具体影响，比较同行业可比公司的经营业绩、市场份额等情况，说明报告期内主营业务毛利率大幅下滑，尤其是焊接用工业机器人系统集成及定制夹具毛利率分别减少10.59个百分点、15.55个百分点的原因；（2）结合第四季度收入占营业收入的比例由上年34.93%增至报告期44.50%，披露第四季度确认收入的客户名称、收入确认时间及依据，说明第四季度收入占比提高的原因及合理性，公司收入确认政策是否发生变化，是否存在提前确认收入情况。
请保荐机构及年审会计师核查并发表意见。
【回复说明】
一、补充披露公司各主营产品的销售量、平均单价及平均成本，并结合新冠疫情、行业竞争格局、人工成本增长等对公司的具体影响，比较同行业可比公司的经营业绩、市场份额等情况，说明报告期内主营业务毛利率大幅下滑，尤其是焊接用工业机器人系统集成及定制夹具毛利率分别减少 10.59个百分点、15.55 个百分点的原因；
（一）补充披露公司各主营产品的销售量、平均单价及平均成本
2020年，公司各主营产品的营业收入、销售量、平均单价及平均成本如下表所示：
单位：万元产品分类 项目 营业收入 销售量（条） 平均单价 平均成本
生产线 26046.96 53 491.45 442.44焊接用工业
机器人系统 工作站 7403.86 90 82.27 59.02集成
其他 8049.79 不适用 不适用 不适用
生产线 827.45 3 275.82 249.60非焊接用工
业机器人系 工作站 1596.87 79 20.21 13.09统集成
其他 974.26 不适用 不适用 不适用
定制夹具 2313.25 不适用 不适用 不适用
其他 74.77 不适用 不适用 不适用
合计 47287.22
工业机器人系统集成业务需要根据客户的技术要求、工艺要求、生产节拍、自动化程度、场地限制等要求，为客户量身定制，实现客户高效、高质量的个性化生产需求，不同项目之间差异较大在单价和成本上基本不具可比性。
（二）结合新冠疫情、行业竞争格局、人工成本增长等对公司的具体影响，比较同行业可比公司的经营业绩、市场份额等情况，说明报告期内主营业务毛利率大幅下滑，尤其是焊接用工业机器人系统集成及定制夹具毛利率分别减少10.59个百分点、15.55个百分点的原因；
1、行业竞争格局随着国家对智能装备制造业的政策扶持、相关产业技术逐渐成熟等因素，机器人系统集成商数量也随之快速增长，从2014年不到500家增长到2020年超过9000家。但目前国内系统集成商规模普遍偏小，其中绝大多数企业的系统集成业务营业收入不超过3000万元，营收规模超过1亿元的企业约100家左右，且分散于汽车、3C等多个应用领域。从目前行业数据、市场空间预测以及主要竞争对手的经营规模综合分析来看，公司所处汽车零部件焊接细分领域的集中度较低，近几年来，随着国内对加速提升工业自动化程度的需求越来越迫切，系统集成领域的规模在不断扩大中，吸引了更多投资进入，竞争越来越激烈。
公司2020年度确认收入的项目主要来自2018年下半年和2019年所取得订单，订单价格与行业景气度密切相关。汽车工业从2018年下半年开始下滑根据中国机器人产业联盟发布的《2020年中国机器人产业发展白皮书》显示，2019年汽车制造业的机器人投入相比2018年再下降了17.1%汽车行业对自动化生产线等固
定资产投资也随之相应下降，焊接机器人系统集成业务需求也相应下降，从而加剧了订单环节的价格竞争。
2018-2019年中国市场工业机器人销量按应用行业分类
公司为了应对当前竞争加剧的市场格局，对部分新老客户的订单采取了不同程度的低价策略：
老客户：2018-2019年，汽车行业整体下滑，主机厂商投入新车型比较谨慎，客户在设备投资方面更为谨慎，新释放订单减少，市场竞争进一步加剧，导致了行业订单价格整体下降。为适应市场大环境的调整，公司在获取订单环节相应调低了毛利预期5到8个百分点，以增加取得订单的机会，保有市场。上述因素是导致公司2020年毛利下降的主要原因之一。
新客户：公司加大力度拓展新能源领域业务，及重工行业焊接、装配等业务因此对上述领域的部分新客户实行了策略性降价。为了顺利进入客户的合格供应商体系，公司对于首单业务，通常给予低于公司正常毛利水平5到10个百分点的优惠，以取得进入市场和订单资源的机会，积累项目经验，提升市场地位。该降价举措也影响了2020年度平均毛利率。
当前的市场格局正在发生变化，不同集成商之间的能级差别未能充分反映到价格差异上，随着客户对智能化以及规模化程度的要求越来越高，综合实力分级将逐渐明显，市场将会走出不良价格竞争的局面，此为公司为了保持市场占有率而选择低价策略的原因之一，同时公司将持续加强内部管理，降本增效，提供高性价比的产品和服务，赢得市场和客户的认可，努力提升经营业绩。
2、疫情对成本影响疫情在以下几方面影响项目运行及毛利率：
（1）客户复工时间及不确定性因素影响，项目周期延长，项目验收延后，安装调试人力成本相应增加；
（2）由于疫情管制，人员调度困难，人工效率低下，误工成本增加；
（3）上半年新签订单较少，同期投入的相关人力成本及制造费用仅由存量订单承担，从而导致2020年确认收入的项目成本相应增加；
（4）材料和物流配套方面也受到不同程度影响，尤其进口物料全年受到全
球疫情蔓延的影响订货及交付均受影响直接影响项目推动进程，加大项目成本负荷。
