钢贸商出路在何方？

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乔忠民在传统钢贸行业已经摸爬滚打19年了，可以称得上是业内的一名老兵。现在他不仅是北京吉兆年商贸有限公司(下称“吉兆年”)的总经理，同时还担任北京金属材料流通行业协会常务副会长。

　　2007年开始创业的乔忠民作为钢贸商，在同行或者不只是同行的眼里，有一个特别的称呼——“倒爷”，把钢材从上游钢厂转买给下游终端用户，赚取中间差价，几乎不存在任何技术含量。

　但这一状况，在几年后，有了天翻地覆的改观，被一个新事物的出现所打破。7年前，钢铁产能急剧过剩，行业同质化竞争严重，市场混乱，钢价走低，不少历经起伏坎坷的“倒爷”们终没能挺过去，一片片应声倒下。就在此时，钢铁电商平台却如雨后春笋般应运而生，迅速崛起。它标志着钢铁行业一个新时代的到来。

　　不过，产业互联网企业的异军突起，却令传统钢贸商越发担忧：钢铁电商到底要干什么？是来和我们抢市场的？那必然面临一场残酷的竞争。如此，也就意味着“倒爷”的命运可能会岌岌可危。

　　他们不得不思考对策。“诚惶诚恐”四个字正是当时他们这些“倒爷”的心情。

　　2019年7月10日，乔忠民接受了经济观察报记者的专访，以他的视角来深入分析了钢贸企业的现状与找钢网等电商平台的合作以及未来的出路等。

　　据乔忠民讲，他最早接触钢铁电商时，是特别不理解甚至是抗拒的，认为钢铁电商的出现，会让他们没有饭吃。他说：“2012年最初了解找钢网等电商平台时，由于理解不是很透彻，很是诚惶诚恐，有抵触心理。”

　　但钢铁电商毕竟是一个新事物，本身具有独特的优越性，不管是在信息技术服务，还是在物流、仓储、互联网金融服务等方面，都是“倒爷”所无法企及的。

　　这一点正在被实践所验证。“倒爷”也不得不主动去思考、探索新的模式和方式。随着时间推移，乔忠民对找钢网等电商平台有了一个全新认识——它们是服务的平台，而非竞争的平台，它为传统贸易商解决了货物自由选择权和自由议价权等问题。“当时身处行业寒冬，我们已清楚认识到传统钢贸商必须做出改变，不能再闭门造车了，所以在2013年我们就开始与电商合作，进行一些磨合。”据乔忠民讲，一个个订单下来，他感受到了找钢网等电商平台服务的便利性，渐渐放松了警惕，而合作也随即深入了。

　　在2011-2015年，整个行业深陷低迷，乔忠民带领企业走过了最艰难的时期。经过不断调整，吉兆年的销量和业绩在2016-2017两年均稳步增长，企业相对步入平稳阶段。2017-2018年，吉兆年直供终端钢材60万吨，成为中国北方民企终端直供最大钢贸商之一，为包括大型央企在内的(比如中国铁建、中国中铁、中国交建等)终端客户提供采购、物流、仓储等服务。

　　去年开始，吉兆年与找钢网开启了全方位合作。乔忠民表示今后将重点与找钢网开展合作。

　　之所以做出这一决定，并非拍脑袋决策。在乔忠民眼里，找钢网给其提供的优势已不仅仅是渠道成本优势，还包括信息服务优势、物流管理优势等多方面。他说，产业互联网领域所有的服务都是围绕提高效率而来的，我们在进行决策时会经过反复考虑，仔细权衡利弊，包括成本、收益等，最终做出最优选择。

　　经济观察报了解到，找钢网创立七年以来，大概经历了三个阶段：一是2012-2015年做交易服务，瞄准买家和卖家的交易效率；二是提供包括仓储、物流、加工、金融等一体化服务；三是向上游厂商提供SaaS工具、向下游买家提供信息数据等技术服务。

　　合作后

　　在找钢网方面有关负责人看来，目前找钢网的服务可以解决行业的核心痛点问题。其中最重要的就是解决效率问题，包括买家、卖家交易效率问题，行业服务的效率问题以及行业工作的效率问题。

　　过去买家购进钢材需要打十几个电话，找不同供应商询价比价，效率十分低下，而且买完货后，还需自行寻找仓储、加工、物流、供应链金融等服务，这势必增加成本。钢铁行业供应商的效率也好不了哪里去，基本都使用很早的ERP公司产品，迭代较慢。“正是基于这些行业痛点，我们利用互联网、大数据等技术，让用户只需打一个电话委托或在线提交订单，就能更快、更精准、更便宜帮用户找到所需钢材。”找钢网方面有关负责人告诉经济观察报，通过平台整合，大量线下服务商包括仓储、加工、物流公司均可围绕找钢网平台交易展开服务。此外，我们开发了一套支持应用场景丰富的系统，彻底解决因系统老旧而影响工作效率的问题。