以上在疫情背景下多因素的叠加，对项目的运行效率和成本造成了不利影响使当年平均毛利率水平相应下降。
3、同行业可比公司情况报告期内，公司在焊接用工业机器人系统集成领域与同行业可比公司的有关情况对比如下：
单位：万元毛利率比上
同行业可比公司名称 可比产品 营业收入 毛利率 市场占有率
年增减（%）
减少 7.20 个
瑞松科技 机器人自动化生产线 61334.29 14.80% 1.75%百分点
减少 10.36
三丰智能 智能焊装生产线 81668.25 17.78% 2.33%个百分点
增加 9 个百
天永智能 焊装智能装备及信息系统集成 10547.31 5.88% 0.30%分点
平均数 51183.28 15.77%
减少 10.59
江苏北人 焊接用工业机器人系统集成 41500.62 13.78% 1.19%个百分点
注1：上述同行业公司的数据均来源于相关公司披露的年报，相关可比产品名称来自年报分类名称。
注2：市场占有率的测算基于招股说明书“2019年我国汽车领域工业机器人系统集成的市场规模约为575亿元人民币。在此基础上，按照60%的汽车行业工业机器人应用于焊接领域估算，汽车领域工业机器人焊接系统集成的市场规模约为350亿元人民币”。
由上表可见瑞松科技的机器人自动化生产线、三丰智能的焊装生产线业务毛利率均呈明显下降，天永智能的焊装智能装备及信息系统集成业务依然处于低毛利状态。
综上所述，在当前市场竞争格局下，订单盈利能力受到一定影响，同时在疫情的影响下，成本费用大幅提升，使得本报告期焊接用工业机器人系统集成业务的毛利率下降10.59个百分点。
4、定制夹具毛利率情况定制夹具占比较小，是子公司（上海研坤）产品，年内其平均毛利下降15.5个百分点主要因素如下：
（1）市场及订单因素
汽车行业不景气，定制夹具的需求量减少，子公司为了保证正常业务开展和业绩目标，采取了如下应对措施：
1）产品价格调整：子公司对老客户项目订单价格标准较上年同期有所下调，定制夹具单元协议价由2019年的平均1600元/单元调低到2020年的1400-1500元/单元，下降幅度约6.25%-12.5%。
2）客户结构调整：对于付款不佳的老客户为了资金稳健降低运营风险，减少了此类客户的业务；个别原来毛利较高且订单额占比较大的重要老客户，由于其自身业务萎缩，子公司接单受其影响，这部分订单自然减少；此种情况下，子公司积极开拓新客户，其订单额占订单总量约40%，为了进入新的客户体系，早期同样需要适当低价竞标，牺牲毛利率，如进入库卡和瑞祥的业务体系。总体来说年度业务规模得到了维持并且开拓了新的订单源。
（2）疫情影响上半年人力协调困难子公司为了保证项目交期发生了较多外协成本提升了整体成本。
（3）重新布局厂址异地搬迁
为了降低长期运营成本增强持续经营能力，扩大生产和经营场所面积，上海研坤决定由上海搬迁至安徽宣城由此产生的机床等设施物流运输安装费用、新址装修费用，搬迁期间两地房租，以及团队重建造成运行效率下降等，提高了当期项目成本。
以上因素导致子公司报告期的产品毛利率相比去年同期有较大幅度下降。
二、结合第四季度收入占营业收入的比例由上年 34.93%增至报告期 44.50%，
披露第四季度确认收入的客户名称、收入确认时间及依据，说明第四季度收入
占比提高的原因及合理性，公司收入确认政策是否发生变化，是否存在提前确认收入情况。请保荐机构及年审会计师核查并发表意见。
（一）第四季度确认收入的客户名称、收入确认时间及依据
公司第四季度确认收入的客户名称、收入确认时间及依据具体如下：
单位：万元客户名称 收入确认时间 含税销售额 收入确认依据
振华 2020/12 4914.19 终验收单
2020/12 3704.24 终验收单联明股份
2020/11 3.45 终验收单
塔奥 2020/12 2880.00 终验收单
赛夫华兰德 2020/12 1447.30 终验收单
拓普 2020/12 1327.43 终验收单
2020/12 1214.60 终验收单
卡特彼勒 2020/10 3.17 终验收单
2020/11 2.80 终验收单
2020/12 918.90 终验收单上汽集团
2020/11 77.92 终验收单
2020/10 26.60 终验收单
发那科 2020/12 847.52 终验收单
新程 2020/12 808.36 终验收单
2020/12 346.02 终验收单
上海多利 2020/10 172.41 终验收单
2020/11 28.32 终验收单
三一、宇通等其他2020/10-2020/12 2376.72 终验收单客户
合计 21099.93
注1：上汽集团包含上海赛科利汽车模具技术应用有限公司、上海汽车集团股份有限公司商用车技术中心、上海汇众汽车制造有限公司、华域汽车车身零件(上海)有限公司、上汽大通汽车有限公司，由于受同一实际控制人控制，故将其合并列示。其中：上海赛科利汽车模具技术应用有限公司包含上海赛科利汽车模具技术应用有限公司、赛科利(烟台)汽车模具技术应用有限公司、赛科利（南京）汽车模具技术应用有限公司、赛科利（武汉）汽车模具技术应用有限公司；上海汇众汽车制造有限公司包含上海汇众汽车制造有限公司及其子公司南京汇众汽车底盘系统有限公司；
注2：联明股份包含上海联明机械股份有限公司、烟台万事达金属机械有限公司、武汉联明机械有限公司、沈阳联明机械有限公司；
注3：振华包括无锡市振华汽车部件股份有限公司、宁德振华振德汽车部件有限公司、郑州振华君润汽车部件有限公司；
（二）第四季度收入占比提高的原因及合理性，公司收入确认政策是否发生变化，是否存在提前确认收入情况
1、第四季度收入占比提高的原因及合理性
受新冠疫情影响，大部分原定上半年验收的项目延期至第三、四季度验收。
下表为合同金额在300万元以上的项目清单，其实际验收日期与预计验收日期对比（总计1.87亿元）：
单位：万元2019年 12月份预
客户 项目名称 不含税销售额 实际终验单时间 延期天数 确认收入时间计的终验时间富奥威泰克汽车底盘
成都 DY 3317.76 2020/03/30 2020/12/25 270 2020/12系统成都有限公司
上海发那科机器人有 GEM 前副车架、后桥以及981.39 2019/12/31 2019/12/26&2020/7/21 240 2020/12
限公司 控制臂弧焊&后桥激光焊
上海赛科利汽车模具 BEV2CCB 弧焊集成夹具
943.55 2020/09/30 2020/12/20 81 2020/12
技术应用有限公司 项目
烟台万事达金属机械 E2UBC007&016 包点焊弧
2007.17 2020/11/30 2020/12/21 21 2020/12
有限公司 焊集成项目
上海联明机械股份有 E2UBC007&016 包点焊弧
518.21 2020/11/30 2020/12/21 21 2020/12
限公司 焊夹具项目
BEV2-004&007 包水箱横上海联明机械股份有
梁及左右后轮罩点焊弧 868.80 2020/08/31 2020/12/30 121 2020/12限公司焊集成项目烟台市新程汽车零部
E266 轮罩线点焊项目 905.95 2020/07/31 2020/12/22 144 2020/12件有限公司宁德振华振德汽车部
AS23&AS23P 夹具项目 554.83 2020/10/31 2020/12/17 47 2020/12件有限公司
宁德振华振德汽车部 EX21&AS23&AS23P 集成
1505.80 2020/10/31 2020/12/17 47 2020/12
件有限公司 项目郑州振华君润汽车部
IM31 点焊集成项目 1344.00 2020/12/15 2020/12/30 15 2020/12件有限公司郑州振华君润汽车部
IM31 点焊夹具项目 658.79 2020/12/15 2020/12/30 15 2020/12件有限公司郑州振华君润汽车部
IM31 项目代购 1005.97 2020/12/15 2020/12/30 15 2020/12件有限公司
卡特彼勒（中国）机
GC 焊接线 649.99 2020/09/30 2020/12/29 90 2020/12械部件有限公司
宁波拓普汽车电子有 特斯拉 MY 后副车架焊接
1500.00 2020/08/31 2020/12/30 121 2020/12
限公司 线
赛夫华兰德（扬州）
车轴组装线 700.60 2020/02/29 2020/12/10 285 2020/12车辆部件有限公司
赛夫华兰德（扬州）
轮毂组装线 808.63 2020/02/29 2020/12/10 285 2020/12车辆部件有限公司三一汽车制造有限公
三一小阀装配线 395.00 2020/06/30 2020/12/03 156 2020/12司
从上述2019年12月底项目验收时间预计来看，在2020年12月份终验收确认收入的项目原本预计分别在2月、3月、6月、7月、8月、9月、10月、11月、12月验收，造成项目验收延期的主要原因如下：
1）原本预计在2020年2月验收的赛夫华兰德项目，因1月份的疫情，客户整个上半年基本处在停摆状态，很多设备工艺参数需要重新验证，再加上复工以后客户项目相关人员的变动，对接窗口也发生了变化，产线重新验证，直到10月份才最终和客户协商好验收的标准和条件，在相关工作全面完成的情况下，12月份客户完成验收。
2）年前和客户约定3月份验收的富奥项目，原定在春节过后完成变位机维修后启动验收流程，由于疫情原因，直到5月份才能实施，由于设备停机过久，再次恢复运行时出现了极小概率的机器人渗油事件，虽然项目使用的发那科机器人属于机器人顶级品牌，但是渗油事件发生后，为了给客户合理解释，公司同发那科协商，将设备寄回日本进行原厂检修，后日本方面也是因为疫情原因，整个事件的推进非常缓慢，直到9月份才有初步结果，在和客户协商了验证观察方案后，最终客户在12月份签署了验收单。
3）其他原本预计在6月、7月、8月、9月、10月验收的项目，绝大多数属于车身零部件项目，按照约定，这类项目的验收，需要等到主机厂给零部件厂（公司的直接客户）PPAP（小批量试产）完成后进行，同样因为疫情原因，主机厂的PPAP延后，导致部分项目延
期到第四季度才完成验收。
以上因素为公司2020年度第四季度项目验收较为集中的主要原因，而非行业惯例。
2、收入确认政策公司收入的具体确认原则如下：
（1）工业机器人系统集成及配套定制件：以产品已交付客户并经客户验收合格作为客户取得商品控制权的转移时点确认销售收入。