　　在业界人士看来，之所以找钢网能不断增强用户黏性，或许原因就在于此。乔忠民也认为找钢网等钢铁电商的问世及发展，解决了钢铁行业的三大效率问题。

　　在没有与找钢网合作前，乔忠民做终端需要投入大量的人力物力，在招标前、中标后都要进行深入的全国市场调研。因为面对全国各地大量的招标公告，乔忠民最茫然的是不清楚当地市场资源及价格。但与找钢网合作后，这些事情就迎刃而解了。“我们通过找钢网全方位、一体化服务，在上游钢厂环节了解一手资源以及联营模式(一级代理商)，从货物质量、安全性上考虑，提高了工作效率、服务效率。找钢网保证了我们以合理、优质的价格中标，不但节省了相当一部分经费，还有效确保了货物、资金、发票的安全。”乔忠民介绍，此外，成为找钢网VIP客户可以有效解决进项发票速度慢的问题，胖猫白条解决了周末提货问题，胖猫物流确保了货物保质保量、安全准时送达客户。

　　与找钢网等钢铁电商平台的持续合作，乔忠民的企业实现了降本增效。他认为，这可以定义为钢铁界的“京东和淘宝”通过电子商务将小市场变成了大市场，拉近了客户与钢企的距离，加快了上下游整合进程。总之，钢铁电商的诞生和发展一切都是为了加快效率。

　　据找钢网提供的数据显示，截至目前，找钢网合作钢厂已达115家，大型贸易商超4000家，注册用户超10万家。互联网规模化优势在钢铁贸易领域再次得到体现。

　　找钢网方面有关负责人认为，只有平台上有大规模的交易，拥有了大量用户，才有资格逐步整合各种供应链服务，比如仓储、加工、物流及金融服务等。当交易规模达到一定程度时，对行业理解也越来越透彻，同时各种服务介入亦越来越深，才知道用户到底需要怎样的应用软件和数据产品服务。我们今年提出了“一全七快、融资易”，就是希望能进一步提升用户体验。

　　所谓“一全七快”就是指货全、报价快、下单快、提货快、配车快、结算快、发票快、赔付快；“融资易”是指融资快、费用低、使用便捷。

　　乔忠民说，找钢网的金融服务特别方便，用胖猫白条在找钢网采购，可以“先提货，后付款”，缓解资金周转压力，而且随时随地拿出手机就能付款并提货。

　　不过，在供应链金融服务方面，乔忠民认为找钢网仍处于初期阶段，但未来发展空间很大。比如胖猫白条、票据业务解决了钢贸商的资金问题，但其金融产品不一定完全放开。后续可能会探索出一个符合行业需求的模式。“钢贸行业对资金需求很大，而金融板块是一把双刃剑，做好了前景广阔；做不好，杠杆过高，可能会功亏一匮。如何运用好金融工具，规避风险，将新的贸易模式运用到钢贸产业链，可能是未来钢贸商要去探索的重要领域。”他说。

　　渠道为王

　　“未来，钢贸商的唯一出路还是渠道，渠道为王。”乔忠民表示，把渠道打通、做好，更好服务于终端用户，才能在市场上生存下去。

　　他说，“我们也在整合各类资源，目的就是配置好服务。钢铁电商帮我们解决了中间的一些繁琐环节，包括上游资源、物流、配送、资金短缺等问题，实现了传统钢贸经营的降本增效。比如找钢网的SaaS产品就很好，把整个产业链做到精细化规划和管理，未来价值空间应该也非常高。”

　　从钢贸商本身来讲，也要在发展思路、理念等各方面进行改变，成为“新钢贸商”。

　　乔忠民的解释是：新钢贸商与此前“倒爷”有所不同，他们能够接受新事物，能够不断进行反思和变革，思路在不断拓宽，贸易模式也在不断改进和完善。只有这样，才能加快钢贸业有序健康发展。此外，传统钢贸商一般是单兵作战，而新钢贸商则是“强强联合”，能做到资源、信息共享，优势互补。

　　“现在我们钢贸圈子里的从业者都是朋友，我们愿意把经验与人分享，这种分享是新钢贸商必须具备的素质。”在乔忠民看来，今后钢贸行业会越来越好，正朝着稳步发展的方向在走。

　　他认为，未来托盘模式、应收账款模式都离不开智慧供应链，钢铁电商还需要在智慧供应链上进一步拓展和延伸，以有效解决传统钢贸商所不能解决的问题，产生更多相关服务，比如大数据、云服务、可视化仓储等。钢铁电商要围绕服务做不同的文章，把服务做到极致。它和产业互联网的深度融合，只有融进去，才能更好生存下去。而非以往纯贸易商的简单买卖。电商犹如一把宝剑，武林高手用得好，就会如虎添翼。从传统钢贸到新型电商，就是一个由木棍变宝剑的过程。

（文章来源：经济观察报）

鸿福先生为“黑色能化”行业《生意社特约研究员》，5E天资《鸿福期货分析》首席分析师，2018年获“期货分析冠军”称号，获“天品封神”称号，金融专业38年，已退居二线。目前可以为需要期货投顾服务的机构提供期货品种的套保和投机策略服务，也为期货爱好者个人提供盘前（中）专业技术分析群参考服务！有需要的期友，可以加鴻福微信号：LLZ0537，呱呱财经开通了鸿福期货工作室，近期将开始上线做期货技术培训，请大家做好技术准备！