（2）其他产品销售：以产品送抵客户指定地点并经客户签收作为客户取得商品控制权的转移时点确认销售收入。
（3）提供劳务：双方约定的劳务已经完成，以劳务完成时点作为客户取得商品控制权的转移时点确认销售收入。
公司自2020年1月1日起执行财政部于2017年7月5日发布《企业会计准则第14号——收入(2017年修订)》(财会[2017]22号)(以下简称“新收入准则”)。新收入准则的实施未引起本公司收入确认具体原则的实质性变化。公司在收入确认环节严格依据新准则的要求实施，不存在提前确认收入的情况。
三、保荐机构核查意见保荐机构对公司管理层进行了访谈，查看了第四季度项目的终验收单、同行业公司的公开资料以及有关行业研究报告，并对有关资料进行比对分析。
经核查，保荐机构认为：报告期内公司主营业务毛利率大幅下滑，主要是由于市场环境以及新冠疫情的综合影响；同时，公司子公司进行厂区搬迁，一定程度上导致定制夹具的毛利率下降。由于新冠疫情影响，公司2020年上半年执行及终验项目减少，2020年第四季度市场需求得到了较好恢复，导致了2020年第四季度的收入占比有所提高，具有合理性。与2019年相比，公司2020年收入确认政策未发生变化，不存在提前确认收入情况。
2、关于主要客户。年报显示，公司前五名客户销售收入为29146.88万元，占比61.63%。招股说明书披露，2017年、2018年及2019年1-6月，联明股份的销售金额为3305.71万元、6024.85万元和6479.50万元，上汽集团的销售金额为4152.10万元、11204.68万元和6039.77万元。请你公司：（1）补充披露各主营产品前五名客户的名称、销售收入金额及占比、合作历史、截至目前回款情况以及终端客户名称；（2）披露报告期内公司对联明股份的销售收入金额及占比，销售毛利率及与主营业务毛利率的比较，说明公司与联明股份的交易是否具有公允性；（3）披露报告期内公司对上汽集团的销售收入金额及占比、截止目前在手订单金额，说明公司是否存在大客户依赖的风险，如有，请充分提示风险。请保荐机构及年审会计师核查并发表意见。
【回复说明】
一、补充披露各主营产品前五名客户的名称、销售收入金额及占比、合作历史、截至目前回款情况以及终端客户名称公司各主营产品前五名客户的名称、销售收入金额及占比、合作历史、截至目前回款情况以及终端客户名称如下所示：
单位：万元截至 2021年 5月 25 终端客户
主营产品 前五名客户名称 销售收入 占比 合作历史
日回款情 名称况上海汽车集团股份
10921.18 23.10% 2012.08 至今 10491.73 上海汽车有限公司上海汽无锡市振华汽车部
6107.46 12.92% 2017.03 至今 4943.87 车、特斯件股份有限公司拉焊接用工业机上海联明机械股份
器人系统集成 4561.14 9.65% 2011.06 至今 5908.02 通用汽车有限公司宁波拓普集团股份
4306.25 9.11% 2017.03 至今 3929.50 特斯拉有限公司富奥威泰克汽车底
3208.00 6.78% 2016.10 至今 2288.67 一汽盘系统有限公司郑州宇通客车股份
945.03 2.00% 2018.07 至今 959.91 宇通客车有限公司上海诺玛液压系统
790.45 1.67% 2012.06 至今 762.30 徐工集团有限公司
非焊接用工业 赛夫华兰德（扬州） 赛夫华兰
715.60 1.51% 2018.12 至今 537.68
机器人系统集 车辆部件有限公司 德
成 通用、大上海宝钢阿赛洛激
333.46 0.71% 2012.06 至今 342.80 众、上海光拼焊有限公司汽车麒盛科技股份有限
201.77 0.43% 2019.06 至今 205.20 麒盛科技公司上海奥特博格科技
983.29 2.08% 2016.10 至今 988.99 上海汽车发展有限公司安徽瑞祥工业有限
492.10 1.04% 2020.08 至今 410.56 上海汽车公司敏实汽车技术研发
定制夹具 357.94 0.76% 2020.08 至今 301.39 东风日产有限公司上海冠致工业自动
219.29 0.46% 2016.10 至今 247.80化有限公司沈阳新松机器人自
97.23 0.21% 2017.05 至今 109.87动化股份有限公司
二、披露报告期内公司对联明股份的销售收入金额及占比，销售毛利率及与主营业务毛利率的比较，说明公司与联明股份的交易是否具有公允性；如有，请充分提示风险。
2017～2020年期间，公司对联明股份的销售收入金额、收入占比、销售毛利率以及主营业务毛利率情况如下：
单位：万元期间 销售收入 收入占比 销售毛利率 主营业务毛利率
2020 年度 4569.91 9.66% 22.20% 13.66%
2019 年度 10960.99 23.17% 22.85% 23.96%
2018 年度 6024.85 14.60% 21.54% 24.87%
2017 年度 3305.71 13.18% 19.90% 25.58%
2020年，公司对联明股份的销售毛利率为22.20%，公司主营业务毛利率为13.66%，公司对联明股份的销售毛利率高于主营业务毛利率。公司主要产品均为非标定制化生产，单个项目的毛利率受合同价格、成本投入等多因素的综合影响，不同项目之间的毛利率存在一定差异。单个客户的毛利率受该客户单个项目毛利率及各个项目收入占比的共同影响，而公司总体毛利率受单个项目毛利率及各个项目收入占比的共同影响，因此单个客户的毛利率与公司总体毛利率略有差异具有合理性。
2017～2020年度，公司对联明股份的销售毛利率基本稳定在20%左右，报告期内与以往各期的毛利率差异较小。
综上所述，公司与联明股份的交易具有公允性。
三、披露报告期内公司对上汽集团的销售收入金额及占比、截止目前在手订单金额，说明公司是否存在大客户依赖的风险，如有，请充分提示风险。请保荐机构及年审会计师核查并发表意见。
报告期内公司对上汽集团的销售收入金额及占比、截止目前在手订单金额情况如下所示：
单位：万元2020年 2020年 2019年 2019年 截止目前对上汽集 截止目前合计
销售收入 收入占比 销售收入 收入占比 团的在手订单金额 在手订单金额
10951.37 23.16% 7109.59 15.03% 5839.79 79479.01
公司报告期总体营收与2019年度基本持平，其中来自上汽集团订单的营收1.095亿元，较2019年度增长54%，其中新能源业务占比约68%。
受益于公司在新能源汽车电池托盘生产装备领域的提前布局，目前可以提供各种结构的新能源汽车电池托盘生产的整体解决方案，服务的终端客户包括上汽集团、一汽红旗、东风日产等，得到客户一致认可，在该细分领域公司市场地位较高。
公司同时不断加强在重工、航空航天方面以及海外市场的业务拓展，随着新业务领域的不断拓宽，订单结构将发生变化，订单规模将持续增长，以及根据目前在手订单中来自上汽集团业务占比较低来看，公司不存在对上汽集团的大客户依赖风险。
三、保荐机构核查意见保荐机构对公司管理层进行了访谈，查看了公司项目的收入成本表以及公司截止目前的在手订单情况，并对有关资料进行比对分析。
经核查，保荐机构认为：公司对联明股份的销售毛利率高于主营业务毛利率，主要系公司主要产品均为非标定制化生产，单个客户的毛利率受该客户单个项目毛利率及各个项目收入占比的共同影响，而公司总体毛利率受单个项目毛利率及各个项目收入占比的共同影响，因此单个客户的毛利率与公司总体毛利率略有差异具有合理性。近年来，公司对联明股份的销售毛利率总体保持稳定，波动不大，公司与联明股份的交易具有公允性。虽然2020年公司来自上汽集团的营业收入占比有所上升，但结合截止目前公司对上汽集团的在手订单占比较低，且未来公司订单规模将持续增长，订单结构将发生变化等因素，公司对上汽集团不存在大客户依赖风险。
3、关于应收账款及应收票据。应收账款期末余额 23695.96 万元，同比增长 20.82%。1 年以内应收账款账面余额 18288.54 万元，占比 77.18%，较上年占比 89.75%有所下滑。应收票据金额 6991.41 万元，同比增长 76.84%。请你公司：（1）补充披露应收账款欠款方前五名客户的名称、应收账款金额、账龄、坏账准备余额及回款情况；（2）结合公司对主要客户信用政策，分析应收账款与营业收入变动趋势不一致的原因及合理性，说明是否存在放宽信用政策的情形；（3）结合应收账款账龄结构变化、客户资信状况、坏账准备计提政策等，说明应收账款坏账准备计提是否充分；（4）结合信用政策和销售情况，说明应收票据余额增长的原因，并说明截至目前公司应收票据的收回情况。请保荐机构及年审会计师核查并发表意见。
【回复说明】
一、补充披露应收账款欠款方前五名客户的名称、应收账款金额、账龄、坏账准备余额及回款情况；
2020年底，公司应收账款欠款方前五名客户的名称、应收账款金额、账龄、坏账准备余额及回款情况如下所示：
单位：万元账龄 1年以 账龄 1-2 截止 5月 25日
客户名称 应收账款余额 坏账准备
内 年 回款额上海赛科利汽车模具技术应
3719.84 3152.45 567.40 214.36 3554.11用有限公司
上海联明机械股份有限公司 2787.81 2650.61 137.20 146.25 828.51烟台万事达金属机械有限公
2041.84 1924.00 117.84 107.98 105.82司
沈阳联明机械有限公司 1812.93 796.97 1015.96 141.44 -富奥威泰克汽车底盘系统成
1305.91 1305.91 - 65.30 329.59都有限公司
沈阳联明机械有限公司因资金暂时紧张，逾期稍长，目前公司正在沟通付款进度，预计2021年7月份以后分期到账。
二、结合公司对主要客户信用政策，分析应收账款与营业收入变动趋势不一致的原因及合理性，说明是否存在放宽信用政策的情形；
1、主要客户信用政策公司收款政策根据客户及项目具体情况制定，前十大客户中大多采用合同签订付款30%，预验合格支付30%，终验合格支付30%，10%作为质保金的收款方式。
2、应收账款与营业收入变动趋势不一致的原因及合理性报告期内，受新冠疫情影响导致项目验收集中在下半年，报告期第四季度确认收入2.04亿元，占全年销售收入的45%，2019年同期确认收入1.55亿元，占全年销售收入的35%。公司提供给客户的信用期为0～90天不等，公司在综合考虑与客户的合作历史、综合实力及项目的结算政策等因素的基础上，还会给予客户30～90天信用期。截止2020年期末，大部分项目应收账款仍在信用期，应收账款余额虽然较高，但属正常范围。
同时，部分下游客户受终端市场影响，资金回款较慢导致公司部分应收账款处于逾期状态。针对现状，公司不断加强客户信用管理，并采取有效的回款催收措施，以降低应收账款余额。
综上所述，公司整体呈现的应收账款增长超过营业收入增长情况合理，非由放宽信用政策所致。
三、结合应收账款账龄结构变化、客户资信状况、坏账准备计提政策等，说明应收账款坏账准备计提是否充分；
1、应收账款账龄结构变化2020年12月31日和2019年12月31日，客户账龄结构变化及计提坏账准备的情况如下表所示：
单位：万元2020年 12月 31日 2019年 12月 31日账龄
应收账款余额 坏账准备 计提比例（%） 应收账款余额 坏账准备 计提比例（%）
1 年以内 18288.54 914.43 5.00 17603.78 880.19 5.00
1-2 年 4911.17 491.12 10.00 2005.01 200.50 10.00
2-3 年 491.87 147.56 30.00 1.33 0.40 30.00
3-4 年 1.33 1.33 100.00 - - -
4-5 年 - - - - - -
5 年以上 3.05 3.05 100.00 3.05 3.05 100.00
小计 23695.96 1557.48 - 19613.16 1084.14 -
注：上表中应收账款余额账龄为3-4年的1.33万元已无法回收，所以全额计提坏账。
2、主要欠款客户的资信状况客户名称 客户简介 客户资信情况
上海赛科利汽车模具技术应用有限公司（简称 SSDT）由上海汽
车工业（集团）总公司所属华域汽车系统股份有限公司、上海汽赛科利 资信水平、还款能力强车工业香港有限公司合资组建的企业。公司总投资 1.26 亿美元，2009 年销售超过 13 亿元人民币，员工约 1000 人上海联明机械股份有限公司成立于 2003 年，总部设在上海，发联明股份 展至今拥有 4 家全资子公司。2014 年，公司在上海证券交易所 A 资信水平、还款能力强股成功上市（股票代码：603006）富奥威泰克汽车是中外合资企业，成立于 1995年 8 月，由美国塔奥汽车公司、富奥汽车零部件股份有限公司、长春一汽四环集富奥威泰克 资信水平、还款能力强团有限公司和长春一汽富维汽车零部件股份有限公司共同投资组建
3、坏账准备计提政策公司按照一般方法计量损失准备，在每个资产负债表日评估其信用风险自初始确认后是否已经显著增加。如果信用风险自初始确认后已显著增加，公司按照整个存续期内预期信用损失的金额计量损失准备。
以账龄为信用风险组合的应收款项坏账准备计提方法：
账龄 应收账款计提比例（%） 其他应收款计提比例（%）
1 年以内（含 1 年下同） 5 5
1－2 年 10 10
2－3 年 30 30
3－4 年 50 50
4－5 年 80 80
5 年以上 100 100综上所述，公司应收账款的账龄结构、客户资信状况未发生重大变化，应收账款坏账计提比例未发生变化，公司对应收账款的坏账准备计提政策保持一贯性，能够体现公司实际的预计信用损失情况，坏账准备计提充分，应收账款坏账准备计提合理。
四、结合信用政策和销售情况，说明应收票据余额增长的原因，并说明截至目前公司应收票据的收回情况。
应收票据余额前五大客户的付款条款和销售情况如下：
单位：万元应收票据 占总应收票 截止应收票据
余额前五 销售收入 票据类型 据余额的比 合同相关条款 2021/5/金额
大客户 例（%） 25 余额
银行承兑 2180 未明确约定支付形式是
上汽集团 10951.37 32.27% -
商业承兑 100 电汇还是承兑明确约定支付形式为中
上海中车 - 商业承兑 1045 14.79% 418企云链或承兑未明确约定支付形式是
上海航发 144.36 银行承兑 600 8.49% 400电汇还是承兑未明确约定支付形式是
无锡振华 3.01 银行承兑 320 4.53% -电汇还是承兑未明确约定支付形式是
浙江万向 739.83 银行承兑 255 3.61% 电汇还是承兑，但约定承 -兑支付比重不超过 50%
公司与部分客户在合同中未明确约定支付形式，或者约定了承兑支付比重限额。2020年疫情大背景下，在风险受控的前提下，公司考虑加快回款，接受了部分客户以票据支付账款，以保持健康的经营现金流，故2020年末应收票据余额比2019年有所增长。
截至本问询函回复日，公司应收票据已收回5514.47万元，剩余应收票据余额为1476.94万元。
五、保荐机构核查意见保荐机构对公司管理层进行了访谈，查看了审计报告，对应收账款账龄进行分析。
经核查，保荐机构认为：公司应收账款与营业收入变动趋势不一致的原因主要系2020年第四季度营业收入占比较高，大部分项目应收账款仍在信用期内。公司整体呈现的应收账款增长超过营业收入增长情况合理，非由放宽信用政策所致。公司对应收账款的坏账准备计提政策保持一贯性，能够体现公司实际的预计信用损失情况，坏账准备计提充分，应收账款坏账准备计提合理。公司应收票据增长主要系公司为加强回款，接受部分客户以票据支付账款，以保持健康的经营现金流，具有合理性。
4、关于预付款项。年报显示，公司预付款项期末余额4122.20万元，较上年增长529.78%。请你公司：（1）列示预付款项前五名的具体情况，包括预付对象及金额、相关合同签署情况及主要条款、预付款项进度、结算情况及期末余额，说明预付款项是否具有真实交易背景，预付对象是否与上市公司或大股东存在关联关系或任何形式的业务和资金往来，是否存在关联方资金占用的情
形；（2）结合行业供需格局、上游供应商情况、采购及业务模式、在手订单等情况，说明预付款项大幅上升的原因及合理性。请保荐机构及年审会计师核查并发表意见。
【回复说明】
一、列示预付款项前五名的具体情况，包括预付对象及金额、相关合同签署情况及主要条款、预付款项进度、结算情况及期末余额，说明预付款项是否具有真实交易背景，预付对象是否与上市公司或大股东存在关联关系或任何形式的业务和资金往来，是否存在关联方资金占用的情形；
1、预付款项前五名的具体情况，包括预付对象及金额、相关合同签署情况及主要条款、预付款项进度、结算情况及期末余额如下表所示：
是否与控截止
股股东、供应商名 预付账款 主要采 合同签 合同金额 预付比 目前
订单号 合同付款条件 董监高存
称 余额 购产品 订时间 （含税） 例 预付在关联关余额系同高先进
激光源 合同总额 100%，作为设备采购制造科技 PP2010 2020/10
1384.50 -飞行 1469.00 100.00% 款，在合同签订 7 日内，买方 - 否（太仓） 0435 /23
焊 以电汇方式支付给卖方。
有限公司
合同总价的 30%，应在签订本合同后 7个工作日内以电汇的
ABB 机 PP2011 方式支付给卖方；合同总价款
/5、 31.00 100.00% -器人 0105 的 70%，应在设备发货前 7 个工作日内以电汇的方式支付给卖方。
合同总价的 30%，应在签订本合同后 7个工作日内以电汇的
上海 ABB 2020/11
ABB 机 PP2011 方式支付给卖方；合同总价款
工程有限 334.36 /19、 19.30 100.00% -器人 0740 的 70%，应在设备发货前 7 个公司 11/24
工作日内以电汇的方式支付 否给卖方。
合同总价的 30%，应在签订本合同后 7个工作日内以电汇的
ABB 机 PP2011 2020/11 方式支付给卖方；合同总价款
509.10 100.00% -
器人 0741 /12 的 70%，应在设备发货前 7 个工作日内以电汇的方式支付给卖方。
上海存融 本合同生效后，甲方支付本合涂胶系 PP2009 2020/9/ 189.9
工业装备 189.96 242.00 90.00% 同总价的 30%作为预付款，乙统 0379 18 6
技术有限 方发货前，甲方支付本合同总18
公司 价的 60%作为发货款，验收合格后，甲方支付本合同总价的10%作为验收款
本合同生效后，甲方支付本合同总价的 30%作为预付款；确认收货后，甲方支付本合同总临海市红
负压设 PP2008 2020/8/ 价的 40%作为交前货款；验收
鹏机械有 120.80 195.00 70.00% - 否
备 0635 26 合格后，甲方支付本合同总价限公司
的 20%作为验收款；质量保证期届满后，甲方支付本合同总价的 10%作为质保金。
本合同生效后，甲方支付本合同总价的 30%作为预付款；确认收货后，甲方支付本合同总价的 30%作为到货款；验收合
前门滚 PP2010 2020/10
220.00 30.00% 格后，甲方支付本合同总价的边 0522 /28
30%作为验收款；质量保证期届满后，甲方支付本合同总价的 10%（最晚不能超过 SOP 一年）。
本合同生效后，甲方支付本合同总价的 30%作为预付款；确
上海旻冠 认收货后，甲方支付本合同总自动化科 价的 30%作为到货款；验收合
111.18 前门滚 PP2012 2020/11 52.80 否
技有限公 176.00 30.00% 格后，甲方支付本合同总价的边 0035 /20
司 30%作为验收款；质量保证期届满后，甲方支付本合同总价的 10%（最晚不能超过 SOP 一年）。
本合同生效后，甲方支付本合同总价的 30%作为预付款；确认收货后，甲方支付本合同总滑台增 PP2012 2020/12 价的 30%作为到货款；验收合
22.77 30.00%
补 0780 /22 格后，甲方支付本合同总价的30%作为验收款；质量保证期 1年届满后，甲方支付本合同总价的 10%作为质保金。
截止目前，上海存融工业装备技术有限公司的预付款项余额为189.96万元，主要系该公司的订单物料的相关验收工作正在进行中，部分物料配件需从国外进口，完成更换后即可核销该预付余额。上海旻冠自动化科技有限公司的预付款项余额为52.8万元，主要系受公司向下游客户供货所对应的具体项目进度影响，暂时延后收货。
2、预付款项是否具有真实交易背景，预付对象是否与上市公司或大股东存在关联关系或任何形式的业务和资金往来，是否存在关联方资金占用的情形公司的预付款项均具有真实交易背景，预付对象与上市公司、大股东不存在关联关系或超出正常业务以外的其他任何形式的业务和资金往来，不存在关联方资金占用的情形。
19
二、结合行业供需格局、上游供应商情况、采购及业务模式、在手订单等情况，说明预付款项大幅上升的原因及合理性。
1、行业供需格局工业机器人系统集成在国内尚处于发展阶段，国内自主品牌供应商正在成长期，客户个性化要求，其核心标准设备及关键电气元件等主要选用外资品牌，并且由于其机器人本体及焊机等核心部件业务已趋成熟，市场集中度比较高，形成了供应商优势，系统集成环节对其议价能力较弱。关于外协加工，国内已形成比较成熟的供应市场，价格比较透明，供应稳定。
2020年上半年受新冠疫情影响，供应链各环节运行较为不畅，部分项目因此延期或暂停。2020年下半年，国内疫情逐步得到控制，企业全面复工，客户需求订单相比同期有所增加。
2、上游供应商情况公司多年来打造了比较完善的供应链体系，本体及主要核心设备大多采用外资品牌，供需双方建立了较稳固的协作信赖关系，供货稳定，全球化的大背景下，采购价格日益透明，外资公司基本要求订货时支付预付款，以保证交期，发货前支付全款。关于外协加工，公司有充足稳定的外协加工资源，合作良好。
3、采购及业务模式因为客户需求的差异性，公司采取“以销定产”模式进行非标定制生产，原材料采购主要按照项目采取“以产定购”的采购模式。
针对现有合格供应商，公司会进行持续考核，确保其提供的货品符合公司的生产要求。对于重要的新供应商，公司谨慎执行《供应商控制程序》，由评审小组对新供应商进行实地评审，考核通过后将其录入《合格供应商名录》。
对于外购标准件采购，公司每年会和相应的供应商签订采购协议，提前确定协议价格、付款方式及标准交货期等。对于外购定制件采购，采购部会在《合格供应商名录》中选取三至五家供应商进行综合评比，从而确定适合的供应商。
4、在手订单情况公司2020年末在手订单比2019年末在手订单增长约20%，导致整体采购规模增长，相应预付款增加。
同时，公司预付同高先进制造科技（太仓）有限公司的1384.5万元预付款项，单笔金额较高，主要系公司在2020年第四季度新启动了一汽模具制造有限公司的“繁荣智能制造产业园焊装项目”，该项目总体规模较大所致。
综上所述，在订单增长的基础上，公司为达成项目交期，相关的预付款金额比2019年大幅上升。
三、保荐机构核查意见保荐机构对公司管理层进行了访谈，对预付款项前五名供应商进行工商信息查询并查阅了与同高先进制造科技（太仓）有限公司签订采购合同以及对应的销售合同等。
经核查，保荐机构认为：公司的预付款项均具有真实交易背景，预付对象与上市公司、大股东不存在关联关系或超出正常业务以外的其他任何形式的业务和资金往来，不存在关联方资金占用的情形。预付账款大幅上升既有在手订单增加、以及机器人、焊机等高端自动化设备的供应商付款条款较为严苛等共性因素，又有2020年第四季度启动大项目导致向单一供应商支付金额较大的预付款等个性因素，因此2020年底预付款项大幅上升具有合理性。
5、关于募投项目。募投项目之一研发、智能化生产线项目承诺投资总额29202.88万元，截止报告期末累计投入资金6138.25万元，投入进度21.02%，项目达到预定可使用状态日期为2021年12月。请你公司补充披露该募投项目截至目前的进展情况，是否存在延期风险。请保荐机构核查并发表意见。
【回复说明】
一、募投项目的具体情况经公司2019年2月21日召开的第二届董事会第二次会议及、2019年3月8日召开的2019年第一次临时股东大会审议，公司募集资金将用于“研发、智能化生产线项目”及“补充流动资金”，总投资额为36202.88万元。项目的具体投资构成情况如下表：
单位：万元募集资金运用进度
募集资金投 拟投入募集
序号 子项目 投资总额
资项目 资金金额
第一年 第二年
智能化生产线项目 22492.19 22492.19 11528.51 10963.68
研发、智能化1生产线项目
研发中心项目 6710.69 6710.69 2142.48 4568.21
2 补充流动资金 7000.00 7000.00 7000.00 -
合计 36202.88 36202.88 20670.99 15531.89
截至2020年12月31日，研发、智能化生产线项目累计使用募集资6138.25万元，投入进度为21.02%。由于新冠疫情影响，公司的募集资金投资项目建设工程在2020年上半年受到较大影响，工程开工延期了3个月。随着疫情的缓解，2020年下半年相关建设工作开始逐步恢复，总体建设进度有所延误。
二、目前公司募投项目的建设进度截至本问询函回复日，研发、智能化生产线项目累计使用募集资金约为9900万元，投入进度为33.90%。该募投项目主体工程已于2021年1月8日封顶，即将进入装修及设备安装阶段。目前项目处于建设中后期，进展顺利，公司正加快建设追赶工期，以弥补疫情造成的延期开工影响，该募投项目预计不会延期。
公司将实时跟踪募投项目的进展情况，如发现项目最终实施进度可能存在延期风险，将及时履行相应的信息披露义务。
三、保荐机构核查意见保荐机构查看了公司募投项目的可行性报告、募集资金存放与使用报告，对公司管理层进行了访谈，查阅了募集资金专户的对账单等资料。
经核查，保荐机构认为：公司截至2020年12月31日，使用募集资金进度较慢的原因具有合理性，预计募投项目不存在延期的风险。
（本页无正文，为《东吴证券股份有限公司关于江苏北人机器人系统股份有限公司 2020 年年度报告的信息披露监管问询函的核查意见》之签署页）
保荐代表人：
方磊 曹飞东吴证券股份有限公司
年 月 日